Язык жестов: как трактовать поведение кандидата на собеседовании

ОСТЕРЕГАЙТЕСЬ ПОДДЕЛОК!

В этом году на экраны мира вышел американский сериал под названием «Lie to me» («Обмани меня»). Главный герой — ученый, который специализируется на мимике и языке жестов; он может поймать и прочитать любую мимолетную эмоцию на лице человека, а самое главное — понять, когда ему лгут. Мысль, которая красной нитью проходит через все серии: язык жестов универсален. Люди разных возрастов, социальных статусов и конфессий всегда одинаково будут выражать гнев, скуку или неуверенность. Хотя общение посредством языка телодвижений осуществляется в течение более миллиона лет, научное изучение этого явления началось только в последнее тридцатилетие. Известно, что наряду с речевым восприятием между людьми, как бы за порогом сознания, постоянно курсируют сообщения, на которые мы реагируем намного раньше, чем сознание подвергнет их рациональному
анализу. Глядя в лицо собеседнику, мы замечаем и интерпретируем тончайшие микровыражения, едва заметную игру мускулов, малейшее движение взгляда. Человек всегда передает больше, чем осознает, и фиксирует бесконечное множество сигналов, исходящих от других.

Психологи, изучающие проблемы межличностных коммуникаций, давно установили: примерно 50 процентов информации о собеседнике содержится в мимике и телодвижениях, еще треть — в так называемом параязыке (интонации, тоне голоса, паузах, манере говорить). На долю непосредственного содержания остается совсем немного.

Сколько времени нужно человеку, чтобы сформировать свое мнение о собеседнике? Разные источники называют разные цифры: от 40 секунд до шести минут. Очевидно, этого времени недостаточно, для того чтобы объективно оценить кандидата с точки зрения его профессионального опыта, интеллектуальных способностей и отношения к работе. Но о своем темпераменте, волевых качествах, коммуникабельности и лидерских наклонностях человек неосознанно расскажет с помощью сигналов невербальной коммуникации. Внимание эйчаров к языку жестов и телодвижений возрастает прямо пропорционально уровню должности, на которую рассматривается кандидат. При трудоустройстве на позицию с незначительным уровнем ответственности и скромным окладом менеджеры не уделяют чрезмерного внимания нюансам; предпочтение отдается тем, кто в наибольшей степени соответствуют формальным требованиям. Зато при найме на должность среднего или высшего звена в солидной компании, не говоря уже о «топовых» позициях, игнорировать язык тела для HR-специалиста недопустимо.

Марина Миронова («Велес Капитал») комментирует: «На мой взгляд, понимание языка жестов — очень важная часть оценки людей при подборе. Он позволяет лучше понимать состояние собеседника, настроиться на него, определить, какие темы для него наиболее важны в процессе беседы. Язык жестов может помочь вовремя скорректировать процедуру подбора. Например, если человек излишне взволнован, раздражен или закрыт, вы можете потратить часть времени на то, чтобы наладить контакт, что позволит вам лучше и полнее оценить то, что действительно важно, — его профессиональный опыт, его личные качества, которые могут серьезно искажаться тем или иным эмоциональным состоянием. Язык телодвижений является отличным маркером для определения эмоциональных состояний». Александра Имаева («Эксмо») согласна с коллегой: «Информация, передаваемая соискателем вербально, — это то, что кандидат хочет нам сказать, а вся невербальная информация — это то, что есть на самом деле. Не владея техниками восприятия невербалики, эйчар существенно ограничивает свои возможности».

Кандидаты, в свою очередь, тоже не теряют время: перед собеседованием они изучают книги Аллана Пиза и многочисленные статьи в Интернете, в которых подробно описано, каких жестов нужно избегать на встрече с менеджером по персоналу. Тем не менее шанс скрыть свои истинные эмоции перед опытным эйчаром стремится к нулю. «Можно и полиграф обмануть, но это доступно только людям с высокой степенью самоконтроля, специально обученным, например, разведчикам, — комментирует Юлия Косарева («Комстар-ОТС»).

— Как правило, если собеседование длится достаточно долго, человек перестает контролировать себя так тщательно, как в начале разговора». Это действительно так: даже если кандидат — профессионал по части подделывания языка жестов, он может имитировать нужные движения тела только в течение короткого периода времени.

