Аналитический отчет в фармацевтике. Персонал в фармацевтике 2013

Общее положение на рынке труда в фармацевтической отрасли

Глобальных изменений, слияний и поглощений на российском рынке замечено не было. При этом российские фармпроизводители, особенно небольшие, продолжают активно включаться в конкурентную борьбу. Компании разрабатывают портфели новых оригинальных препаратов, внедряют инновационные ЛС и лекарственные формы и выходят с новыми продуктами на новые рынки (в том числе отмечены случаи выведения отечественных препаратов на западные рынки). В связи с этим возросло значение для компаний специалистов отела регистрации, медицинского отдела. Уровень заработных плат у данных специалистов вырос довольно заметно.

Продолжается экспансия в российские регионы, компании развивают присутствие в странах СНГ. В уже освоенных регионах фармпроизводители расширяют отделы продаж, усиливают управленческое звено. Как следствие, выросла роль руководителей (директоров) отделов продаж, в задачи которых входит курирование и развитие новых рынков продвижения и сбыта продукции. В 2013 году открывалось много вакансий для директоров по продажам, в первую очередь на старт-up проекты.

Вследствие усиления конкуренции на рынке фармацевтические компании продолжают искать «головы» - с опытом, знаниями и деловыми связями. В 2013 году наиболее востребованными, помимо руководителей по продажам, были NSM (National Sales Manager), директора по продажам, коммерческие директора, руководители направления (директор направления или бизнес-юнита), также руководители «полевых сил» – FFM (Field Force Manager), региональные менеджеры и специалисты по продвижению, такие как групп-продакт менеджеры и продакт-менеджеры.

Диаграмма №1. Динамика вакансий в отрасли «Медицина и фармацевтика» на московском рынке труда в 2009-2013 гг., по данным hh.ru

В рамках такого активного предложения со стороны компаний, рынок испытывает так называемый кадровый голод. Сейчас это больше напоминает поле боя за достойные кадры. В рамках сложившейся ситуации работодатели будут вынуждены пересматривать условия и требования к кандидатам. Для того, чтобы успешно закрыть вакансию необходимо достойно выходить на уровень конкурентной борьбы, чтобы реализовать более выгодного предложения для соискателя в сравнении с конкурентами. А также работодателям необходимо понимать, что кадровый резерв должен пополняться из молодых кадров, а для этого нужно выделять ресурсы на обучение и развитие начинающих специалистов. Факт на лицо - на сегодняшний день вакансий на рынке труда больше, чем соискателей, идеально соответствующих требованиям, и эта тенденция будет развиваться и дальше.

Продолжается активный вывод на рынок лечебной косметики и БАДов, поэтому по-прежнему остаются востребованными продакт-менеджеры, торговые и медицинские представители, менеджеры по регистрации БАДов и косметики.

4. Уровни заработных плат специалистов фармацевтических компаний

Кадровое агентство «КАУС-Медицина» проанализировало предложения работодателей сотрудникам фармацевтических компаний во втором полугодии 2013 года. Помимо среднего уровня заработных плат в таблице приведены минимальные и максимальные уровни зарплат, которые предлагают московские работодатели.

Таблица №3. Средние уровни заработных плат основных специалистов

в области продаж и продвижения ЛС во II полугодии 2013 года

Таблица №4. Средние уровни заработных плат специалистов в области производства ЛС во II полугодии 2013 года

Таблица №5. Средние уровни заработных плат основных специалистов

в области аптечного ретейла во II полугодии 2013 года

Для большинства позиций в фармацевтических компаниях характерен большой разброс между минимальным и максимальным уровнем заработных плат. На уровень оплаты труда, предлагаемой работодателями в сфере фармацевтики, влияют следующие факторы:

Дифференциация фармацевтических компаний на рынке (иностранные компании, российские производители, компании - дистрибьюторы).

Различные существующие системы заработных плат: чистый оклад, оклад и процент от выручки, оклад и система бонусов. Кроме того, в компаниях даже одного уровня, процентная составляющая работника одной специализации может отличаться.

Специализация работника и опыт работы. Заработная плата специалистов отдела продаж госпитального и аптечного направления будет существенно отличаться. Специалист по регистрации лекарственных средств, имеющий значительный опыт успешного получения регистрационных удостоверений на лекарственные препараты, а также деловые связи в регуляторных органах, может рассчитывать на более высокий уровень оплаты труда по сравнению со специалистом, имеющим минимальный опыт работы. Кандидат, имеющий больший опыт работы, значительно быстрее начнет приносить прибыль компании.

Продуктовый портфель компании (лекарственные препараты, БАДы, лечебная косметика).

Объем продаж и размер компании или структурного подразделения, в которой работает специалист.

Ценовая политика компании на реализуемые лекарственные препараты.

Уровень решаемых задач и зона ответственности. Зарплата менеджера может различаться в зависимости от охвата территории, которую он курирует (например, только Москва и Московская область, или все страны СНГ), продвигаемых препаратов – OTC или Rx, а также от выполняемых функций – поддержка и развитие своей зоны ответственности или Start up, активное развитие одного из направлений компании.

Таблица №6. Темпы роста зарплат специалистов в области продвижения и продаж ЛС

с 2009 по 2013 гг.

Таблица №7. Темпы роста заработных плат специалистов в области продвижения, продаж и регистрации ЛС в 2013 году

Продолжают расти зарплаты у специалистов, чья деятельность напрямую влияет на увеличение объема продаж (менеджер по тендерам, менеджер по работе с ключевыми клиентами/ КАМ, региональный менеджер) и у специалистов по клиническим исследованиям.

