Система зарплат и бонусов менеджеров по продажам в 2021 году

Основные схемы мотивации

Любой специалист, занятый в продажах, должен быть не меньше собственника бизнеса мотивирован на выполнение плана.

Потому чаще всего система оплаты строиться из нескольких составляющих:

• твердый оклад, который выплачивается в любом случае,
• система KPI или мягкий оклад, который выплачивается при достижении 100% показателей эффективности.
• бонусы.

Самая распространенная схема вознаграждения менеджеров по продажам - это оклад и определенный процент с продаж, выручки, маржи, прибыли и т.д.

Однако у нее есть свои подводные камни.

Далеко не все специалисты стремятся заработать как можно больше, тем самым улучшая положение компании. Многие готовы довольствоваться малым, не стремясь улучшить показатели продаж. Например, у них есть собственные планы, личный потолок зарплаты, выше которого они не стремятся зарабатывать.

Этот фактор сказывается особенно негативно в компаниях, где нет плана по выручке и активности.

Хотя, подчеркнем, что таких непритязательных сотрудников лучше отсеивать ещё на этапе отбора.

Слишком большой твердый оклад расслабляет менеджеров, в идеале он не должен превышать 30% от общего заработка. Потому основная часть дохода состоит из премий и бонусов.

Менеджеры, не способные выполнить план продаж, получают доход ниже среднего по рынку. А те, которые выполняют план, - получают зарплату выше рынка.

Различия в уровне зарплат в зависимости от категории менеджера

Главная разница заключается в соотношении между значением показателей Оклад/Премия/Бонус.

Sales (Hunter)

Хантер отвечает  за привлечение новых клиентов. Он сам звонит клиентам, сам инициирует контакты и проводит встречи с новыми клиентами.

Такой сотрудник хорошо владеет техниками холодных продаж. Деятельность sales менеджера  очень энергозатратна, требует эмоционального настроя и нахождения в состоянии постоянного стресса и выхода из зоны комфорта. Эту категорию продавцов можно также назвать менеджерами по поиску и привлечению новых клиентов.

Такой сотрудник хорошо владеет техниками продаж. Это экстраверт с приятным внешним видом и тембром голоса.

Этих продавцов также отличают высокая коммуникабельность, стрессоустойчивость и позитивный настрой.

В соответствии с целями и задачами данных менеджеров, от них могут ожидать выполнения следующих KPI:

• количество первичных лидов

• количество первичных звонков,

• количество квалифицированных лидов,

• количество переговоров,

• количество отправленных коммерческих предложений,

• количество подписанных договоров,

• сумма поступивших денег,

• размер среднего чека.

Account (Farmer)

Это менеджер, который работает с уже действующими клиентами.

Этот продавец отвечает на входящие звонки, обрабатывает повторные заказы, занимается существующей у компании базой клиентов - удержанием, развитием.

Такой сотрудник глубоко знает продукт, разбирается в особенностях документооборота. Он также должен быть внимательным к мелочам, общительным и склонным к системной работе.

“Фермер” также отвечает за оценку удовлетворённости текущих клиентов, оформление точек продаж, обучение персонала клиента. Он же работает с дебиторской задолженностью.

Соотношение частей мотивации:

В работе данных менеджеров возможны следующие KPI:

• процент покрытия клиентской базы по отгрузке,

• процент покрытия товарной матрицы в клиентах,

• процент покрытия определённой территории по наличию клиентов,

• размер поступивших денег,

• количество возвращённых клиентов,

• размер просроченной дебиторской задолженности,

• количество "касаний" с клиентами,

• количество встреч,

• размер среднего чека,

• размер оборота компании,

• размер маржи.

КАМ

КАМ – key account manager – он работает с самыми крупными и прибыльными клиентами из существующей базы компании.

Чаще всего менеджером по работе с ключевыми клиентами становится фермер с большим опытом. Этот менеджер должен обладать высокой квалификацией, чтобы ключевые клиенты всегда были довольны.

Это наиболее высококвалифицированные сотрудники отдела продаж. И при составлении мотивации учитываются особенности работы с ключевыми клиентами, а именно, длинный цикл сделки, так как клиенты менеджера, как правило, имеют сложную структуру согласования.

Особенности системы мотивации KAM

Общий доход KAM выше любого другого менеджера. В некоторых случаях он может достигать уровня руководителя отдела продаж.

KPI менеджера по работе с ключевыми клиентами включают в себя показатели всех менеджеров.

Бонус у KAM, как правило, рассчитывается в более длительном интервале (например, за 3 месяца).

В число основных ключевых показателей эффективности KAM входят:

• количество найденных потенциальных VIP-клиентов,
• количество звонков,
• количество переговоров,
• количество подписанных договоров,
• размер поступивших денег,
• размер среднего счёта,
• процент покрытия потенциальной клиентской базы VIP-клиентов,
• процент имеющейся клиентской базы по отгрузке,
• процент покрытия товарной матрицы в VIP-клиентах или выполнение плана по каждому ключевому клиенту,
• покрытие определенной территории по наличию VIP-клиентов,
• размер просроченной дебиторской задолженности,
• количество "касаний" с клиентами,
• размер оборота.

Closer

От английского слова close – «закрывать». Данный тип менеджеров закрывает сделки с самыми крупными клиентами или VIP-клиентами. Эти функции часто на себя берет РОП или директор компании.

Эти менеджеры особенно нужны тогда, когда цикл сделки больше месяца. Менеджер доводит клиента до закрытия сделки и передаёт фермерам.

От этой категории менеджеров по продажам в компании ожидают выполнения, например, следующих KPI:

• количество заключённых сделок,
• определенной конверсии (соотношения закрытых сделок к поступившим),
• количество переговоров,
• количество отправленных предложений,
• размер поступивших денег,
• размер среднего чека,
• выполнения плана по определенным товарным группам.

В настоящий момент данную функцию чаще всего выполняет один из ТОП-менеджеров компании (коммерческий директор, РОП или др.) Либо она входит в часть функционала менеджера по продажам, который работает на длинных и сложных сделках.