Вскоре организм непроизвольно начнет передавать сигналы, противоречащие его сознательным действиям. Кроме того, жесты сами по себе могут противоречить друг другу. Когда кандидат, который преувеличивает свои заслуги на предыдущем месте работы и специально раскрывает ладони в знак честности, мимические сигналы легко его выдадут. Это могут быть суженные зрачки, поднятая бровь или искривление уголка рта. «Подделать невербальные жесты или скрыть их достаточно сложно. Можно контролировать во время собеседования желание почесать кончик носа или привычку теребить браслет в руках. Микромимику — расширение зрачков, дрожание уголков губ — контролировать практически невозможно», — говорит Юлия Чашина (Superjob.ru).

Возможность «подделки» в собственном языке тела действительно является очень интересным вопросом. Известно, что многие политики и публичные персоны специально обучаются языку телодвижений для достижения благоприятного впечатления. На серьезных конкурсах красоты девушек учат таким движениям тела, которые излучают теплоту и искренность. Это долгий и кропотливый труд, и в результате далеко не все овладевают этой наукой. «Путин и Медведев разбираются в языке жестов, а Буш в нем совершенно ничего не понимает», —
сказал Аллан Пиз на пресс-конференции в Москве. Тем не менее даже если вы нанимаете на работу бывшего политика или публичную персону, «расколоть» его несложно — достаточно провести с ним длительное собеседование.

ТРЕУГОЛЬНИК НА ЛБУ СОБЕСЕДНИКА

Рассмотрим значения некоторых жестов, выделенных нами на основании работ Аллана Пиза и интервью, проведенных с эйчарами. Многие психологи советуют эйчарам во время собеседования вести некий мониторинг вербальной и невербальной информации и делать заметки «на полях» резюме о говорящих жестах кандидата. Самый первый жест собеседника — рукопожатие. Оно может определить дальнейший ход беседы; через рукопожатие передается один из трех типов возможных взаимоотношений: превосходство, уступчивость или равенство (соответственно, человек протягивает руку ладонью вверх, ладонью вниз или держит ее прямо). Протянуть руку, развернув ее ладонью вниз, бывает необходимо в тех ситуациях, когда вам нужно стать хозяином положения (например, если вы собираетесь провести шоковое интервью).

Когда кандидат здоровается с вами властным рукопожатием, можно незаметно склонить его к уступчивому типу рукопожатия. Об этом пишет Аллан Пиз в своей книге «Язык жестов»: «Необходимо оттренировать одно движение. Когда вы берете руку, сделайте шаг вперед левой ногой. Затем переставьте правую ногу вперед и встаньте слева перед этим человеком, продвигаясь в его личную зону. Затем, для завершения маневра, левую ногу поставьте за правой и встряхните руку партнера. Эта тактика позволяет вам выровнять положение рук, а также стать хозяином положения, поскольку вы вторглись в интимную зону собеседника».

Кандидат сел и принял закрытую агрессивную позу — сложил руки на груди и перекрестил ноги. Известно, что этот жест указывает на напряженность. Также исследования демонстрируют: скрещивание рук и ног не только свидетельствует об отрицательном отношении к собеседнику, но он к тому же обращает меньше внимания на то, что он слышит. Поэтому на Западе принято, чтобы стулья в аудиториях вузов были с подлокотниками, что позволяет студентам сидеть с нескрещенными руками.

Многие утверждают, что складывать руки на груди — это удобная поза, что это вошло у них в привычку. На самом деле, утверждает Аллан Пиз, любой жест будет удобным, если он соответствует настроению если человек находится в нервозном, критически настроенном состоянии, самым комфортным для него будет скрестить руки на груди.

Как заставить человека расслабиться и разомкнуть руки? Можно дать ему какой-нибудь предмет, принимая который, он вытянет руки вперед. Тогда он примет более открытое положение, и его отношение изменится. Другой способ — задать в начале интервью несколько сближающих вопросов, которые помогут «растопить лед». Пока менеджер по персоналу не поможет кандидату расслабиться и снять напряжение, он с высокой долей вероятности будет получать от него недостоверную или неполную информацию.

Руки говорят о многом. Например, потирание большого пальца об указательный или о кончики других пальцев обычно применяется для обозначения денег. Этот жест может также быть бессознательным и указывать на серьезные материальные ожидания кандидата. «Шпилеобразное» положение рук, в свою очередь, сигнализирует об абсолютной уверенности в себе; этим жестом часто пользуются лица, занимающие руководящие должности.

