Фармрынок: сколько стоит специалист?

2011 год стал для фармацевтических компаний – произ­водителей ЛС годом активных изменений и стабильного развития, которые в свою очередь повлияли на рынок труда в отрасли. Кадровое агентство «КАУС–Медици­на» провело исследование спроса, зарплатных предло­жений и предпочтений работодателей – фармпроизво­дителей по наиболее востребованным специальностям в области продаж и продвижения лекарственных препа­ратов. Были выявлены пять основных тенденций:

Региональная экспансия. В ушед­шем году фармпроизводители, осо­бенно отечественные, активно ос­ваивали неохваченные российские регионы, в том числе малонаселен­ные, и страны СНГ (Казахстан, Укра­ина, Белоруссия). В том числе фар­мацевтические компании искали персонал в такие регионы, как Урал, Сибирь, Дальний Восток, Дальний Север.

Реструктуризация управленчес-кого аппарата и отделов ком­пании. В связи с активными про­цессами слияний и поглощений, в стремлении усилить позиции бизнеса на фармрынке многие компании укрепляли управленче­ский состав подразделений, фи­лиалов, головных офисов. Кроме того, многие фармпроизводители поменяли внутреннюю структуру отделов и распределение функций. Например, объединяют отдел про­даж и маркетинга либо создают под ключевые и наиболее сложные на­правления (онкология, неврология) отдельные бизнес-юниты, пред­ставляющие собой полноценную  структуру с полным комплексом персонала, в задачи которой входят регистрация, продажа и маркетинг лекарственных препаратов и разви­тия данного направления.

Активное развитие отечествен­ного фармацевтического произ­водства. Процесс локализации про­изводств западных фармкомпаний. Все это привело к росту востребо­ванности инженеров‑проектиров­щиков, технологов, специалистов по качеству, химиков‑аналитиков и других высококвалифицирован­ных специалистов в области строи­тельства и производства, специали­зирующихся на фармацевтической отрасли. Западные производители ЛП и уже большинство отечествен­ных фармацевтических компаний сегодня работают по стандарту GMP (Good Manufacturing Practice). Но, к сожалению, немногие рос­сийские специалисты знают дан­ный стандарт, и им приходится до­полнительно обучаться на курсах. В свою очередь, это дополнитель­ный фактор, который удлиняет сро­ки поиска персонала.

Появление потребности в срав­нительно новых для фармотрас­ли специалистах – GR-менеджерах и менеджерах по вопросам здраво­охранения (market access manager), функции которых заключаются

 во взаимодействии с государствен­ными органами, медицинской про­фессурой, лоббировании интере-сов компании на рынке, создание положительной репутации и госу­дарственной заинтересованности в продукции компании. Сегодня такие специалисты работают в ос­новном в представительствах за­падных фармацевтических ком­паний, но крупные российские производители все чаще привлека­ют их в свой штат.

Активный вывод на рынок, поми­мо новых лекарственных препа­ратов, лечебной косметики и БАД, открытие подразделений, которые развивают данные направления. В связи с этим востребованы про­дакт-менеджеры, торговые и меди­цинские представители, менедже­ры по регистрации БАД и лечебной косметики.

Для большинства позиций в фар­мацевтических компаниях характе­рен большой разброс между мини­мальным и максимальным уровнем заработных плат. Так, например, разброс в предложениях для реги­онального менеджера составляет от 85 000 рублей до 150 000 рублей.

Наиболее высокооплачиваемыми специалистами в фармацевтиче­ской индустрии в 2011 году были руководители отдела продаж, про­дакт-менеджеры, региональные ме­неджеры и медицинские советники.

Наименьший уровень зарплат ра­ботодатели предлагают менеджерам по тендерам, торговым представи­телям и медицинским представите­лям. Средний уровень заработных плат этих специалистов составляет 53 000, 49 000 и 50 000 рублей соот­ветственно.

В то же время мы можем отме­тить, что по сравнению с 2010 го­дом зарплаты менеджеров по тенде­рам выросли больше всех – на 33%. В тройку лидеров роста вошли так­же руководители отдела продаж – годовой рост составил 31%, и ме­неджеры по закупкам – рост 25%.

Общие темпы роста в 2011 году немного упали: если среднегодо­вой рост зарплат специалистов фар­мацевтической отрасли в 2010 году составлял 19%, то в ушедшем году – 16%.

Рост зарплат данных категорий персонала вполне объясним. На пер­вый план выходит уже не только продвижение продукции, освоение новых рынков, но прежде всего уве­личение объемов продаж. Кроме того, в связи с законодательными из­менениями о проведении тендеров на поставки медицинских препара­тов для лечебно-профилактических учреждений (ЛПУ) о включении в заявку как минимум международ­ного непатентованного наименова­ния наименова­ния на лекарственные препараты и как максимум торгового наиме­нования обострилась конкуренция между компаниями – производите­лями и дистрибьюторами, поэто­му востребованность грамотных и квалифицированных менеджеров по тендерам значительно выросла.