Продолжающийся рост зарплат менеджеров по тендерам, а также менеджеров по работе с ключевыми клиентами и региональных менеджеров связан с законодательными изменениями о проведении тендеров на поставки медицинских препаратов для лечебно-профилактических учреждений (ЛПУ), о включении в заявку как минимум международного непатентованного наименования на лекарственные препараты и как максимум торгового наименования. Это привело к обострению конкуренции между компаниями - производителями и дистрибьюторами, поэтому потребность в грамотных и квалифицированных специалистах, участвующих в тендерных продажах, значительно выросла.

Что касается мониторов клинических исследований, то рост их зарплат объясняется редкостью таких специалистов на рынке. Они неохотно меняют место работы, поэтому их сложно найти, особенно кандидатов с опытом работы по всем четырем фазам клинических исследований, и многие компании вынуждены переманивать специалистов у конкурентов.

Заметен рост заработных плат у руководителей фармацевтических производств. Это связано с активным развитием производства на фармацевтическом рынке России. Площадки многих компаний также реанимируют и на базе имеющегося производства открывают новые производственные мощности.

Диаграмма №2. Средние заработные платы специалистов в области продаж и продвижения ЛС, II полугодие 2013 года

Диаграмма №3. Средние заработные платы специалистов и руководителей в области производства ЛС, II полугодие 2013 года

4.1 Специалисты в области продаж и продвижения ЛС

4.1.1 Медицинский представитель

Средняя заработная плата медицинских представителей во II полугодии 2013 года составила 57500 рублей. Разброс зарплат довольно большой – от 40 000 до 80 000 рублей. Годовой рост – 4,6%.

Диаграмма №4

Уровень оплаты труда медицинского представителя зависит от направления продаж (аптечные, госпитальные), от типа продвигаемых лекарственных препаратов (Rx, OTC) и количества реализуемых лекарственных препаратов. Кроме того, зарплатные предложения представительств иностранных фармацевтических компаний выше, нежели у российских работодателей. У медицинских представителей по госпитальному направлению ряда компаний зарплаты могут доходить до 80 тысяч рублей.

Вакансии с минимальным уровнем оплаты труда предлагают медицинским представителям либо небольшие российские фармпроизводители, либо такой уровень заработных плат предлагается кандидатам без опыта или с минимальным опытом работы в качестве медицинского представителя, а также внештатным медицинским представителям, работающим на условиях аутсорсинга. Медицинским представителям по продвижению ГЛС только через аптеки работодатели предлагают также более низкий уровень заработных плат.

Большинство работодателей фармацевтической отрасли ищут специалистов только с опытом работы, так как не всегда готовы вкладывать материальные и временные ресурсы на обучение. Однако сейчас заметна тенденция подбора на данную позицию молодых специалистов с минимальным опытом работы (выпускники с опытом частичной занятости – до полугода) или выпускников профильных вузов. Это связано с тем, что опытные кандидаты хорошо ориентируются на рынке, знают основных его игроков, имеют сложившийся стиль работы. И многие фармпроизводители хотят видеть на позиции медицинского представителя специалистов, которые будет работать по внутренним стандартам компании, поэтому они готовы обучать новичков под себя.

Требование владения иностранными языками (прежде всего, английским) предъявляют в основном иностранные компании, в которых знание сотрудниками английского языка является элементом корпоративной культуры. Но в целом владение иностранным языком для медицинского представителя является хорошей возможностью для рассмотрения более серьезных и высоких позиций, профессионального и карьерного роста в фарминдустрии.

Зарплата медицинского представителя складывается из оклада и бонусов от продаж. Что касается соцпакета, то иностранные компании предлагают более полный соцпакет, нежели российские: предоставление автомобиля, ноутбука, оплата мобильной связи, ГСМ, ДМС, корпоративное обучение.

4.1.2 Менеджер по закупкам

Средняя заработная плата менеджеров по закупкам составила 60 000 рублей. Диапазон заработных плат колеблется от 40 000 рублей до 80 000 рублей. Рост заработных плат за год не наблюдался.

Диаграмма №5

Уровень зарплаты, предлагаемой менеджерам по закупкам, зависит в основном от опыта работы и наличия деловых контактов с производителями. Работодатели заинтересованы в опытных кандидатах (от двух лет работы на аналогичной позиции), отлично разбирающихся в технологиях закупок в фармацевтической отрасли, вопросах логистики, ВЭД, которые хорошо знают российских и зарубежных поставщиков, имеют налаженные деловые контакты и возможности осуществлять закупки на льготных условиях (скидки, отсрочки платежей). Также обязательным требованием является отличное знание программ 1С.

Жестких требований к образованию нет, но работодатели отдают предпочтение кандидатам с химическим или фармацевтическим образованием.

Зарплата менеджера по закупкам строится из окладной и бонусной части.

4.1.3 Торговый представитель

Средняя заработная плата торговых представителей в 2013 году составила 55 000 рублей. Диапазон заработной платы составляет от 40000 до 70 000 рублей. Годовой рост средней заработной платы торговых представителей составил 10%.

Основной фактор, влияющий на уровень зарплаты торгового представителя - опыт работы в продажах. Работодатели ищут специалистов с хорошими навыками «продажника», желательно с активной клиентской базой. Ключевыми требованиями также являются умение проводить презентации, знание продукта.

