Обзор заработных плат сотрудников фармацевтических компаний в Москве по итогам 2009 года

Кадровое Агентство Уникальных специалистов «КАУС-медицина» проанализировало предложения работодателей сотрудникам фармацевтических компаний за второе полугодие 2009 года. Кроме среднего уровня заработных плат, в таблице также приведены минимальные и максимальные уровни зарплат, которые встречались у работодателей.

Данные значения были получены  путем изучения предложений только работодателей, без учета зарплатных ожиданий соискателей. Поэтому для правильной интерпретации ниже приведенных данных необходимо понимать, что  реальные рыночные уровни заработных плат на 5 - 10% выше значений, указанных в таблице.

Таблица 1. Средние уровни заработных плат основных специалистов фармацевтических компаний во 2 полугодии 2009 года

Из выше приведенной диаграммы следует, что наиболее оплачиваемыми сотрудниками в фармацевтических компаниях по итогам 2-го полугодия 2009 года являются руководители отдела продаж и продакт-менеджеры. Наименьший уровень заработной платы у торговых и медицинских представителей. Данные должности являются первой ступенью в профессиональном развитии нового сотрудника.

Таблица 2. Темпы роста заработных плат некоторых специалистов фармкомпаний

с 2008 по 2009 год

 

Вакансии фармацевтика	Рост в 2009
Продакт-менеджер	24%
Специалист по регистрации ЛС	18%
Торговый представитель	17%
Менеджер по закупкам	16%
Менеджер по продажам	14%
Региональный менеджер	5%
Менеджер по работе с клиентами	4%
Монитор клинических исследований	4%

Отслеживая темпы роста заработных плат некоторых специалистов фармацевтических компаний, можно отметить значительный рост – 24% у продакт-менеджеров. Объяснить это можно скорее высокой конкуренцией среди  фармацевтических компаний (российские и западные производители). Правильное и успешное позиционирование компании на рынке, профессиональная рекламная поддержка и множество других факторов являются успешным залогом продвижения препаратов. В свою очередь продакт-менеджеры оказывают сильное влияние на развитие и поддержание данных факторов.

Небольшой процент роста – 4% наблюдается у менеджеров по работе с клиентами и у специалистов по  клиническим исследованиям. Для специалистов по клиническим исследованиям это обусловлено скорее тем, что многие проекты были приостановлены из-за нестабильной ситуации в мировой экономике. Эта ситуация отразилась и на менеджерах по продажам – заработные плат account-менеджеров выросли гораздо меньше sales-менеджеров: 4% против 14%. Некоторая  часть существующих клиентов фармкомпаний была подвержена влиянию кризиса. Поэтому возросла потребность в поиске новых клиентов, которые готовы сотрудничать именно в данный период, а значит в хороших сэйлзах.

Диаграмма 2

 

Медицинский представитель

Средняя заработная плата медицинских представителей составила 39000 рублей. Разброс заработных плат довольно большой и составил от 25000 рублей до 70000 рублей.

На представленной диаграмме можно проследить динамику роста заработных плат медицинских представителей с 2007 года по 2009 год:

 

Диаграмма 3

 

Уровень заработных плат выше у медицинских представителей западных фармацевтических компаний, имеющих опыт работы в данном направлении. Заработная плата медицинских представителей зависит также от направления продаж (госпитальные, аптечные), от реализуемого препарата Rx-препарат или OTC-препарат, т.к. существует различная специфика продвижения  препаратов через аптечные сети или через ЛПУ.

Большинство компаний на должность медицинских представителей рассматривают кандидатов только с опытом работы, и лишь немногие готовы предложить данную должность кандидатам без опыта работы в сфере продаж. Наличие опыта работы  медицинским представителем позволяют кандидатам претендовать на более высокую заработную плату, но при этом некоторые фармацевтические компании готовы принимать сотрудников на данную должность без опыта работы и обучать внутри компании, а не переучивать под себя.

Западные компании нередко требуют от соискателей знание иностранного языка, этот критерий  может отразиться на заработной плате.

