Энергетика коуча должна быть сравнима с энергетикой клиента

С какими задачами ваши клиенты обращаются к вам?

Примерно половину времени я работаю с бизнес-задачами своих клиентов, а вторую половину — с личными задачами. Они зачастую неотделимы друг от друга — особенно в России. У нас среда всегда была гораздо более агрессивная, и наши бизнесмены и руководители прошли путь, тяжелый для психологического здоровья. Когда человек меняет свой социальный статус, он вынужден, что называется, «ломать себе психику», полностью перестраиваться, отказываться от старых привычек, установок и даже друзей — это очень трудно. Люди, которые заработали миллиард долларов, за годы карьеры перестраивались таким образом раз десять.

Как может быть использован коучинг для решения бизнес-задач?

Например, это может быть неоднократно встречавшаяся мне подготовка к переговорам по слияниям и поглощениям. Нужно проговорить позицию, посмотреть, каковы аргументы, в чем сила и слабость другой стороны. Почему коуч способен помочь клиенту решить задачи клиента лучше, чем консультант? Во-первых, консультантов на ряд задач, таких, например, как переговоры, не привлечешь. Они могут сделать оценку бизнеса, но регулирование внутреннего настроя, оттачивание навыков ведения переговоров, проработка их сценариев — это скорее коучинговая задача. Во-вторых, часто у владельцев есть сложности личного характера, которые мешают им решать бизнес-задачи, но консультанту они их просто не предъявят. Например, одному моему клиенту ведение переговоров заметно осложняли реакции, сохранившиеся с детских лет, он рос интеллигентным мальчиком в довольно жесткой подростковой среде.

Несколько раз приходилось заниматься индивидуальным и групповым коучингом, а также формированием управленческой команды в период проведения стратегических изменений. В этот момент команда подвергается очень большим нагрузкам: внедряется новая стратегия, меняется направление бизнеса, происходит перестраивание организационной структуры, бизнес-процессов, зон ответственности. Кто-то оказывается готов лучше, кто-то — хуже, возникает масса личностных сложностей, страхов. И проведение команды через процесс изменений — это, наверное, то, чем я могу гордиться. У меня были проекты по сопровождению внедрения крупных изменений, и теперь я вообще не очень понимаю, как это можно делать без коуча, поскольку личностный фактор является самой главной проблемой при внедрении стратегии, более существенной, чем решение организационных и финансовых проблем. Топ-менеджеры компании-клиента могли рассказать мне то, что не могли рассказать никому другому. Нередко в итоге получилась своеобразная модерация: некоторые сложные вопросы решались через меня. В беседах с одной, а потом с другой стороной о разделении ответственности и зон влияния удавалось выработать предложения, которые потом естественным образом внедрялись. А сами стороны договориться не могли, так как на застарелые скрытые конфликты накладывалось еще и новое испытание — имплементацией стратегии.

Как может коуч помочь в решении личных задач своих клиентов?

Это вид коучинга называют лайф-коучинг. Он необходим потому, что человек, который со стороны кажется очень успешным, может утратить понимание смысла своей деятельности. Многие представители нашей элиты заработали достаточно денег для решения, казалось бы, любых личных задач... Но наступает момент, когда привычные способы себя порадовать — как вторая яхта или третья дача — уже перестают работать. И ответ на вопрос «Зачем мне все это нужно?» находить все труднее и труднее. В этой ситуации человеку приходится отключать сознание, рефлексию, своего внутреннего наблюдателя, который надоедает вопросами: «Зачем я это сейчас делаю? Что я вообще сейчас делаю?». Чтобы отвлечься, такой человек включается в гонку, бежит, не зная, куда и зачем. Это нездоровое явление — особенно когда за этим человеком бегут еще 15—20 тысяч сотрудников его компании. Потому что они верят, что лидер знает, куда бежит, а для него этот бег, возможно, просто способ отвлечься от грустных мыслей. Коуч нужен, чтобы помочь эти смыслы найти, и они, кстати, находятся всегда.

Насколько четко можно разделить коучинг личных и коучинг бизнес-задач?

