Торговый представитель

Исследовательский центр рекрутингового портала SuperJob.ru в мае 2010 года изучил предложения работодателей и ожидания претендентов на позицию «Торговый представитель» в 12 городах России.

Профессия торгового представителя подразумевает выполнение планов продаж, активный поиск и привлечение клиентов, а также поддержание и развитие деловых отношений с существующими заказчиками. Данные специалисты отвечают за подготовку коммерческих предложений, подписание договоров, отслеживают условия их выполнения, контролируют поставки товаров и оплату, ведут учет задолженностей. Торговые представители принимают непосредственное участие в переговорах и презентациях, рекламных и промо-мероприятиях. Их должностные обязанности включают контроль цен, ассортимента и товарного запаса. Кроме того, они осуществляют исследование рынка сбыта, планирование продаж и ведут учетную документацию по реализации товара.

Средний заработок торговых представителей в столице составляет 40000 руб. В Санкт-Петербурге представители этой профессии получают около 36000 руб. ежемесячно. В Ростове-на-Дону и Уфе торговые представители могут рассчитывать на среднюю зарплату в размере 23000 руб. Данные по другим городам, участвовавшим в исследовании, представлены ниже (см. таблицы).

Попробовать силы в качестве торгового представителя может практически любой, во всяком случае, «входные требования» в данной профессии не слишком жесткие. Главное – отличные коммуникативные навыки, самомотивация, активность и высокая стрессоустойчивость. Достаточно лояльно работодатели относятся к образованию кандидатов: шанс трудоустроиться имеют не только студенты и выпускники вузов и колледжей, но и соискатели, имеющие на руках лишь аттестат о школьном образовании. Конкурентным преимуществом при устройстве на работу послужит опыт работы в сфере продаж, однако, для многих компаний наличие стажа работы торговым представителем не является решающим аргументом при утверждении на должность. Начинающие торговые представители должны иметь права категории «В», владеть ПК и технологиями продаж, демонстрировать знание этики делового общения. Некоторые вакансии содержат требования к наличию у кандидатов личного автомобиля. Торговые представители, соответствующие вышеназванным характеристикам, в Москве могут рассчитывать на зарплату от 20000 до 30000 руб., в северной столице – от 18000 до 27000 руб., в Ростове-на-Дону – от 12000 до 17000 руб., в Уфе – от 10000 до 18000 руб.

Вход в следующий зарплатный диапазон открыт торговым представителям с трудовым стажем не менее 1 года, изучившим одно или несколько продуктовых направлений. Такие специалисты должны отлично владеть техникой активных продаж, иметь навыки расширения клиентской базы. Обязательно наличие личного автомобиля. Зарплатные предложения вакансий с указанными требованиями в Москве достигают 50000 руб., в городе на Неве – 45000 руб., в Ростове-на-Дону и Уфе – 30000 руб.

На максимальный доход вправе рассчитывать торговые представители с опытом работы более 2 лет, законченным или неполным высшим образованием, отлично владеющие навыками презентации и ведения переговоров. Неоспоримым плюсом для таких специалистов является наличие собственной клиентской базы. Их доход в столице достигает 100000 руб., в Санкт-Петербурге – 90000 руб., в Ростове-на-Дону и Уфе – 60000 руб.

Значительное количество стрессовых ситуаций, динамичность работы и ее зачастую ненормированный график во многом определяют портрет типичного представителя профессии торгового представителя. Согласно исследованию рынка труда, это молодой мужчина с высшим образованием. Торговые представители в возрасте до 30 лет составляют три четверти от общего числа специалистов. Женщин в данной сфере занято значительно меньше, чем мужчин, – всего 23%. Высшее образование имеют более половины соискателей этой должности. Сама профессия диктует разъездной характер работы: 90% торговых представителей имеют водительские права категории «В».

Регионы исследования: гг. Москва, Санкт-Петербург, Волгоград, Екатеринбург, Казань, Нижний Новгород, Новосибирск, Ростов-на-Дону, Омск, Самара, Уфа, Челябинск.
Время проведения исследования: май 2010 г.
Единица измерения: российский рубль.
Объект изучения: предложения работодателей и ожидания претендентов на позицию «Торговый представитель».

Типичный функционал:
- активный поиск и привлечение клиентов;
- поддержание и развитие деловых отношений с существующими клиентами;
- контроль поставок, оплаты, задолженностей;
- заключение договоров, отслеживание условий их выполнения;
- проведение презентаций, переговоров;
- подготовка коммерческих предложений;
- участие в рекламных и промо-мероприятиях;
- анализ рынка, планирование продаж;
- контроль рекомендованных цен, ассортимента, товарного запаса;
- выполнение планов продаж;
- ведение отчетной документации по продажам.

