(495) 660-35-40

Кадровое агентство
уникальных специалистов

Кадровое агентство КАУС
>
>
1500 статей о HR
 
 

1500 статей о HR

«Учить или не учить?...» или «Если учить, то кого?...»

Начнем с описания стандартной ситуации: процесс переговоров, продавец явно уступает по качеству ведения деловой беседы своему собеседнику — потенциальному заказчику.

Продавец – молодой человек, совершает ошибку за ошибкой, но, чтобы исправить ситуацию, пытается манипулировать своим собеседником-покупателем.

Как поступить руководству молодого человека – учить его, развивать, а может…

Но давайте по порядку.

Успех любого рода деятельности зависит от того, насколько она свойственна человеку, занимающемуся ею. Неслучайно существует выражение «продавец от бога», обозначающее не приобретенный, а врожденный талант.

Лет десять назад, когда только начиналось корпоративное обучение в компаниях, очень часто можно было услышать идею, что «всему можно обучить». Поэтому иногда руководители набирали людей в продажи — и учили технике продаж, потом на практике происходил естественный отсев тех людей, которым продажи были не свойственны по их личностным особенностям, потом набирали новых, и через некоторое время ситуация повторялась.

Так могло произойти и с героем нашей истории. Поэтому можем рассмотреть историю с двух сторон.

С одной — пожалеть человека, которому так нелегко приходиться в жизни, ведь он старается, выдерживает натиск злых клиентов. Конечно, он совсем не знает структуры построения переговоров, не умеет узнавать потребности клиента, не знает, как проводить презентацию, не умеет показать выигрышную сторону для клиента собственной продукции, теряется при необходимости выдвигать контраргументы. Но он же заключил сделку, пусть ценой огромных усилий, но ведь результата добился! Сделка заключена, на сегодня битва выиграна, последствия пока учитывать не обязательно. И вот таким кустарным способом наш герой ведет свою профессиональную деятельность и даже, в конце концов, укрепляется во мнении, что, может, ему и не нужно обучение.

Ценой очередного стресса человек прожил еще один рабочий день жизни, и завтра будет готов биться дальше, тем более в чем-чем, а в выживаемости ему не откажешь — выкрутился из ситуации, как мог, вспомнив и маму, и проманипулировал своей открытостью, спрятав за нее свой непрофессионализм.

На самом деле ему просто очень повезло. Имея в своем вооружении полное отсутствие переговорных стратегий, интуитивно пытаясь выкрутиться, и от отчаяния говоря то, что приходило в голову, наш герой сыграл на предпочтениях своего клиента.

Просто так получилось, что совпало: неумение говорить продавца — и нежелание слушать клиента, чувство собственной незначительности продавца и чувство собственной значимости клиента, да еще и заинтересованность клиента в продукте.

В какой-то мере у этих двух людей во взаимодействии получился хороший взаимодополняющий альянс, который был бы личностно уместен при наставничестве, но совершенно неприемлем в бизнес-ситуации продаж.

В общем, бросили молодого человека, как котенка, на произвол судьбы, не обучив, не дав подробную инструкцию, как действовать, не проинструктировав, что и когда говорить.

Теперь рассмотрим ситуацию с другой стороны.

Любой руководитель организации или начальник отдела продаж еще до того, как нанимать персонал на работу, вначале определяет для себя цели своего бизнеса, разрабатывает стратегию достижения целей, в идеале прописывает бизнес-процессы.

Только после этого определяет функционал для персонала, который будет принимать участие в бизнес-процессах и, что самое главное, определяет для себя требования к персоналу — к квалификации, опыту работы, личностным характеристикам. И только на основании этого подбирает персонал.

Так вот, если цель бизнеса руководителя нашего молодого человека — завалить продажи и минимизировать прибыль, то такой вариант подбора сотрудника, не умеющего вести переговоры, самый оптимальный. Он и клиенту уступит, и невыгодные условия заключит, и в лучшем случае что-то продаст, если сырье само по себе очень хорошее и о нем уже сложился имидж.

Если цель бизнеса — развитие, то еще на стадии отбора кандидата руководитель для себя постарается определить коммуникационные навыки претендента, насколько кандидат потенциально способен презентовать, заинтересовывать, убеждать, ненавязчиво склонять к своей точке зрения.

Тогда выбор руководителя правильный с точки зрения выстраивания бизнес-системы, и подобранный персонал будет способен адекватно решать поставленные задачи. Конечно, бизнес не стоит на месте, и если сотруднику каких-то знаний, навыков будет не хватать, то нужно отправлять его на обучение, ошлифовывать имеющиеся умения, делая из него аса в его сфере.

Тогда и обучение будет продуктивно, потому что, во-первых, знания связываются с опытом работы, если человек по практике задавал себе вопросы, как лучше действовать — на обучении получил готовые ответы и тут же натренировался в полученных навыках.

Поэтому, если говорить о том, какие ошибки допустил продавец и чему ему нужно учиться, то первая ошибка — неправильный выбор рода деятельности, без учета своих способностей, склонностей и знаний.

Мало того, что деятельность такого сотрудника наносит ущерб фирме, в которой он работает, она еще наносит огромный личностный ущерб в виде понижения самооценки, закрепления имиджа неудачника, неверия в собственные возможности, те, которые на самом деле не использованы.

И если молодому человеку обучаться — то как раз пониманию себя, своих интересов и возможностей. А потом, уже определившись, совершенствовать себя дальше.

 

Автор: Наталия ЗВЫЧАЙНА

Источник: http://www.rhr.ru/index/rule/edu/corp/14906,0.html

Нравится
   
© 2007-2016, Кадровое агентство «КАУС» -
поиск и подбор персонала в Москве

Карта сайта
Москва, ул. Новинки, д. 29
Телефон: (495) 660-35-40
Создание сайта:
Система Orphus     Superjob: подбор резюме и вакансий               Продвижение сайта - WWA       Рейтинг@Mail.ru