Человек с быстрой реакцией, которого очень трудно переубедить в споре, часто сидит, закинув ногу на ногу и обхватив ее руками. Это признак твердого, упрямого человека, к которому нужен специальный подход для достижения общего языка. Особое внимание следует обратить на кандидата, который сидит, сжав лодыжки. Аллан Пиз пишет: «Более чем десятилетняя практика общения с людьми во время бизнес-переговоров показала, что когда ваш собеседник зажимает свои лодыжки, это равнозначно закусыванию губы. С помощью этого жеста сдерживается негативное отношение, неприятные эмоции, страх или взволнованность. Мой друг адвокат рассказывал, что люди, которые дают показания в кабинете следователя и имеют отношение к делу, всегда сидят с тесно прижатыми лодыжками».

«Для меня важно, чтобы человек не «закрывался» — не скрещивал руки и ноги, откинувшись на спинке стула. Я считаю, что этот жест указывает на повышенный уровень скепсиса. Либо он не доверяет собеседнику, либо ему самому есть что скрывать. Когда нужно расположить к себе кандидата, я, бывает, «зеркалю» его позу и жесты», — делится Елена Качалова («АльфаСтрахование»).

Действительно, отзеркаливание — полезная практика, которая позволяет установить полное взаимопонимание с собеседником. Если на собеседовании необходимо создать непринужденную атмосферу, копирование позы кандидата станет кратчайшим путем к цели. Интересно также понаблюдать, насколько сам кандидат пытается расположить к себе эйчара, отзеркаливая его жесты, — это позволит сделать выводы о заинтересованности кандидата в данной работе.

«Следует помнить, что любая невербальная информация, полученная в ходе интервью, — это всего лишь предположение, которое интервьюеру необходимо проверить, — уточняет Александра Имаева. — Лично я всегда обращаю внимание на следующее: опущенные вниз уголки губ говорят, предположительно, о негативном жизненном опыте, повышенной требовательности к окружающим, недовольстве собой. Бегающий взгляд сигнализирует о желании скрыть истину. Отсутствие глазного контакта говорит о неуверенности в себе, боязливости, робости». Многие эйчары уделяют взгляду большое внимание.

Взгляд в область рта собеседника способствует созданию атмосферы светского, непринужденного общения. Взгляд, захватывающий область глаз, рта и груди, называется интимным и недопустим на собеседовании. Взгляд искоса, сопровождающийся нахмуренными бровями или опущенными уголками рта, свидетельствует о критическом отношении или враждебности. О деловом настрое собеседника свидетельствует взгляд «глаза в глаза».

Чтобы отработать «деловой взгляд», нужно представить, что на лбу собеседника находится треугольник. Направив взгляд на этот треугольник, вы создадите серьезную атмосферу разговора и сможете полностью контролировать ход собеседования. Конечно, нельзя забывать о том, что жесты должны рассматриваться в совокупности и в контексте. Аллан Пиз напоминает: «Если в холодный зимний день вы увидите на автобусной остановке человека, сидящего со скрещенными ногами и руками, это будет означать, что он замерз, а вовсе не его критическое отношение к чему-либо. Однако если человек в точно таком же положении будет сидеть напротив вас за столом переговоров о заключении сделки, то его жесты совершенно определенно следует трактовать как негативное или оборонительное отношение в сложившейся ситуации». Марина Миронова в принципе скептически относится к однозначному толкованию большинства жестов: «Я стараюсь не придерживаться жестких схем, так как у каждого из кандидатов разные привычки, разные проблемы со здоровьем — может быть, человек прикрывает рот, потому что стесняется своих зубов? Помимо положения тела, непроизвольных жестов и мимики, для меня очень важен голос, темп, перепады громкости, замусоренность речи лишними словами».

НЕ ЛЖЕСВИДЕТЕЛЬСТВУЙ ЭЙЧАРУ СВОЕМУ

Инга Кутергина (Alba) на собеседовании предпочитает больше доверять своему опыту и интуиции, чем языку жестов: «Жестикуляция не может быть однозначной: человек может врать, а может просто сильно волноваться. Есть такое распространенное мнение, что если человек прячет глаза, он говорит неправду. Я не согласна с этим. Может быть, у человека психологическая проблема, может, он стесняется, а может, он аудиал и для него совсем не обязательно рассматривать собеседника, чтобы воспринимать информацию».