Диаграмма №6

Позиция торгового представителя встречается, как правило, в фармацевтических компаниях, специализирующихся на производстве лечебной косметики, БАДов. В других компаниях функции данного специалиста выполняют частично менеджеры по продажам, частично медицинские представители.

В обязанности торгового представителя входит заключение и ведение договоров, проведение ознакомительной работы с представителями аптечных сетей и крупных несетевых аптек (презентации, выкладка препаратов на витринах аптек, размещение рекламных материалов в «горячих точках» торгового зала, информирование врачей и сотрудников аптек о препаратах, продвигаемых компанией).

Заработная плата складывается в основном из окладной части или оклада и процентной части. Соцпакет этим специалистам предоставляется работодателями редко, в основном в виде оплаты ГСМ и расходов на амортизацию.

4.1.4 Руководитель (директор) отдела продаж

Среднерыночный уровень зарплат руководителей (директоров) отдела продаж составил во втором полугодии 2013 года 142 500 рублей. Годовой рост зарплат – 1,8%. Разброс заработных плат довольно большой – от 90 000 до 180 000 рублей.

Диаграмма №7

На уровень зарплаты руководителя отдела продаж влияет, прежде всего, зона ответственности – количество отделов и сотрудников в подчинении, количество курируемых направлений продаж и территориальный охват, а также линейка продвигаемых препаратов. В крупных фармацевтических компаниях ежемесячный доход руководителя по продажам может достигать 250 000 рублей.

Минимальный уровень зарплат рассчитан скорее на ведущих менеджеров по продажам, готовых принять на себя функции управления отделом.

Карьерной ступенькой для роста на позицию руководителя отдела продаж в компаниях-дистрибьюторах является должность менеджера по региональным продажам, причем компании как повышают собственных сотрудников до позиции руководителя, так и приглашают кандидатов со стороны.

Ключевые требования к кандидатам на позицию руководителя отдела продаж – высшее медицинское или фармацевтическое образование, опыт эффективных продаж не менее 3-х лет, опыт руководства, хорошие управленческие навыки.

Представительства фармацевтических компаний и крупные российские производители лекарственных препаратов на должность директора по продажам (Sales Director) по России обычно приглашают менеджеров с успешным опытом работы в аналогичной должности от 3-х лет, имеющих помимо профильного медицинского/фармацевтического образования степень МВА или второе высшее экономическое, управленческое или маркетинговое образование. А также хорошие управленческие навыки, знание фармацевтического рынка, деловые связи на федеральном и региональном уровне с дистрибьюторами, аптечными сетями, госструктурами, знание английского языка (в основном для западных представительств).

В некоторых западных фармацевтических компаниях должность директора по продажам по-прежнему занимают экспаты. И если на руководящую позицию в компанию готовы брать экспатов, то востребованы кандидаты, имеющие опыт работы в России и знающие специфику продаж на российском фармацевтическом рынке. В то же время многие фармацевтические компании выдвигают на должности руководителей по продажам своих наиболее успешных региональных менеджеров или приглашают региональных менеджеров из более крупных фармацевтических компаний.

4.1.5 Менеджер по продажам

Средняя заработная плата менеджеров по продажам в компаниях-дистрибьюторах составила 59500 рублей. Минимальный уровень зарплатных предложений в 2013 году составлял 40 000 рублей, максимальный уровень доходил до 80000 рублей. Заработная плата за год уменьшилась на 8,4 %

При поиске менеджеров по продажам большинство фармацевтических компаний нацелено на опытных кандидатов, знающих данный сегмент рынка и его специфику. Все более усиливается тенденция со стороны работодателей приглашать специалистов с наработанной базой клиентов – таким кандидатам фармацевтические компании предлагают повышенный уровень зарплаты.

Диаграмма №8

Основные требования к кандидатам на данную позицию – хорошие переговорные навыки, умение проводить презентации, желательно высшее медицинское или фармацевтическое образование – таким кандидатам работодатели отдают предпочтение. Связано это с тем, что такие специалисты лучше понимают специфику бизнеса и разбираются в продвигаемой продукции, особенно это важно в продажах инновационных лекарственных средств, в госпитальных продажах.

В большинстве фармацевтических компаний встречается четкое разделение менеджеров по продажам по типу клиентов и территориальному признаку.

В представительствах западных компаний функции менеджеров по продажам выполняют менеджеры по ВЭД, которые взаимодействуют с компаниями - дистрибьюторами. В их задачи входят переговоры с дистрибьюторами, подготовка и ведение контрактов на поставку продукции, согласование всех вопросов, касающихся поставок, возможных скидок. А также работа с рекламациями, обеспечение своевременной оплаты счетов, вопросы логистики (в случае отсутствия отдела логистики). Иногда помимо менеджеров по ВЭД в компаниях существуют отдельные должности менеджеров по работе с дистрибьюторами.

В ряде компаний существуют также должности менеджеров по работе с национальными и крупными региональными сетями.

Иногда менеджеры по работе с дистрибьюторами могут принимать участие в сборе данных по продажам продукции компании в регионах через дистрибьюторов, в разработке акций для компаний–дистрибьюторов и аптечных сетей, направленных на увеличение объемов продаж.

Функции менеджера работе с дистрибьюторами и/или аптечными сетями часто пересекаются с функциями менеджера по работе с ключевыми клиентами, региональными менеджерами – в таких случаях в компаниях фиксируются зоны ответственности специалистов.

4.1.6 Менеджер по работе с клиентами

Средняя зарплата менеджера по работе с клиентами/ ключевыми клиентами во второй половине 2013 года составила 110 000 рублей. За год заработные платы специалистов выросли на 12%.