Но, несмотря на распространенное мнение у соискателей, что заработная плата сотрудников в иностранных компаниях выше, достоверных подтверждений тому не выявлено по итогам 2009 года не было. Объяснить данный факт можно тем, что многие отечественные компании вышли на уровень иностранных компаний по организации работы и премированию своих сотрудников. Различия в большей степени существенны в схеме заработной платы (по преимуществу в западных компаниях уровень окладной части выше по сравнению с российскими компаниями), в целом же условия предоставления соц.пакета у отечественного производителя практически соответствует стандартам западных компаний.

 

Торговый представитель

Средняя заработная плата торговых представителей составила 37800 рублей. Диапазон заработной платы составляет от 25000 рублей до 45000 рублей.

Рост средней заработной платы торговых представителей в 2009 году составил 17%.

Диаграмма 4

Один из основных факторов, влияющих на уровень заработной платы, – это опыт работы в продажах. Торговые представители в фармкомпаниях — это специалисты, которые помимо прямых продаж занимаются продвижением продукции. В их функции входит не только заключение и ведение договоров, но и проведение ознакомительной работы (презентации, выкладка препаратов и сопутствующих товаров на витринах аптек, размещение рекламных материалов в «горячих точках» торгового зала, информирование врачей о препаратах, продвигаемых компанией).

Заработная плата обычно складывается из оклада и процентов от продаж, но возможна система чистой процентной ставки, соцпакет чаще в себя включает предоставление автомобиля, оплаты телефонных переговоров, обучение.

Данная позиция присутствует не во всех фармацевтических компаниях, во многих данную функцию выполняют частично менеджеры по продажам, частично медицинские представители. Чаще данная вакансия встречается крупных фармацевтических компаниях, либо компаниях специализирующихся на производстве БАДов или косметических средств.

Руководитель отдела продаж

Средняя заработная плата руководителей отделов продаж составила 81300 рублей. Разброс заработных плат довольно большой и составил от 50000 рублей до 120000 рублей.

Отдел продаж в крупных компаниях может подразделяться на отделы оптовых, аптечных, госпитальных продаж. Каждым из подотделов управляет свой руководитель.

Требования, предъявляемые к кандидатам: наличие фармацевтического/медицинского образования является желательным критерием, а вот высшее, и лучше экономическое, образование - обязательно. Необходимо и умение управлять людьми, в подчинении может быть 5 и более человек. Одним из важных критериев является - опыт эффективных продаж. Потенциальный кандидат должен иметь как минимум опыт работы в продажах от 3-х лет.

Если говорить об уровне заработной платы, то минимальный уровень рассчитан скорее на ведущих менеджеров по продажам, готовых принять на себя функции управления отделом.

Средняя заработная плата составляет 58000 рублей. На данной позиции работодатели чаще хотели бы видеть претендентов с опытом работы в продажах в фармотрасли, а также опыт управления отделом продаж.

На более высокий уровень заработной платы могут рассчитывать кандидаты, имеющие значительный опыт работы в продажах, а также и в управлении отделом продаж в фармацевтической отрасли.

На уровне заработной платы может отражаться и направление продаж - наиболее высокооплачиваем госпитальный сектор, т.к. в нем наиболее сложная специфика продвижения препаратов.

 

Менеджер по продажам

Средняя заработная плата менеджеров по продажам составила 48000 рублей. Разброс заработных плат довольно большой от 35000 рублей до 105000 рублей.

В сравнении с 2008 годом заметен рост заработной платы на 14%.

Диаграмма 5

Заработная плата менеджеров по продажам представлена обычно в виде оклада и процентной (бонусной) ставки. Большинство компаний заинтересовано в опытных кандидатах, знающих технологию продаж преимущественно в фармацевтической отрасли.  Также стала заметна тенденция у работодателей к приглашению в компанию менеджера по продажам «со своей клиентской базой», соответственно уровень предлагаемой заработной платы данному кандидату значительно выше, т.к. на рынке их минимальное количество.