«Сотруднику HR-департамента непременно стоит подробно ознакомиться с языком телодвижений, — возражает Юлия Косарева. — То, что соискатель говорит на собеседовании, не всегда соответствует истине. По-человечески это можно понять: соискатель хочет понравиться эйчару, создать некий образ; но нам-то нужно подобрать кандидатуру, близкую к идеальной».

Наше тело выдает нас с головой. В тот момент, когда человек начинает лгать, его жесты выдают совершенно противоположные сигналы у собеседника сразу появляется «интуитивное» ощущение, что ему говорят неправду. Во время обмана подсознание выбрасывает пучок нервной энергии, которая проявляется в жестах, противоречащих сказанному.

Итак, какие это жесты? Юлия Голубцова («Роберт Бош») делится опытом: «Множество факторов выдадут неподготовленного кандидата, когда он захочет скрыть, исказить, приукрасить информацию. Из моих наблюдений: глаза у обманщика будут бегать, взгляд будет направлен в пол, потолок — куда угодно, лишь бы не на собеседника. Руки будут расположены под столом, либо кандидат будет постукивать по столу во время беседы он будет постоянно почесывать нос, голову и так далее. Ноги тоже будут дергаться, стучать по полу. Такое неспокойное поведение, на мой взгляд, чаще свидетельствует о лжи, чем о неуверенности». Действительно, жесты, связанные с прикосновением рук к лицу, в 85 % случаев свидетельствуют об обмане или укрывании информации. Дети используют такие жесты совершенно откровенно, прикрывая рот рукой, словно пытаясь остановить лживые слова (жесты детей очень искренни — когда ребенок не хочет выслушивать нотации родителей, он просто закрывает уши руками). Человек взрослеет, его жесты с использованием рук у лица становятся менее заметными, но они все равно имеют место быть. Прикосновение к носу — это замаскированный вариант предыдущего жеста. Одно из объяснений природы этого жеста заключается в следующем: мысли о лжи проникают в сознание, подсознание велит руке прикрыть рот, но в самый последний момент, из желания замаскировать этот жест, рука отдергивается ото рта, и получается легкое прикосновение к носу. Другое объяснение: во время лжи у человека появляются щекотливые позывы на нервных окончаниях носа. Аллан Пиз комментирует: «Меня часто спрашивают: что если у человека просто часто чешется нос? В таком случае человек намеренно поскребет его или почешет, и этот жест будет отличаться от легких прикосновений руки к носу в ситуации обмана».

У обманщика возникает естественное желание избежать взгляда в глаза человеку, которому он говорит неправду. Если кандидат явно преувеличивает уровень своей ответственности на предыдущем месте работы, он может отвернуть взгляд в сторону либо потереть веко. Мужчины обычно потирают веко очень энергичным образом, женщины делают это очень деликатно, проводя пальцем под глазом. Такое же значение может иметь и жест прикосновения к уху, к шее или оттягивание воротничка. Доктор Десмонд Моррис заметил, что ложь вызывает зудящее ощущение в нежных мышечных тканях лица и шеи и требуется почесывание, чтобы успокоить эти ощущения. Тем не менее не стоит все трактовать буквально: жест «рука к лицу» далеко не всегда означает, что человек лжет. Однако это может быть первым признаком обмана и дальнейшее наблюдение за поведением человека и его жестами может подтвердить подозрения. По мнению Юлии Чашиной, для выявления лжи наблюдать стоит не только за невербальным поведением: «Определить, обманывает ли тебя соискатель во время интервью — возможно. Однако при этом не стоит полностью полагаться на сигналы невербалики. На мой взгляд, повторные перефразированные вопросы намного эффективнее выявляют ложь».

УМЕТЬ СЕБЯ ПРОДАТЬ

Насколько важно уметь произвести первое впечатление, подтверждают специалисты в сфере управления персоналом. Среди опрошенных нами эйчаров оказалось немало тех, кто однажды не взял на работу профессионала высокого класса только по внешним признакам. Елена Качалова комментирует: «В моей практике были случаи, когда я не нанимала человека из-за неприятного поведения. Ведь это может сигнализировать о проблемах с коммуникацией, адаптацией в коллективе или даже о серьезных психологических проблемах. Дело совсем не в этом: почесал нос — значит, он врет, значит, мы его не возьмем. Все гораздо глубже. Могу сказать, что для меня в процессе интервью равно важны и профессионализм кандидата, и то, как он презентует себя работодателю».