Диаграмма №9

В представительствах фармацевтических компаний выделяются должности менеджеров по работе с ключевыми клиентами (Key Account Manager) или КАМ.

Основные требования к данной категории персонала - высшее медицинское или фармацевтическое образование, желательно наличие второго высшего или дополнительного образования (экономическое, маркетинговое) или степени МВА, знание английского языка (в основном для западных представительств), опыт работы, желательно – в профильном сегменте, наличие базы клиентов.

Уровень заработной платы КАМа во многом зависит от опыта работы, наличия базы клиентов, сферы ответственности и представлен чаще в виде оклада и бонусной части (зависящей от выполнения плана продаж), а также соцпакета (автомобиль, телефон, обучение и т.д.).

Должность менеджера по работе с ключевыми клиентами иногда подразделяется на КАМов по работе с розничной сетью (федеральные и крупные региональные аптечные сети, крупные аптеки), менеджеров по работе с дистрибьюторами и КАМов по работе с госпитальным сектором (больницы, госпитали, профильные НИИ, медицинские центры). В крупных фармацевтических компаниях в структуре могут присутствовать менеджеры по все этим направлениям.

Основными задачами КАМов по работе с госпитальным сектором является стимулирование закупок продвигаемой продукции корпоративными клиентами (крупные стационары, ведомственные лечебно-профилактические учреждения, профильные НИИ, крупные корпорации), поддержанием результативных контактов с лидерами мнений, научной элитой, обеспечение закупок по открытым и закрытым тендерам.

4.1.7 Региональный менеджер

Средняя заработная плата регионального менеджера составила 125 000 рублей. Минимальный уровень предложений работодателей составлял 80 000 рублей, максимальный уровень оплаты труда региональных менеджеров доходил до 180 000 рублей.

Диаграмма №10

По сравнению с 2012 годом, зарплатные предложения данной категории персонала выросли на 8,6%.

Зарплата регионального менеджера зависит уровня компании-работодателя и круга решаемых задач: продвигаемой линейки лекарственных препаратов (Rx или OTC), количества подчиненных, размера контролируемой территории и складывается из оклада и бонусов за выполнение плановых показателей. Корме того, региональным менеджерам, как правило, предосталяется соцпакет, который может состоять из автомобиля, ноутбука, оплаты мобильной связи, ГСМ, ДМС, а также корпоративного обучения.

В функции регионального менеджера фармацевтической компании входит руководство группой медицинских представителей, иногда в его подчинении находятся менеджеры по работе с ключевыми клиентами, супервайзеры.

Основные требования к региональному менеджеру – высшее медицинское/ фармацевтическое образование (реже – химико-биологическое), второе высшее – управленческое, маркетинговое, экономическое или МВА, хорошие знания и навыки продаж, умение вести переговоры, проводить презентации. Одним из ключевых требований являются хорошие управленческие навыки, так как ему приходится решать вопросы найма, адаптации, обучения, развития, мотивации, контроля и дистанционного управления подчиненными. Как правило, специалиста на данную позицию ищут в регионе, который станет зоной его ответственности.

Западные компании предъявляют в качестве одного из основных требований владение иностранными языками (английский язык- рабочий уровень), поскольку в функции специалиста входят составление отчетности на иностранном языке для головного офиса компании, совещания с головным руководством.

Как правило, работодатели приглашают на данную позицию успешных региональных менеджеров с внешнего рынка, но некоторые компании продвигают на эти должности своих сотрудников. Поэтому позиция регионального менеджера может быть следующим карьерным шагом для супервайзеров или менеджеров по работе с ключевыми клиентами.

4.1.10 Продакт-менеджер

Средняя заработная плата продакт-менеджера составила во второй половине 2013 года 115 000 тысяч рублей. Уровень зарплат колеблется от 80 000 до 160 000 рублей. За год заработные платы специалистов выросли на 4%.

Продакт-менеджеры являются сегодня одними из самых востребованных специалистов на фармацевическом рынке.

Уровень оплаты труда продакт-менеджера зависит как от уровня компании, объемов ее продаж, так и от опыта специалиста, наличия наработанных деловых контактов с opinion- лидерами, представителями научной медицинской элиты, профильными СМИ, и состоит из оклада и бонусов. Им также обычно предоставляется соцпакет.

На позиции продакт-менеджера по безрецептурным препаратам работодатели приглашают специалистов с высшим фармацевтическим и/или маркетинговым образованием. Но в случае продвижения рецептурных препаратов наличие высшего медицинского либо фармацевтического образования является обязательным требованием. Причем для продвижения инновационных лекарственных препаратов, как правило, требуются специалисты исключительно с медицинским образованием. Помимо базового медицинского образования обязательным требованием для этих специалистов является второе высшее или дополнительное образование в области маркетинга или степень МВА.

Для западных фармацевтических компаний не менее важным критерием является хорошее знание английского языка.

Диаграмма № 11

В некоторых компаниях возможно проследить карьерную цепочку: медицинский представитель – младший продакт-менеджер – продакт-менеджер. Иногда на позицию продакт-менеджера переходят с должности регионального менеджера.

4.1.11 Менеджер по тендерам

Средняя заработная плата менеджера по тендерам составила 80 000 рублей. Диапазон заработных плат колеблется от 60 000 до 100 000 рублей. Годовой рост зарплат специалистов составил 18,5%.

