Продать ручку: оцениваем компетенции менеджера по продажам
Для любого работодателя важно проверить менеджера по продажам в деле, но просить «продать ручку» - это значит показать свою отсталость в мире продаж. Об оценке компетенций менеджера по продажам рассказывает Юлия Злыднева, ведущий консультант нашего агентства, специалист по подбору персонала в области продаж.
Как оценить компетенции кандидата
В зависимости от целей и задач работодателя в списке требований кандидата на вакансию менеджера по продажам компетенции могут быть различными, а чтобы проверить их, рекомендуем использовать типовые вопросы:
- Коммуникабельность. Ее рекрутер может оценить в процессе общения, заметив, насколько активно кандидат участвует в диалоге, проявляет ли интерес и инициативу.
- Инициативность. Можно задать кандидату ситуацию: ваш первый день на работе, все в запаре, про вас забыли, что предпримете?
- Нацеленность на результат. Здесь можно спросить про самый лучший результат по продажам и как это удалось. Сколько раз кандидат был близок к такому же успешному результату? Являлся ли этот результат стабильным? В течение какого времени?
- Ответственность. Кандидата можно спровоцировать вопросом, допустимо ли для него опоздание к клиенту и, если да, то на сколько?
- Обучаемость. Если кандидат менял сферу продаж, как быстро вник в суть – самостоятельно или кто-то помогал?
- Исполнительность кандидата можно проверить тестовым заданием, кейсом. Согласно статистике Кадрового Агентства Уникальных Специалистов, от 50 до 80% кандидатов не выполняют тестовое задание либо выполняют его с нарушениями сроков. Тест можно прислать кандидату после собеседования, прописав сроки, но не делая на этом акцента – это одновременно тест и на исполнительность, и на мотивацию, и на внимательность.
- Гибкость в общении. Здесь можно дать кейс «заказчик просит добавить пункт, который, с вашей профессиональной точки зрения, будет совершенно неуместным, но заказ дорогой и заказчик постоянный; как будете убеждать?»
- Стрессоустойчивость. Мы задаем кандидату прямой вопрос, что может вывести его из себя.
- Клиентоориентированность. Предложите кандидату привести успешный пример сложного заказчика. Как он устанавливает контакт с заказчиками?
- Дисциплинированность. Попросите рассказать, как проходит его рабочий день, как он готовится к рабочим встречам и готовится ли вообще?
- Навык ведения переговоров. Здесь можно разыграть любой кейс, характерный для сделки.
По нашему опыту наиболее важно оценить всего 4 компетенции соискателя: коммуникативность, обучаемость, исполнительность и инициативность (активность).
Коммуникативность – не просто способность общаться и готовность идти на контакт. Некоммуникабельный кандидат не сможет выполнять план продаж, не сможет привлекать новых клиентов, не сможет удерживать текущих.
От обучаемости зависит, насколько быстро вы сможете обучить продажника специфике продаж именно вашего продукта или услуги, стандартам ваших бизнес-процессов, знанию специализированных программ, которые использует ваш бизнес.
Исполнительность – это готовность кандидата воспринимать ваш стиль управления, уважение и лояльность руководителя отдела продаж, отвечающего за результат.
Инициативный кандидат с удовольствием предоставляет руководителю обратную связь по недоработкам и узким местам в бизнес-процессах. Он не только видит недостатки, но и понимает, как их исправить, какие меры нужно предпринять, чтобы объем продаж увеличился.
На что обратить внимание при оценке компетенций менеджера по продажам?
Из стандартных методик можно разыграть кейс, где спокойно можно проверить все 5 классических этапов продаж - установление контакта, выявление потребностей, презентацию, работу с возражениями и завершение сделки.
Также можно послушать о том, как он рассказывает о предыдущем месте работы, как проходил его день - планировал ли он его вообще или плыл по течению? Этим мы проверяем собранность и самоорганизацию кандидата, его способность к планированию.
Мы все привыкли думать, что менеджеры по продажам должны «заговаривать» своих покупателей, но забываем, что продажнику также важно уметь слушать клиента, понимать его желания и потребности и делать предложение в соответствии с этими критериями, тем самым упрощая себе работу с возможными возражениями.
Когда вы просите кандидата рассказать о себе, здесь важно обращать внимание на то, о чем он говорит. Не забываем, что он все-таки пришел устраиваться на работу и рассказы об отпуске, собаке, огороде не совсем уместны. Зато, если он заранее ознакомился с деятельностью компании, это будет весомым плюсом.
«Болтливость» кандидата может сыграть на собеседовании злую шутку с работодателем: соискатель может так заговорить и захвалить себя, что после собеседования у работодателя останется больше вопросов, чем было до встречи. Обращаем внимание на суммы, сроки, конверсию, проценты выполнения планов, о которых говорит кандидат.
Очень важно смотреть на невербальные сигналы кандидата, как он себя ведет. Зажатый кандидат, принимающие «закрытые» позы, сутулящийся и с невнятной речью – точно не про успех.
На собеседовании каждый кандидат будет стремиться представить себя с выгодной стороны, подчеркивать свои плюсы, и это совершенно логично. Кандидат на вакансию менеджера по продажам – не исключение. Нам же важно оценить и негативные, стрессовые ситуации. Узнайте о сложных клиентах, о провальных месяцах, как это на него повлияло? Какие он уроки вынес из этой ситуации? И как они помогли ему в его карьерном росте?
Мир продаж сейчас стремительно развивается, в широком доступе находится очень много различных мастер-классов и кейсов, которые кандидаты могут использовать для собственной прокачки. Узнайте у кандидата, что нового в последнее время он для себя почерпнул и вообще, есть ли у него желание развиваться в сфере продаж. Изучает ли он новые, более эффективные способы работы с возражениями или в ответ на классический ответ клиента «спасибо, я подумаю» он до сих пор отвечает «над чем будете думать»?
Мы надеемся, что с помощью рекомендаций рекрутеров агентства КАУС вы сможете грамотно оценить компетенции менеджера по продажам.
