(495) 660-35-40

Кадровое агентство
уникальных специалистов

Кадровое агентство КАУС
>
>
>
Мотивация и адаптация
 
 

1500 статей о HR

Если подчиненный зарабатывает больше, чем начальник

Большинство начальников при разработке системы мотивации закладывают в нее инструменты, позволяющие урезать зарплату сотрудникам, если она становится слишком высокой. Неудивительно, что такая система грозит потерей доверия к менеджменту. 

Перестройка системы мотивации в некоторых компаниях сводится к установлению прямой зависимости доходов менеджера от личных достижений, как правило, от роста объемов продаж.

Подобная система вознаграждения была внедрена в одной крупной полиграфической фирме. Через четыре месяца продажи возросли в 2,5 раза, а у некоторых менеджеров зарплата стала больше, чем у начальника отдела продаж. Начальник, привыкший к иерархической системе зарплат, создал для лучшего сотрудника невыносимые условия, стал больше нагружать его бумажной работой. В результате талантливый сотрудник покинул компанию.

С подобной дискриминацией столкнулся и другой талантливый сотрудник, когда работал менеджером по продажам в компании, занимающейся размещением рекламы. В его трудовом договоре был прописан только оклад 300, а доля от продаж в размере 10% была оговорена на словах. Во второй месяц работы он заключил контракт примерно на 35 000. Каково же было его удивление, когда в день зарплаты он узнал, что получит примерно вдвое меньше, чем рассчитывал. Урезание зарплаты директор предварил длинным спичем. "Он говорил примерно следующее: ты, конечно, молодец, но пока находишься на испытательном сроке, кроме того, сейчас летнее затишье на рынке и компания несет большие издержки. В общем, он решил вычесть эти издержки из моей доли, и вместо обещанных 10% я получил 6% ". Придуманный на ходу способ расчета процентов с продаж так понравился директору, что он ввел его как новое правило. Такое поведение иначе как природной жадностью не объяснить. На логическом уровне этого не понять, ведь менеджеры по продажам приносят доход фирме.

Российские предприниматели привыкли жить сегодняшним днем. Они нанимают хорошего менеджера по продажам, обещают высокий процент, а когда система начинает работать и нанятый менеджер получает не 1000, а значительно больше, владельцы хватаются за голову, им почему-то кажется, что слишком высокие зарплаты - это несправедливость.

Впрочем, не всегда дискриминация менеджеров по продажам объясняется исключительно недостатками директоров. Владелец небольшой петербургской компании по продаже комплектующих для компьютеров, попросивший не указывать его имя, говорит, что принципиально не платит начальнику отдела продаж меньше, чем получают его подчиненные. Объясняет он это страхом, что начальника продаж могут переманить конкуренты. "Для меня потерять кого-то из рядовых продавцов менее страшно, чем потерять начальника этого отдела. Ведь он ведет общую базу клиентов, - говорит он. - Кроме того, в том, что кто-то продал на крупную сумму, есть заслуга и его начальника, так что я не считаю такой подход верхом несправедливости".

По мнению экспертов, если уж руководитель решил, что начальники отделов его фирмы должны получать больше рядовых сотрудников, то надо сделать так, чтобы это не выглядело дискриминацией и, как следствие, не вызывало негативных эмоций. Например, директор по продажам получает больше своих подчиненных, а проценты за выполнение плана к базовому окладу начисляются всем в равной мере. Когда есть много проектов, по которым ведется командная работа, то нет особого смысла делить и выяснять, кто больше привнес. Если перевыполнили план, то все получают больше.

Руководителям российских компаний можно посоветовать еще на стадии бизнес-плана прописать размер компенсаций менеджеров в зависимости от уровня продаж и ни в коем случае не менять его потом в меньшую сторону. А если возникает потребность сократить доходы менеджеров по продажам, то это надо чем-то компенсировать.

 

01.12.2011

Источник - www.hr-portal.ru

Нравится
   
© 2007-2016, Кадровое агентство «КАУС» -
поиск и подбор персонала в Москве

Карта сайта
Москва, ул. Новинки, д. 29
Телефон: (495) 660-35-40
Создание сайта:
Система Orphus     Superjob: подбор резюме и вакансий               Продвижение сайта - WWA       Рейтинг@Mail.ru