В связи с законодательными изменениями о проведении тендеров на поставки медицинских препаратов для лечебно-профилактических учреждений (ЛПУ) о включении в заявку как минимум международного непатентованного наименования на лекарственные препараты и как максимум торгового наименования обострилась конкуренция между компаниями - производителями и дистрибьюторами, поэтому востребованность грамотных и квалифицированных менеджеров по тендерам значительно выросла.

И поскольку ЛПУ осуществляют закупки медицинских препаратов централизованно, на тендерной основе, уровень зарплатных предложений данным специалистам вырос.

Диаграмма № 12

Основные требования к кандидатам – опыт участия в тендерах, подготовки конкурсной документации, поиск перспективных тендеров. На более высокий уровень зарплаты могут претендовать специалисты с опытом тендерных продаж и успешным опытом участия в конкурсах, знающие специфику региона, с клиентской базой.

В большинстве компаний зарплата менеджера по тендерам складывается из окладной и бонусной части (ежемесячной/ ежеквартальной/ годовой).

4.2 Специалисты в области регистрации и исследований ЛС

4.2.1 Медицинский директор

Средняя заработная плата медицинских директоров в 2013 году составила 137 500 рублей. Минимальный уровень предложений начинается с 100 000 рублей, максимальный уровень доходит до 180 000 рублей. За год заработные платы специалистов выросли на 14,5%.

Основные требования к кандидатам на позицию медицинского директора – наличие высшего медицинского образования, научной степени в области медицины, опыт работы в практикующей медицине, наличие личных связей и контактов среди медицинской профессуры, опыт написания научных статей и докладов, участия в конференциях, а также опыт работы в фармацевтической компании на позиции медицинского директора или медицинского советника. Обязателен опыт регистрации лекарственных препаратов, организации клинических испытаний, знание английского языка.

Необходим управленческий опыт либо наличие соответствующих личных качеств – хорошо развитые лидерские, коммуникативные навыки, определенная степень ответственности.

Оплата труда медицинского директора, как правило, фиксированная в виде оклада, могут быть годовые бонусы. Заработная плата в большей степени зависит от уровня и масштаба компании. В крупных фармацевтических компаниях зарплата медицинского директора может доходить до 250 000 рублей.

Востребованы в иностранных представительствах и российских производственных компаниях.

4.2.2 Медицинский советник

Средняя заработная плата медицинского советника составила 132 500 000 рублей. Годовой рост зарплат составил 39%.Зарплатная вилка специалистов колеблется от 80 000 до 180 000 рублей.

На позицию медицинского советника фармацевтические компании приглашают специалистов с научной степенью в области медицины, биохимии или биологии, предпочтительно с практическим опытом по профильному направлению и хорошо отлаженными контактами в научной среде. На эту должность может претендовать специалист, который никогда не работал в фармацевтической индустрии, но соответствует вышеуказанным требованиям.

Одно из немаловажных требований – знание английского языка, как минимум на техническом уровне, так как данная должность все же предполагает работу с материалами на английском языке, в том числе письменный перевод. Это требование является обязательным в представительствах иностранных компаний.

Диаграмма №13

В функции медицинского советника входят консультации специалистов фармкомпании (отделы регистрации, разработки и производства, маркетинга, медицинский отдел) по всем вопросам, связанным с использованием лекарственных препаратов, побочными эффектами их применения, методам работы с целевой аудиторией. А также подготовка и написание информационных материалов для конференций, презентаций и обучающих семинаров.

Зарплата медицинского советника формируется в основном из окладной части.

4.2.3 Специалист по регистрации лекарственных средств

Средняя заработная плата специалиста по регистрации ЛС составила во II полугодии 2013 года 100 000 тысяч рублей. Минимальный уровень оплаты составил 65 000 рублей, максимальный уровень доходит до 150 000 рублей. За год зарплаты данной категории персонала выросли на 14%.

Данные специалисты являются на рынке труда дефицитными, они редко меняют место работы и в целом по рынку их очень мало, поэтому позиция менеджера по регистрации является одной из самых сложно закрываемых.

Очень часто они работают в компании в единственном лице, поэтому фармацевтические компании предъявляют высокий уровень требований к кандидатам на данную позицию.

В большинстве случаев работодатели ищут на позицию специалиста по регистрации ЛС кандидатов с хорошим профессиональным опытом в данном направлении. Компании заинтересованы в специалистах с опытом работы по всему циклу регистрации ЛС, причем разнопрофильных препаратов, в том числе косметики и БАДов.

Диаграмма № 14

Ключевыми критериями отбора являются знание тонкостей взаимодействия с регуляторными органами, наработанные связи, знание системы регистрации и перерегистрации лекарственных препаратов, умение работать с нормативной документацией (подготовка регистрационного досье). А также высшее медицинское образование и уверенное владение английским языком.

Заработная плата специалиста представлена, как правило, в виде оклада.

Трудоустроиться на позицию специалиста по регистрации лекарственных средств без опыта работы на данной позиции практически невозможно. Стартовой площадкой является позиция младшего менеджера, помощника по регистрации ЛС, на которую фармкомпании берут специалистов без опыта, но с профильным медицинским образованием и хорошим знанием английского языка. Данный вариант практикуют компании, имеющие уже сформированный отдел из нескольких опытных специалистов, для формирования кадрового резерва. Помощник по регистрации обучается в процессе работы, пока не будет готов к выполнению более сложных задач.

Часто на позицию менеджера по регистрации ЛС фармацевтической компании переходят специалисты из консалтинговых компаний, оказывающих помощь в регистрации ЛП, или, наоборот, из государственных регулирующих органов, занимающихся рассмотрением документов на регистрацию и перерегистрацию ГЛС.