Еще несколько лет назад,  для менеджеров по продажам фармацевтических компаний наличие профильного образования было непринципиальным, но сейчас компании все больше отдают предпочтение кандидатам, которые имеют фармацевтическое или медицинское образование.

В некоторых фармацевтических компаниях встречается четкое разделение менеджеров по продажам по типу клиентов и территориальному признаку.

В западных компаниях менеджеры по продажам чаще всего взаимодействуют с компаниями-дистрибьютерами. В  их задачи входят переговоры с дистрибьюторами, подготовка и ведение контрактов на поставку продукции, согласование всех вопросов, касающихся поставок, работа с рекламациями, обеспечение своевременной оплаты счетов, вопросы логистики (в случае отсутствия отдела логистики), сбор данных по продажам продукции компании в регионах, участие в проведении акций совместно с компаниями–дистрибьюторами, направленных на увеличение объемов продаж, работа по включению препаратов компании в формулярные списки для закупки стационарами.

Менеджеры по продажам в компаниях-дистрибьютерах имеют практически те же задачи, но они взаимодействуют в основном с аптечными сетями и ЛПУ.

Менеджер по работе с клиентами

Средняя заработная плата менеджеров по работе с клиентами составила 45000 рублей. Диапазон заработных план от 30000 рублей до 70000 рублей.

В сравнении с 2008 годом рост заработной платы составляет 4%.

Диаграмма 6

Менеджеры по работе с клиентами являются ключевым звеном в фармацевтических компаниях. Уровень их заработной платы во многом зависит от опыта работы и представлен чаще в виде оклада и бонусной части (зависящей от выполнения плана продаж), а также соцпакета (автомобиль, телефон, обучение и т.д.).  Основными задачами данного сотрудника является стимулирование закупок продвигаемой продукции корпоративными клиентами (лечебно-профилактические учреждения, министерства, НИИ, крупные корпорации), поддержанием результативных контактов с лидерами мнений, работа с тендерами.

Должность менеджера по работе с клиентами иногда подразделяется на менеджеров по работе с розничной сетью (аптеки всех форм собственности, аптечные пункты) и менеджеров по работе с госпитальным сектором (больницы, госпитали, профильные НИИ, медицинские центры). В крупных фармацевтических компаниях в структуре могут присутствовать менеджеры обоих направлений.

Часто выделяется должность менеджера по работе с ключевыми клиентами/Key Account Manager (КАМ).

Требования к должности менеджера по работе с клиентами: высшее медицинское или фармацевтическое образование, желательно наличие второго высшего или дополнительного образования (экономическое, маркетинговое) или степени МВА, знание английского языка (в основном для западных представительств).

Менеджер по закупкам

Средняя заработная плата менеджеров по закупкам составила 43200 рублей. Диапазон заработных плат от 30000 рублей до 59000 рублей.

В сравнении с 2008 годом рост заработной платы составляет 16%.

Диаграмма 7

Уровень заработных плат, предлагаемый на сегодняшний день фармацевтическими компаниями, в большей степени зависит от опыта сотрудника.  Как и в большинстве направлений, система заработной платы строится из окладной и бонусной части.

Основная часть компаний заинтересована в опытных кандидатах, знающих технологию закупок в фармацевтической отрасли, имеющих опыт работы по закупкам профильных номенклатурных групп (субстанции, реагенты, расходные материалы и пр.), хорошо ориентирующихся как в российских, так и в зарубежных поставщиках. Не менее важным критерием являются и знания в области логистики.

В большинстве компаний, как в западных представительствах, так и отечественных производителях, для данного специалиста необходимо  знание английского языка.

Жестких требований к образованию не существует, но приоритетно  химическое/ фармацевтическое.

 

Региональный менеджер

Средняя заработная плата регионального менеджера составила 625000 рублей. Диапазон заработных план от 30000 рублей до 100000 рублей.

