Как найти менеджера по продажам?

По данным нашего агентства, даже в период пандемии спрос на профессиональных менеджеров по продажам остается на высоком уровне.

Это и не удивительно, так как данные специалисты приносят компании реальную прибыль.

В связи с высокой востребованностью менеджеров по продажам, остро стоит и вопрос их компетенции.

С чего начать?

Перед поиском нового сотрудника мы советуем определиться, какой именно продавец вам необходим:

1. Нужен ли опыт продаж.
2. Требуется ли собственная база клиентов.
3. Опыт в какой отрасли важен.
4. Готовы ли вы переманивать продавца из другой компании.
5. Какие условия готовы предложить.

Предыдущий опыт - важный фактор выбора кандидата, на который стоит обратить особое внимание.

Например, менеджер, торговавший дрелями, наверняка справится с должностью менеджера по продажам в магазине строительных материалов.

В то же время у него возникнут трудности с продажей рекламы в СМИ.

Также стоит помнить, что успешность на прежнем месте работы может определяться не только профессионализмом продавца, но и стечением обстоятельств: пришел в удачный проект, в нужное время, на "горячую" клиентскую базу и т.д.

Если речь идет о продаже услуг: рекламы, полиграфии, страхования и т.п., имеет смысл рассмотреть кандидатов без опыта. Такому специалисту проще привить корпоративные правила, от которых будет зависеть успешность проекта.

Конечно, нужно помнить, что ввод в должность, обучение специалиста без опыта требует больших затрат, ресурсов и усилий. Однако они являются скорее инвестицией в развитие структуры, которая в будущем принесет дивиденды.

Чего опасаются руководители при наборе неопытных продавцов?

1. Вала соискателей, из которых будет трудно выбрать нужного человека.
2. Трудностей с оценкой компетенций, если соискатель никогда прежде не продавал.

Как же все-таки найти подходящего компании продавца?

Главная задача при найме человека без опыта - с минимальными затратами организовать проверку латентных компетенций.

И определиться, какие именно компетенции необходимо проверять.

Если речь идет о продаже конкретного предмета, то он сам и является товаром. А если продавать предстоит услугу - роль товара вынужден играть сам продавец, потому что качество неоказанной услуги необходимо каким-то образом продемонстрировать.

В этом случае возрастает роль коммуникативных навыков продавца, его умения устанавливать и поддерживать контакт, выявлять потребности клиента и навыков показывать, каким образом они будут удовлетворены.

Также важна грамотность, связная речь - как письменная, так и устная.

Немаловажными оказываются также организованность, исполнительность, умение планировать свою работу и время. Полезными будут и лидерские качества.

Выбор нужного кандидата

На первом этапе необходимо выявить лучшие резюме. Отсеиваем лишние кандидатуры по формальным признакам – в соответствии с ситуацией на рынке труда.

Далее высылаем отобранным кандидатам письма с просьбой написать эссе на тему, почему они хотят работать у вас.

Ставим рамки по объему и срокам.

Также отсеиваем неподходящих кандидатов: неграмотных, неадекватных, неисполнительных и неорганизованных.

Лучших претендентов можно пригласить на личное интервью.

В качестве задания можно предложить составить ранжированных список из 10 качеств, необходимых успешному менеджеру по продажам.

Умение слушать, убеждать, вести дискуссию, работать в команде, развитость коммуникативных навыков и многое другое можно оценить в рабочих группах.

После можно запустить четвертую фазу отбора. Попросите каждого кандидата прямо сейчас попытаться продать что-либо - ручку, блокнот, автомобиль, припаркованный за окном.

Наблюдайте, пытается ли соискатель задавать вопросы, выявлять потребности или только "забалтывает" потенциального покупателя.

Что ещё нужно учесть при поиске сотрудника:

• кандидатов необходимо мотивировать на самых первых этапах отбора,
• чтобы они начали писать эссе, предлагаемые условия должны быть среднерыночными или чуть лучше, чем у конкурентов.