4.2.4 Специалист по клиническим исследованиям (монитор)

Средняя заработная плата специалиста по клиническим исследованиям в 2013 году составила 106 000 рублей. Диапазон заработных плат колеблется от 66 000 до 140 000 рублей. По сравнению с 2012 годом, зарплаты данной категории персонала выросли на 8,7%.

Требования к образованию специалиста по клиническим исследованиям – высшее медицинское образование, иногда биологическое или биохимическое. Как правило, большинство мониторов клинических испытаний - это специалисты, ранее занимавшиеся научно-исследовательской работой в крупных ЛПУ, профильных медицинских НИИ и имеющие ученую степень. Но начинать карьеру в сфере клинических испытаний можно и без опыта работы - сразу после окончания профильного ВУЗа, при наличии хорошего знания английского языка и желания учиться. В этом случае речь идет о вакансии младшего монитора клинических испытаний или помощника/ ассистента монитора клинических испытаний. Дополнительного образования для кандидатов, претендующих на эти должности, не требуется. Но, как правило, компании проводят обучение новых сотрудников стандартам GCP

Диаграмма № 15

Основные обязанности монитора клинических испытаний – исследование желаемых и побочных эффектов медицинских препаратов, как новых, так и уже существующих на рынке. Он обеспечивает контроль над проведением клинических исследований лекарственных препаратов в специально отобранных и одобренных регуляторными органами медицинских исследовательских центрах, имеющих соответствующее оснащение и специально обученный медицинский персонал.

Круг обязанностей монитора клинических испытаний определяется поставленными задачами, статусом и уровнем компании. В частности, если в некоторых российских компаниях специалист по клиническим исследованиям контролирует весь цикл клинических исследований, то в западных фармацевтических компаниях он может отвечать только за определенные стадии исследований.

Зарплата данного специалиста представлена в виде окладной части. Ключевыми факторами, влияющими на уровень оплаты труда монитора клинических испытаний, являются непосредственный опыт работы по проведению клинических исследований лекарственных препаратов и наличие деловых контактов с руководителями и научной элитой крупных лечебно-профилактических учреждений и профильных НИИ. Специалисты, имеющие опыт доклинических испытаний и мониторинга клинических исследований на всех четырех фазах (с I по IV) и всех стадиях испытаний являются наиболее дефицитными и наиболее высокооплачиваемыми.

4.3 Специалисты в области производства ЛС

4.3.1 Директор производства

Средний уровень зарплат директора производства в 2013 году составлял 175 000 рублей. Диапазон зарплат колеблется от 90 000 до 250 000 рублей. За год заработные платы руководителей фармацевтического производства выросли на 66%. Это еще раз доказывает то, что на российском рынке в области фармацевтического производства активно ведется борьбы за достойные кадры, улучшении условий труда и повышения мотивации, так как компании заинтересованы в привлечении опытных специалистов.

Уровень зарплаты директора фармпроизводства зависит от масштабов производства, инновационности и сложности производимых лекарственных препаратов. Основные требования к кандидатам на позицию директора производства – опыт управленческой работы от 3-х лет на производстве фармпрепаратов по европейским стандартам (GMP), знание технологии производства ЛС, оборудования и правил его эксплуатации, знание особенностей фармацевтического рынка.

Необходимый уровень образования – высшее фармацевтическое, биологическое, химическое или техническое, дополнительно – образование в сфере менеджмента. Также необходимо знание стандартов GMP и наличие соответствующего сертификата, нормативной базы в области производства и реализации ЛС уверенное владение ПК.

Зарплата директора по продажам складывается из фиксированного оклада и бонусов по итогам работы (годовые, квартальные).

4.3.2 Директор по качеству

Средний уровень зарплат директоров по качеству в 2013 году составил 120 000 рублей. Минимальный уровень предложений для данной категории персонала начинается с 90 000 рублей. Максимальный уровень может доходить до 150 000 рублей. Рост заработных плат для данных специалистов пока поднялся на 14% по сравнению с 2012 годом.

Основные требования к кандидатам на позицию директора по качеству – высшее фармацевтическое или химико-технологическое образование, опыт создания и внедрения СМК, управления службой качества, знание и опыт применения стандартов GMP, опыт проведения внутреннего аудита, взаимодействия с государственными регулирующими органами.

Уровень заработной платы зависит от масштаба производства, компании (российская или иностранная). Зарплата, как правило, состоит из оклада.

4.3.3 Менеджер по качеству

Средний уровень зарплат менеджера по качеству в 2013 году составлял 62 500 рублей. По сравнению с 2012 годом уровень дохода этих специалистов поднялся на 18%.

Зарплата менеджера по качеству формируется из окладной части и зависит от масштабов производства, уровня компании, функционала специалиста.

Требования к образованию – высшее фармацевтическое или химико-технологическое. Обязательные требования к кандидатам - опыт работы на фармацевтическом производстве, знание стандартов GMP, опыт взаимодействия с регулирующими инстанциями, опыт участия в подготовке документации по СМК, обучения и консультирования персонала.

Зарплата формируется из фиксированного оклада.

4.3.4 Технолог (инженер-технолог)

Средний уровень зарплат технологов в 2013 году составлял 55 000 рублей. Минимальный уровень, предлагаемый технологам, составляет 35 000 рублей. Максимальный уровень может доходить до 70 000 рублей. Заметного изменения в динамике заработных плат в 2013 году для данных специалистов не произошло.

Зарплата технолога состоит из оклада и зависит, прежде всего, от уровня компании и опыта специалиста.