В сравнении с 2008 годом наблюдается рост заработных плат на 5%

Диаграмма 8

 

Заработная плата регионального менеджера определяется уровнем компании и кругом решаемых задач. В круг управления регионального менеджера может входить как один, так и несколько регионов, также может существовать деление на группы лекарственных препаратов и специфики продвижения (Rx-препараты, OTC-препараты). Заработная плата на рынке варьируется от  30000 до 100000 рублей. Помимо окладной части существует и бонусная. Бонус, как правило, выплачивается по результатам поставленных задач, ежемесячно/ежеквартального, либо годовой бонус, в зависимости от компании.

Уровень предлагаемых заработных плат зависит и от опыта претендента на данную должность.

Региональный менеджер фармацевтической компании - это линейный руководитель группы медицинских представителей.

В большинстве случаев позиция регионального менеджера - это следующий карьерный шаг после должности медицинского представителя. Поэтому многие компании «растят» данных специалистов внутри себя. Основные требования к данной позиции – это наличие медицинского/фармацевтического образования, реже смежного биологического/химического. Также необходимы хорошие знания и навыки в продажах, работе с клиентами, умение вести переговоры, проводить презентации, и особо важны навыки работы с людьми – вопросы найма, адаптации, обучения, развития, мотивации, контроля и дистанционного управления сотрудниками.

 

Продакт-менеджер

Средняя заработная плата продакт-менеджера составила 84600 рублей. Разброс заработных плат от 50000 рублей до 120000 рублей.

В сравнении с 2008 годом рост заработных плат составляет  24%

Диаграмма 9

 

Можно сказать, что продакт-менеджеры на сегодняшний день одни из самых востребованных специалистов фармрынка. Соответственно и требования работодателей к  данным претендентам достаточно высоки. В большинстве случаев работодатели хотят видеть опытных кандидатов (напр.с опытом работы по аналогичной продуктовой линейке). Часто уровень заработной платы зависит от уровня компании, объемов ее продаж в целом. И, конечно, это зависит от стажа и опыта работы специалиста.

Средняя зарплата продакт-менеджера компании согласно проведенным исследованиям составила 84600 рублей. Основная часть заработной платы представлены чаще в виде оклада и ежегодного бонуса.

Основное качество продакт-менеджера - это правильное «маркетинговое мышление», понимание того, что компания работает на  удовлетворение потребности клиента.   Здесь необходимо обладать как хорошим творческим мышлением, так и высокими аналитическими способностями.

Если говорить об уровне образования, то при работе с безрецептурными препаратами медицинское/фармацевтическое образование необязательно, чаще возникает требование  профильного образования по маркетингу. Но в случае со сложными рецептурными препаратами ситуация несколько иная: т.к. существует необходимость понимания механизмов действия препарата, базовое медицинское образование необходимо. Более высокооплачиваемы специалисты, имеющие помимо основного (медицинского/фармацевтического) образования, дополнительное в области маркетинга. Не менее важным критерием является  знание английского языка.

В некоторых компаниях возможно проследить карьерную цепочку: медицинский представитель – медицинский советник – продакт-менеджер.

Специалист по регистрации лекарственных средств
Средняя заработная плата специалиста по  регистрации ЛС составила 62000 рублей. Разброс  заработных плат от 35000 до 90000 рублей.

В сравнении с 2008 годом рост заработной платы составляет  18%.


Диаграмма 10

На сегодняшний день одной из наиболее востребованных профессий в фармотрасли является специалист, занимающийся регистрацией лекарственных препаратов.

Заработная плата представлена обычно в виде окладной и бонусной части. Минимальная заработная плата 35000, рассчитана на сотрудника с минимальным опытом работы, либо без опыта работы. Но данная должность скорее встречается в компаниях уже имеющих сформированный и функционирующий отдел по регистрации ЛС.

В большинстве случаев компании заинтересованы в специалистах, имеющих немалый  опыт работы в данном направлении.

В западных компаниях и крупных российских компаниях существует четкое разграничение обязанностей сотрудников отдела регистрации ЛС:

Специалист по регистрации ЛС – работа с нормативной документацией

Менеджер по регистрации – контроль процесса регистрации и перерегистрации ЛС

Большинство предложений на рынке ориентировано на универсального специалиста. Подобные специалисты на рынке труда являются дефицитным «товаром» и уровень заработной платы обусловлен многими критериями.  Одним из важных для работодателей критериев является знание тонкостей взаимодействия с регуляторными органами, наработанные связи, знание системы регистрации и перерегистрации ЛП, также большую роль играет и умение работать с нормативной документацией (подготовка регистрационного досье).