Вследствие активной региональ­ной экспансии внутри отечествен­ного рынка, выхода на рынки стран СНГ возросла роль руководителей (директоров) отделов продаж, в за­дачи которых входит курирование и развитие новых рынков продви­жения и сбыта продукции. Кроме того, поскольку многие компании стали совмещать отделы продаж и маркетинга, на руководителей от­делов продаж могут ложиться зада­чи и маркетингового продвижения лекарственных препаратов.

Что касается менеджеров по за­купкам, то рост конкуренции, рас­ширение рынков сбыта и увеличе­ние оборотов привели к тому, что фармпроизводители и дистрибью­торы вынуждены искать наиболее перспективные препараты, расши­рять ассортимент ГЛС, искать более выгодные закупочные цены и пло­щадки, в том числе зарубежные, где можно выгодно закупать лекар­ственные средства. Эти задачи как раз и входят в функции менеджера по закупкам, уровень ответствен­ности которого вырос в связи с вы­шеперечисленными факторами.

Кадровое агентство «КАУС-Медицина» проанализировало предложе­ния работодателей сотрудникам фармацевтических компаний во втором полугодии 2011 года (см. табл.). Помимо среднего уровня заработных плат, в таблице приведены минимальные и максимальные уровни зар­плат, которые предлагают московские фармацевтические компании.

Вакансии	Выборка
	Мин.	Ср.	Макс.
медицинский представитель	39 000	50 000	63 500
региональный менеджер	85 000	100 000	150 000
торговый представитель	30 000	49 000	47 500
менеджер по продажам	41 500	64 500	88 000
менеджер по работе с ключевыми клиентами	60 000	80 000	100 000
руководитель отдела продаж	125 000	138 000	195 000
продакт-менеджер	83 500	110 500	137 000
менеджер по тендерам	41 000	53 000	64 500
менеджер по закупкам	46 500	59 500	73 000
менеджер по регистрации ЛС	61 000	80 500	112 000
менеджер по клиническим исследованиям	63 500	81 000	112 500
медицинский советник	79 000	91 500	117 500

 Методика исследования

Данные цифры были получены путем изучения предложений только работодателей, без учета зарплатных ожиданий соискателей. Поэтому для правильной интерпретации ниже при­веденных данных необходимо понимать, что реальные рыночные уровни заработных плат на 5–10% выше значений, указанных в таблице.

 

ФАКТОРЫ, ВЛИЯЮЩИЕ НА УРОВЕНЬ ОПЛАТЫ ТРУДА, ПРЕДЛАГАЕМОЙ РАБОТОДАТЕЛЯМИ:

• Дифференциация фармацевтических компаний на рынке (иностранные компании, российские про­изводители, компании-дистрибьюторы).
• Различные существующие системы заработных плат: чистый оклад, оклад и процент от выручки, оклад и система бонусов. Кроме того, в компаниях даже одного уровня процентная составляющая ра­ботника одной специализации может отличаться.
• Специализация работника и опыт работы. Зара­ботная плата специалистов отдела продаж госпи­тального и аптечного направления будет суще­ственно отличаться. Специалист по регистрации лекарственных средств, имеющий значительный опыт успешного получения регистрационных удо­стоверений на лекарственные препараты, а так­же связи в регуляторных органах, может рассчи­тывать на более высокий уровень оплаты труда по сравнению со специалистом, имеющим началь­ный опыт работы. Кандидат, имеющий большийопыт работы, значительно быстрее начнет прино­сить прибыль компании.
• Продуктовый портфель компании (лекарствен­ные препараты, БАД, лечебная косметика).
• Объем продаж и размер компании или структурно­го подразделения, в которой работает специалист.
• Ценовая политика компании на реализуемые ле­карственные препараты.
• Уровень решаемых задач и зона ответственности. Зарплата менеджера может различаться в зависи­мости от охвата территории, которую он курирует (например, только Москва и Московская область, или все страны СНГ), какие направления препара­тов ведет – OTC или Rx, а также от выполняемых функций – поддержка и развитие своей зоны ответ­ственности или построение работы с нуля, актив­ное развитие одного из направлений компании.

ТЕМПЫ РОСТА ЗАРАБОТНЫХ ПЛАТ НЕКОТОРЫХ СПЕЦИАЛИСТОВ ФАРМАЦЕВТИЧЕСКИХ КОМПАНИЙ С 2010 ПО 2011 ГОД

Позиция	Годовой рост
менеджер по тендерам	33%
руководитель отдела продаж	31%
менеджер по закупкам	25%
менеджер по работе с ключевыми клиентами	23%
региональный менеджер	23%
менеджер по клиническим исследованиям	16%
медицинский советник	14%
менеджер по продажам	13%
продакт-менеджер	11%
медицинский представитель	9%
торговый представитель	9%
менеджер по регистрации ЛС	7%

 Автор: Анна РЫЖИК, консультант по подбору персонала кадрового агентства «КАУС-Медицина»

С полным текстом статьи можно ознакомиться в журнале Medicus Pharmaque №4 май 2012 года