Основные требования к кандидатам на позицию технолога – высшее химическое, фармацевтическое, биологическое или биотехнологическое образование, опыт работы по специальности от 1 года до 3-х лет, знание нормативных документов по производству, технологий производства ЛС. Как правило, работодатели приглашаю на работу технологов, имеющих опыт на производстве ГЛС и знающих технологии и стандарты определенных участков производства (например, производство ампульной продукции или твердых ГЛС)

На эту позицию многие фармпроизводители берут кандидатов без опыта работы.

4.3.5 Химик-аналитик

Средний уровень зарплат химиков-аналитиков в 2013 году составлял 46 500 рублей. диапазон зарплатных предложений колеблется от 35 000 до 60 000 рублей. Заработная плата не изменилась за год.

Требования, предъявляемые к кандидатам, как правило, следующие: высшее фармацевтическое или химическое образование, опыт работы в аналитической лаборатории на производстве или в научном центре, владение методиками анализа готовых лекарственных форм и опыт их адаптации, владение ПК.

Многие компании принимают на данную позицию кандидатов без опыта работы.

Зарплата химика-аналитика формируется из окладной части и зависит от уровня компании, опыта специалиста.

5. Рейтинг востребованных и наиболее сложно закрываемых вакансий в 2013 году

По итогам анализа рынка труда в фармацевтической отрасли эксперты кадрового агентства «КАУС-Медицина» составили рейтинг наиболее востребованных и наиболее сложно закрываемых позиций в фармацевтической индустрии.

Топ-5 наиболее востребованных в 2013 году позиций в фармацевтической отрасли

Провизор/ фармацевт.

Медицинский представитель.

Продакт-менеджер.

Менеджер по продажам.

Инженер-технолог.

Топ-5 наиболее сложно закрываемых направлений в фармацевтической отрасли в 2013 году

Специалисты на фармпроизводство.

Менеджеры по продажам.

Медицинские представители.

Специалисты отдела регистрации ЛС и клинических исследований.

Специалисты для работы в регионах.

Провизоры/ фармацевты востребованы уже несколько лет в связи с бурным развитием аптечных сетей как в Москве, так и по всей России. Кроме того, данным специалистам работодатели предлагают низкие зарплаты при высокой интенсивности труда, что приводит к постоянной текучке персонала. Аптечные сети вынуждены набирать студентов, медицинских сестер, но такие кандидаты рассматривают работу провизором как временную.

Медицинский представитель - одна из самых востребованных позиций в области продвижения фармацевтической продукции. Опытные медицинские представители стремятся найти работу в известных крупных компаниях с хорошим соцпакетом, интересным и широким ассортиментом ЛС, низким уровнем контроля. Им нужен профессиональный и карьерный рост, а фармпроизводители не готовы его предложить, так как не хотят терять передовое звено продвижения своей продукции.

Востребованность продакт-менеджеров растет из года в год, что связано прежде всего с усилением конкуренции на рынке между производителями.

Хорошие, опытные «продажники» с базой клиентов востребованы фармкомпаниями, которые укрепляют отделы продаж как в Москве, так и в регионах РФ. Сами кандидаты разборчивы в выборе предложений, обращают внимание на репутацию производителя, разнообразие ассортимента, уровень цен, условия продаж, логистику.

Инженеры-технологи по-прежнему востребованы на фармпроизводствах, но из-за низкого уровня зарплат для этих специалистов потенциальные кандидаты предпочитают рассматривать другие позиции в фармотрасли, например, вакансии медицинских представителей. Кроме того, в Московском регионе большинство производственных площадок фармацевтических компаний сосредоточено в Московской области, поэтому кандидаты, проживающие в Москве, не стремятся рассматривать такие вакансии.

Специалисты по регистрации ЛС и мониторы клинических исследований всегда были редкими на рынке, их сложно найти в открытом доступе, и сами кандидаты неохотно меняют работу.

Что касается регионального подбора, то фармацевтические компании здесь сталкиваются с двумя основными проблемами. Первая – мало опытных, квалифицированных кандидатов, и такие специалисты не стремятся менять работу, если условия работы их устраивают. И вторая: поскольку в регионах фармацевтический рынок достаточно узкий, специалисты, как правило, друг друга знают. Негативный опыт работы в компании быстро становится известным этому кругу специалистов, и они просто избегают рассматривать вакансии компаний с «подмоченной» репутацией.

6. Подходы к формированию системы заработных плат сотрудников отделов продаж фармацевтических компаний

Оплата труда сотрудников отдела продаж обычно представлена в виде оклада и бонусной части, зависящей от результатов продаж, выполнения плана.

Типичные системы заработных плат:

фиксированный оклад + проценты от продаж;

фиксированный оклад + ежеквартальные или ежегодные премии по итогам продаж.

В крупных фармацевтических компаниях помимо ежемесячных или ежеквартальных бонусов существует еще и годовой бонус.

Предоставление социального пакета сотрудникам отделов продаж, можно разделить на три группы в зависимости от политики компаний:

Минимальный социальный пакет включает:

- оплата мобильного телефона;

- компенсация транспортных расходов или предоставление служебного автомобиля;

- обучение при необходимости.

Большая часть фармацевтических компаний предоставляет стандартный социальный пакет, который включает в себя:

- предоставление служебного автомобиля;

- страхование автомобиля

- оплата мобильной связи, Интернета;

- рабочий ноутбук;

- ДМС;

- компенсация питания;

- обучение (тренинги, семинары).