Требуется фармацевтическое или химическое образование, возможный опыт работы до прихода в регистрацию: специалист по сертификации, специалист по ФСП, химик-аналитик отдела контроля качества фармпроизводства.

 

Специалист по клиническим исследованиям

Средняя заработная плата специалиста по клиническим исследованиям составила 56800 рублей. Диапазон заработных план от 37500 рублей до 80000 рублей.

В сравнении с 2008 годом рост заработной платы составляет 4%

 

Диаграмма 11

Медицинский советник

Средняя заработная плата медицинского советника составила 747000 рублей.

Разброс заработных плат достаточно большой от 42500 до 100000 рублей. Это связано с тем, что требования к данным специалистам компании предъявляют различные.

Если отталкиваться от среднего уровня заработной платы, то чаще это специалист, уже имеющий подобный опыт, знающий технологию работы с лекарственным препаратом. В некоторых фармацевтических компаниях  обязанности медицинского советника ложатся на специалиста по клиническим исследованиям, поэтому данных специалистов можно рассматривать на позицию медицинских советников.

Повышенный уровень заработной платы распространяется чаще на специалистов, имеющих опыт работы не один год в крупных фармацевтических компаниях и круг обязанностей чаще несколько шире (работа с препаратом возможно не только на территории РФ, но и в странах СНГ, дальнего зарубежья , что требует больших знаний и большего опыта).

Должность  медицинского советника  в первую очередь подразумевает работу с медицинской информацией (предоставление точной информации о предполагаемом неблагоприятном действии лекарственных средств сотрудникам подразделений компании и внешних организаций) по лекарственному препарату.

Функции связаны и с аналитической (написание профильных статей, работа с протоколами клинических исследований) и с презентационной работой (участие в конференциях, в обучающих программах для медицинских представителей). Хорошим резервом для данной вакансии могут быть научные сотрудники, имеющие опыт публичных выступлений и написания научных статей.  

В большинстве случаев на данную должность внутри компании могут претендовать медицинские представители, знающие изначально продукт, с которым работают; участвующие в профильных обучениях, которые по преимуществу готовят и разрабатывают медицинские советники. Медицинский советник тесно взаимодействует со специалистами по клиническим исследованиям, продакт-менеджерами и медицинскими представителями.

Требование к образованию - строго медицинское (желательно специализация по направлению лекарственного препарата), в редких случаях допустимо фармацевтическое.

Менеджер по тендерам

Средняя заработная плата менеджера по тендерам составила 40000 рублей. Диапазон заработных план от 26000 рублей до 60000 рублей.

Диаграмма 12

 

 

 Разброс заработных плат довольно большой от 26000 до 60000 рублей. Обусловлено это скорее всего требованиями к кандидатам и схемой заработной платы. В большинстве компаний заработная плата  представлена в виде оклада и бонусной части (ежемесячной/ежеквартальной/годовой).

Минимальный уровень чаще предлагают небольшие фармацевтические компании, соответственно и требования к претендентам на данную позицию в таких компаниях минимальны. Потенциально на позицию менеджера по тендерам можно рассматривать менеджеров по продажам или по работе с клиентами фармацевтических компаний, т.к. в ряде компаний, те же менеджеры по клиентам выполняют частично функции менеджера по тендерам.

На более высокий уровень заработной платы могут претендовать специалисты, имеющие опыт работы в данном направлении, знающие специфику региона‚ имеющие свою клиентскую базу‚ владеющие знаниями госпитального сектора фармацевтического рынка‚ имеющие опыт подготовки конкурсной документации и опыт участия в конкурсах.

Менеджер по качеству

Средняя заработная плата менеджера по качеству составила 66000 рублей. Диапазон заработных плат от 35000 рублей до 90000 рублей.