Требования к позиции: тип занятости — полный рабочий день.

Уровень оплаты труда специалиста определяется благосостоянием компании, переченем должностных обязанностей, опытом работы по специальности, уровнем развития профессиональных навыков.

Анализ информации по уровням оплаты труда специалиста:
(без учета бонусов, дополнительных льгот и компенсаций)

Регион	Мин.	Макс.	Мода	Медиана	Нижний квартиль	Верхний квартиль	Среднее арифметическое
Москва	20 000	100 000	40 000	40 000	30000	50 000	40 700
Санкт-Петербург	18 000	90 000	30 000	36 000	27 000	45 000	36 630
Волгоград	10 000	50 000	18 000	20 000	15 000	25 000	20 350
Екатеринбург	14 000	70 000	25 000	30 000	22 000	36 000	29 300
Казань	10 000	55 000	18 000	22 000	17 000	28 000	22 790
Нижний Новгород	12 000	60 000	20 000	24 000	18 000	30 000	24 420
Новосибирск	13 000	65 000	25 000	26 000	20 000	33 000	26 860
Омск	10 000	55000	20 000	22 000	16 000	27 000	21 570
Ростов-на-Дону	12 000	60 000	20 000	23 000	17 000	30 000	23 600
Самара	12 000	55 000	20 000	22 000	17 000	28 000	22 390
Уфа	10 000	60 000	20 000	23 000	17 000	30 000	23 200
Челябинск	13 000	65 000	20 000	25 000	20 000	32 000	25 640

Исследование массива данных о заработных платах в исследуемых регионах позволяет выделить несколько основных зарплатных диапазонов, каждый из которых характеризуется определенным типичным набором требований и пожеланий к кандидату. Каждый последующий зарплатный диапазон включает в себя требования, сформулированные для предыдущих.

Регион	Диапазон I	Диапазон II	Диапазон III
Москва	до 30 000	30 000 - 50 000	свыше 50 000
Санкт-Петербург	до 27 000	27 000 - 45 000	свыше 45 000
Волгоград	до 15 000	15 000 - 25 000	свыше 25 000
Екатеринбург	до 22 000	22 000 - 36 000	свыше 36 000
Казань	до 17 000	17 000 - 28 000	свыше 28 000
Нижний Новгород	до 18 000	18 000 - 30 000	свыше 30 000
Новосибирск	до 20 000	20 000 - 33 000	свыше 33 000
Омск	до 16 000	16 000 - 27 000	свыше 27 000
Ростов-на-Дону	до 17 000	17 000 - 30 000	свыше 30 000
Самара	до 17 000	17 000 - 28 000	свыше 28 000
Уфа	до 18 000	18 000 - 30 000	свыше 30 000
Челябинск	до 20 000	20 000 - 32 000	свыше 32 000

№	Зарплатный диапазон	Требования и пожелания к профессиональные навыкам
1	I	- высшее / неполное высшее / среднее специальное / среднее образование; - пользователь ПК (MS Office); - знание технологии продаж; - знание этики делового общения; - отличные коммуникативные навыки; - права категории «В»; - опыт работы в сфере продаж / возможно без опыта работы; возможное пожелание: - наличие личного автомобиля;
2	II	- знание одного или нескольких продуктовых направлений; - владение техникой продаж; - наличие личного автомобиля; - опыт активных продаж и расширения клиентской базы; - опыт работы торговым представителем от 1 года;
3	III	- высшее / неполное высшее образование; - отличные презентационные и переговорные навыки; - опыт работы торговым представителем от 2 лет; возможное пожелание: - наличие собственной клиентской базы.

Статистические данные:

возрастной диапазон наиболее востребованных рынком труда торговых представителей 20-45 лет; торговые представители в возрасте до 30 лет составляют 75% от общего числа специалистов; в возрасте от 30 до 39 лет – 22%, в возрасте от 40 до 50 – 4%;

77% торговых представителей – мужчины;

64% торговых представителей владеют английским языком на базовом уровне и на уровне, достаточном для чтения специализированной литературы; на разговорном и на свободном уровнях – 10%;

53% торговых представителей имеют высшее образование, 24% - неполное высшее, 19% - средне-специальное;

90% торговых представителей имеют водительские права категории «В».

Источник: http://www.superjob.ru/research/articles/1451/torgovyj-predstavitel/