Наиболее полный социальный пакет встречается чаще у крупных западных компаний:

- предоставление служебного автомобиля или компенсация транспортных расходов;

- страхование автомобиля;

- оплата мобильной связи, Интернета;

- рабочий ноутбук;

- ДМС;

- компенсация питания;

- корпоративное обучение продажам и продвижению продукции;

- выездные тренинги (в т.ч. выездные в дальнее зарубежье);

- страхование от несчастного случая, страхование жизни;

- представительские расходы.

Условия работы и уровень заработной платы в крупных российских компаниях - производителях сегодня максимально приближен к условиям работы в западных компаниях. Это связано со стремлением российских фармпроизводителей к привлечению лучших кандидатов с рынка труда. Так, для сотрудников регулярно проводятся тренинги, где задействованы как внутренние тренинг-менеджеры, так и внешние тренинговые компании. Тематика обучающихся тренингов может быть связана с особенностями продвижения лекарственных средств, проведением презентаций, работе с врачами, лечебно-профилактическими учреждениями и т.д. Крупные западные компании проводят специальные семинары за рубежом для ознакомления с условиями производства препаратов, а также выездные тренинги различной тематики (командообразование, клиентоориентированность, комплексные тренинги и т.д.). Корпоративное бизнес-обучение для топ-менеджеров по развитию управленческих навыков в крупных западных компаниях может быть приравнено к получению степени МВА.

Таблица №8. Стандартый и полный соцпакеты, предлагаемые работодателями в фармацевтической отрасли

7. Медицинский представитель – двигатель продаж.

Должность медицинского представителя можно отметить как одну из самых значимых в механизме любой фармацевтической машины. Так же, данная позиция считается, как правило, начальной ступенькой в развитии карьеры на фармацевтическом рынке. Многие молодые специалисты готовы рассматривать для себя эту позицию, как возможность начать успешную карьеру в фармацевтическом бизнесе, но при этом у них остается ряд вопросов: а что такое медицинский представитель? какие требования выдвигают работодатели к соискателям? как я могу развиваться в данной должности и какие могут быть профессиональные перспективы?

Отвечая на эти вопросы и не только, мы хоти еще раз осветить все основные критерии и особенности такой позиции, как Медицинский представитель.

Большинство работодателей все также подбирает на позицию медицинского представителя специалистов с опытом, причем в профильной специализации. Но с прошлого года была замечена новая тенденция – закрывать позиции медицинских представителей кандидатами без опыта либо с минимальным профильным опытом работы.

Некоторые компании снизили требования к уровню образования и приглашают специалистов со средним специальным и даже непрофильным образованием (особенно для продвижения ОТС препаратов, БАДов и в подразделения, работающие только с аптеками)

Что касается соискателей, при выборе работодателя они руководствуются следующим факторами:

1. Известность бренда компании, принадлежность компании (иностранная или отечественная), период работы компании на рынке и размер компании, стиль менеджмента и степень контроля, объем отчетности. По-прежнему, большинство медицинских представителей предпочитает работать в западных фармацевтических компаниях, где предлагаются наиболее привлекательные условия по оплате труда. Наименее привлекательны предложения индийских фармпроизводителей, поскольку система управления и структура менеджмента сильно отличаются от западной и российской, а возможность дальнейшего трудоустройства в западные компании после получения опыта по продвижению в индийских компаниях затрудняется.

2. Территориальный фактор. Большинство соискателей на позицию медицинского представителя предпочитают искать работу в районе своего проживания, поэтому территориальный фактор стал одним из ключевых при трудоустройстве. А поскольку квалифицированных и опытных кандидатов не хватает, работодателям стало сложно находить медпредов в Московскую область, особенно Западный и Восточный округа. Из-за высокой транспортной загруженности и активного движения медицинские представители отказываются от предложений в данных районах Московской области.

3. Специфика продвигаемой продукции. Многие медицинские представители предпочитают работать с оригинальными Rx-препаратами (рецептурными) и прежде всего инновационными лекарственными препаратами Предложения работать с БАДами или лечебной косметикой наименее привлекательны для медицинских представителей.

4. Заработная плата и система её построения. В каждой фармацевтической компании существует своя система построения зарплат, разработаны различные мотивационные и бонусные схемы. Наиболее привлекательной является схема, когда заработная плата состоит из базового оклада и бонусной системы, зависящей от индивидуального выполнения плана. Разновидностью такой системы является бонусная система, которая зависит не только от результатов продаж, но и от целого ряда факторов: выполнения плана по визитам, по проведению мероприятий, своевременной сдачи отчетности, результатов аудита деятельности медицинского представителя и двойных визитов, отзывов клиентов и т.п.

5. Размер социального пакета. Кандидаты предпочитают полный социальный пакет, но такие условия, к сожалению, предоставляют далеко не все фармацевтические компании. Особенно это касается отечественных работодателей.

6. Возможность карьерного и профессионального роста.

Таблица №9. Требования работодателей и соответствие их уровням предлагаемых заработных плат

Карьерные возможности медицинских представителей

Большинство экспертов рекомендует начинать работу в западных фармацевтических компаниях. Такой опыт станет для начинающего специалиста большим плюсом и хорошей возможностью для дальнейшего карьерного роста в фармацевтической отрасли. Но в последнее время и отдельные российские производители и дистрибьюторы стали предлагать хорошую основу для старта в профессии (достойные условия работы и хорошую программу обучения).

Существует несколько направлений развития карьеры медицинского представителя:

Полностью посмотреть исследование вы можете по этой ссылке