Иногда это можно сделать, иногда — нет. Чем важнее бизнес-задача, тем, как правило, она субъективно сложнее. Поэтому решение ключевых бизнес-задач проходит через некое личное изменение, сложное внутреннее решение. Например, сейчас у меня есть проект: компания находится в непростом положении, у нее объявлен технический дефолт, и я работаю с несколькими первыми лицами. На проблемы бизнеса накладываются проблемы личной истории: один из руководителей — первых лиц не очень хорошо держит удар. Это относится к психотерапевтической тематике — вопросам детства. Такие вещи приходится прорабатывать, без этого невозможно подготовить его к сложным переговорам.

Другой пример. Исполнительный директор стал генеральным, так как более крупные акционеры отошли от текущего бизнеса; и у него возникли сложности с принятием этой роли, с пониманием своих собственных задач. Мы с ним прорабатывали его уверенность в себе в роли генерального директора (в целом это очень уверенный в себе человек, но много лет он выступал в другой роли). И одновременно мы планировали его деятельность как генерального директора: что ему нужно делать и в какой последовательности, как перепозиционировать себя внутри команды, как изменить свое позиционирование в отношении тех акционеров, которые ушли, и т. д.

Насколько ваши клиенты готовы к переходу в личностное измерение при решении бизнес-задач?

Еще не было случая, чтобы клиент сказал: «Давайте я буду оставаться несчастным, замученным и полубольным, а мы с вами обсудим, как мне правильно провести трудные переговоры». Потому что все-таки в глубине души люди знают, что бизнес — это средство для того, чтобы хорошо жить и хорошо себя чувствовать, быть счастливым, в конце концов. Если почему-то предприниматель несчастлив, хотя бизнес у него огромный, то это немедленно надо исправлять.

Какие инструменты вы используете в своей работе?

Инструментов много. Но главный ресурс коуча — это он сам. Первое необходимое качество — это готовность и желание помочь, второе — уважение к клиенту. Но основное — это личностная зрелость и мудрость, которая означает и толерантность, абсолютное принятие клиента. Такая зрелость вызывает доверие. Нам всем знакомо это: когда мы приходим к пожилому доброму врачу, хочется ему все рассказать и пожаловаться, а когда приходим к молодому и авторитарному — жаловаться не хочется, хочется поспорить. Коуч должен создавать такую атмосферу общения, при которой клиент естественным образом делится с ним самым сокровенным.

Что касается техник, приемов, моделей и форматов коучинга, то знание их очень полезно, но, я думаю, его значение преувеличивают. Оно важно, но скорее в силу того, что освоение этих коучинговых форматов в первую очередь меняет самого коуча, делает его более зрелым, мудрым, эффективным. Потом он применяет эти техники и модели в работе с клиентом, но они не жестко заданы, а гибко комбинируются и варьируются.

Что может помешать эффективности коучинга?

В первую очередь, отсутствие времени и дисциплины у клиента. Коучинг должен внедряться как привычная процедура — тогда он эффективен. Потому что даже самые современные и быстрые методы далеко не всегда срабатывают с первого-второго раза. Нужно погрузиться в работу и сжиться с ней — тогда позитивное изменение станет необратимым. Если во время коучинга у клиента постоянно звонит телефон, или его кто-то отвлекает, или он о чем-то думает и не может от этого отключиться, это, конечно, мешает, с этим приходится отдельно работать. В целом, это следствие упомянутого выше состояния — когда не человек управляет своей жизнью, а жизнь управляет им. Он делает то, чего не хочет, а то, чего хочет, не делает.

Какие качества, с вашей точки зрения, должны быть присущи коучу?

Как я уже говорил, крайне важно уважение к клиенту, желание помочь и собственный ресурс. Я называл его зрелостью, могу сказать, что это еще и хорошее внутреннее состояние. Такие слова в письменном виде донести трудно, но если коуч не любит своих клиентов и людей вообще, то какой он коуч? Даже в той среде, где людей вообще не очень любят, какая-то степень доброжелательности все равно должна быть. Если коуч не чувствует клиента и не готов создать с ним некоторое единство — то, что называется раппортом, — то не будет доверия и не будет продвижения.

Энергетика коуча должна быть сравнима с энергетикой клиента. А у топ-менеджеров энергетика высокая (она может иметь разную форму: можно быть вулканом, а можно — океаном, спокойным, но большим, — но это уже другой вопрос). Если коуч — несчастный человек, то он не может быть коучем.

 

Автор: Роман Седых

Источник: http://www.trainings.ru/library/articles/?id=12890