Марина Миронова дополняет: «Действительно, кандидат должен уметь себя «продать». Но надо сказать, что есть позиции, не требующие широкой коммуникации, где отсутствие навыков самопрезентации не является серьезным препятствием — например, программисты. В этом случае внимание к языку жестов и внешнему виду менее пристальное». Специалисты в сфере межличностных отношений советуют при работе с людьми учитывать все особенности их поведения. Если собеседник ведет себя естественно и гармонично — скорее всего, он искренен, и не стоит додумывать ситуацию, пытаясь объяснить тот или иной жест собеседника. В области невербальных коммуникаций даже профессионал всегда допускает вероятность того, что его трактовка может быть неверной. Как правильно заметила Марина Миронова: «Каждый жест — не колокол, громогласно указывающий на конкретный настрой или эмоцию, а скорее небольшой колокольчик; лишь все вместе эти колокольчики становятся музыкой вашего собеседника».

БИЗНЕС, КАК ЖИЗНЬ: ВЫИГРЫВАЮТ «ХУЛИГАНЫ» И «ВОЗМУТИТЕЛИ СПОКОЙСТВИЯ»

Алексей Топунов, заместитель коммерческого директора, холдинг «Вест Концепт»: «Безусловно, вызывает уважение и, я бы даже сказал, восхищение «сладкий дурман» очарования личности Аллана Пиза.

В очередной раз он подтверждает свой статус эксперта в умении прежде всего «продавать себя», в хорошем смысле этого понятия. Успешный продавец потому и успешен, если он эффективно умеет продавать самого себя, свою личность, обаяние, интеллект и т. д. Об этом нам говорит вся история карьеры этого известного и популярного человека, в основе которой лежит его талант продавца. Но… все-таки не могу удержаться, чтобы не добавить некоторые уточнения по тем рекомендациям Аллана Пиза, которые касаются нашей узкой тематики — «ритуал собеседования» при приеме на работу.

Не вызывает сомнений постулат Аллана о том, что главное — вызвать благоприятное или по крайней мере нейтральное впечатление при первом знакомстве. А дальше я бы все-таки порекомендовал обеим сторонам (HR и кандидату) руководствоваться не общепринятыми догмами и правилами (как пожал руку, как присел, как улыбнулся и т. д. и т. п ), а, как мне кажется, основной целью собеседования: найти наилучшего СПЕЦИАЛИСТА на ДАННУЮ позицию для СВОЕЙ компании. Иными словами, задача правильного собеседования — раскрыть нужный потенциал конкретного кандидата для выполнения конкретной функции. Если внешний облик, обаяние, умение держаться и красиво улыбаться входит в обязательный «арсенал» данной штатной единицы, то тогда эти навыки на равных основаниях стоит включить в рассмотрение наряду с другими качествами: опыт, квалификация, командный дух, обучаемость, здоровые амбиции. Например, если продолжить абстрактный пример Аллана с неудачливым «праворуким» высококвалифицированным специалистом, который не удосужился даже рукопожатия HR и не был принят на работу: а что если потом этот кандидат устроился на работу к конкуренту и проявил себя гениальным образом, принеся своему работодателю огромную прибыль благодаря своей раскрепощенности и неординарности?

Очень часто талантливые люди и погруженные в профессию глубокие специалисты не придают значения общепризнанным правилам и нормам, и задача HR-менеджера — уметь разглядеть в таком, на первый взгляд, неказистом кандидате его истинную ценность для своей компании.

Поэтому я бы рекомендовал HR-специалистам (и так сам стараюсь действовать, когда подбираю человека в свою команду) все-таки на собеседованиях поменьше обращать внимания на «стандартный этикет» и постараться создать для всех участников атмосферу естественности и натуральности, в которой обычный и нормальный человек сможет максимально раскрыть все свои таланты, включая «умение улыбаться», пожимать руку с нужной силой.

Ведь это же очень скучно становится, когда все знают и придерживаются обязательных правил, когда заранее можно предсказать ожидаемую реакцию собеседника на ситуацию; а бизнес, как жизнь: выигрывают «хулиганы» и «возмутители спокойствия». Собственно, в какой-то степени Аллан Пиз сам является тому доказательством, потому и снимаю шляпу!

Автор: С. Плетнева

Источник: http://www.top-personal.ru/issue.html?2177