Как известно вся фармацевтическая отрасль работает согласно стандарта GMP (Good Manufacturing Practice – Надлежащая производственная практика). Стандарт GMP определяет все параметры производства — от контроля материалов, используемых при отделке производственных помещений и качества воздуха, до спецодежды работников и параметров упаковки. Данным направлением ведает Отдел обеспечения качества и непосредственно менеджер по качеству.

Менеджер по качеству обеспечивает внедрение стандартов качества, которые должны быть четкими и ясными в понимании и мотивировать сотрудников на их выполнение. Специалист должен обладать даром убеждения и привлечения людей на свою сторону, а также сильными лидерскими качествами и умением работать в команде. От коммуникативных способностей менеджера, его умения общаться и находить контакт с людьми на всех ступенях должностной иерархии зависит, насколько эффективно он будет управлять всей системой менеджмента качества в целом.

Требования к образованию: химическое/фармацевтическое/медицинское образование, иногда допускаются отступления.

В случае открытия данной вакансии, работодатель рассчитывает на опытного специалиста, хорошо владеющего знаниями  стандарта (процессами проведения квалификационных испытаний технологического оборудования, системами процессов и системами поддержки процессов  чистых помещений для фармацевтических предприятий: проведение валидации технологических процессов и процессов очистки, разработка, согласование и утверждение квалификационной и валидационной документации и статистическая обработка данных), с опытом проведения аудитов производства.

К сожалению, на сегодняшний день российский кадровый рынок испытывает острый дефицит высококвалифицированных менеджеров в области качества. Поэтому поиск таких специалистов особенно для крупных западных компаний, работающих в России, довольно затруднителен.

Резервом могут быть менеджеры по качеству, работающие в пищевой отрасли, т.к. требования  к стандартам в обоих отраслях практически схожи.

 

Подходы к формированию системы заработных плат сотрудников отделов продаж фармацевтических компаний

Оплата труда сотрудников отдела продаж  обычно представлена в виде оклада  и бонусной части, зависящей от результатов продаж, выполнения плана.

Типичные системы заработных плат

- фиксированный оклад проценты от продаж

- фиксированный оклад ежеквартальные или ежегодные премии по итогам продаж

- проценты от продаж (свойственна обычно менеджерам по продажам)

 

В крупных фармацевтических компаниях помимо ежемесячных или ежеквартальных бонусов существует еще и годовой бонус.

Предоставление социального пакета сотрудникам отделов продаж, можно разделить на три группы в зависимости от политики компаний:

 

Минимальный социальный пакет включает:

- оплата мобильного телефона;

- компенсация транспортных расходов или предоставление служебного автомобиля;

- обучение при необходимости

Стандартный социальный пакет, который предоставляет большая часть фармацевтических компаний, включает в себя:

- предоставление служебного автомобиля;

- оплата мобильной связи, Интернета;

- рабочий ноутбук;

- ДМС;

- компенсация питания;

- обучение (тренинги, семинары).

Наиболее полный социальный пакет встречается чаще у крупных западных компаний:

- оплата мобильного телефона;

- компенсация транспортных расходов или предоставление служебного автомобиля;

- оплата питания;

- ДМС;

- страхование от несчастного случая, страхование жизни;

- корпоративное обучение по продажам и продвижению продукции;

- выездные тренинги (в т.ч. выездные в дальнее зарубежье);

- портативный компьютер;

- представительские расходы.

Условия работы и уровень заработной платы в крупных российских компаниях – производителях сегодня максимально приближен к условиям работы в западных компаниях. Для сотрудников регулярно проводятся тренинги, где задействованы как внутренние тренинг-менеджеры, так и внешние тренинговые компании. Тематика тренингов может быть связана с особенностями продвижения лекарственных средств, проведением презентаций, работе с врачами, лечебно-профилактическими учреждениями и т.д.

Крупные западные компании проводят специальные семинары за рубежом для ознакомления с условиями производства препаратов, а также выездные тренинги различной тематики (командообразование, клиентоориентированность, комплексные тренинги и т.д.)