Менеджер и маркетолог маркет плейсов - чем они занимаются

Бизнесу нужны специалисты, которые обеспечат не только бесперебойную работу магазина, но и рост продаж. Менеджер отвечает за операционную часть – загрузку товаров, контроль остатков, ценообразование, аналитику и взаимодействие с платформой. Маркетолог маркетплейсов, в свою очередь, разрабатывает стратегии продвижения, настраивает рекламу, улучшает карточки товаров и работает над повышением видимости бренда.

Эти две роли часто пересекаются, и в малом бизнесе их может выполнять один человек. Однако для масштабирования важно чёткое разграничение обязанностей и понимание, какие задачи относятся к какой зоне ответственности.

Кто такой менеджер маркетплейсов?

Менеджер маркетплейсов – это стратегически важный специалист. Он занимается размещением и оптимизацией карточек, включая загрузку фото, описаний, характеристик и SEO-продвижение внутри платформы. Он следит за корректностью отображения товаров на витрине, анализирует рыночные цены и конкурентов, регулирует стоимость в зависимости от спроса и условий площадки, а также управляет скидками, акциями и участием в распродажах.

Кроме того, он отвечает за контроль остатков и своевременное пополнение запасов, организацию поставок на склады, мониторинг возвратов и анализ причин брака. Он активно работает с аналитикой, оценивает эффективность акций и рекламных кампаний, анализирует спрос, тренды в нише и конкурентное окружение, используя специализированные сервисы, такие как MPStats, Mper, DataFan и другие.

Не менее важной частью работы является репутация магазина: отслеживание и обработка отзывов и негативных комментариев, ответы на вопросы покупателей, контроль рейтинга на платформе и решение возникающих у клиентов проблем.

Какие навыки нужны?

Чтобы успешно справляться со своими обязанностями, нужны следующие компетенции:

Технические навыки:

• Владение личными кабинетами (Wildberries, Ozon, Яндекс.Маркет, Aliexpress).
• Опыт с аналитическими сервисами и инструментами продвижения.
• Знание основ SEO для карточек.
• Понимание принципов ценообразования.

Аналитические навыки:

• Способность анализировать динамику продаж и принимать решения на основе данных.
• Навыки работы с Excel, Google Таблицами, CRM-системами.
• Опыт мониторинга рынка и конкурентов.

Операционное управление:

• Навыки организации логистики.
• Способность оперативно решать проблемы с поставками и возвратами.
• Умение работать в условиях многозадачности.

Коммуникационные навыки:

• Умение взаимодействовать с поставщиками, логистическими операторами и маркетплейсами.
• Грамотное общение с клиентам.

Кто такой маркетолог маркетплейсов?

В условиях высокой конкуренции мало просто разместить товар — необходимо активно продвигать его, привлекать трафик и повышать конверсию.

Маркетолог разрабатывает и реализует маркетинговую стратегию. Он анализирует целевую аудиторию и конкурентов, определяет инструменты и форматы продвижения. Внутри маркетплейсов он управляет рекламными кампаниями в Ozon, ВБ Рекламе, Яндекс.Маркете и других системах, настраивая таргетинг, тестируя различные стратегии CPC, CPA и повышая видимость товаров в выдаче. Он также занимается SEO-оптимизацией карточек, включая подбор ключевых слов, улучшение заголовков, описаний и фото-контентае.

Помимо внутренних инструментов, он работает с внешним трафиком: запускает таргетированную рекламу в MyTarget, ВКонтакте, Facebook Ads, Google Ads, Яндекс.Директ, настраивает контент-маркетинг и взаимодействие с блогерами. Он разрабатывает и тестирует различные креативы — тексты, баннеры, видео. В его зоне ответственности также управление скидками, акциями и программами лояльности, что позволяет стимулировать спрос и увеличивать количество заказов.

Для оценки эффективности он анализирует метрики — CTR, CPC, CPA, ROI, охват, конверсию, динамику — и оптимизирует кампании на основе собранных данных. Он также проводит A/B-тестирование различных стратегий, улучшает воронку продаж и адаптирует маркетинговые инструменты в зависимости от сезонности и рыночных тенденций.

Какие навыки нужны

Для успешной работы человек должен обладать следующими навыками:

Технические:

• Знание рекламных кабинетов (Wildberries, Ozon, Яндекс.Маркет).
• Опыт с MyTarget, Facebook Ads, Google Ads, Яндекс.Директ.
• Владение аналитическими инструментами (Google Analytics, MPStats, Power BI).
• SEO-оптимизация карточек.

Аналитические:

• Умение анализировать кампании и ключевые метрики (CTR, CPC, ROI).
• Способность работать с большими массивами данных и прогнозировать тренды.
• Навыки A/B-тестирования и оптимизации рекламы.

Креативные и маркетинговые:

• Разработка маркетинговых стратегий для разных сегментов аудитории.
• Создание креативов (баннеры, тексты, видео).
• Опыт взаимодействия с блогерами, инфлюенсерами и партнёрскими программами.

Разница между менеджером и маркетологом маркетплейсов

На первый взгляд обязанности могут казаться схожими, ведь оба специалиста работают над увеличением продаж. Однако на практике их роли сильно различаются, и важно четко разграничивать их функции.

Менеджер отвечает за операционное управление. Маркетолог фокусируется на продвижении и привлечении трафика.

Хотя их функции различны, успех зависит от слаженной работы обоих специалистов. Менеджер обеспечивает, чтобы товар был в наличии, корректно оформлен, имел конкурентную цену и соответствовал требованиям площадки. Маркетолог, в свою очередь, отвечает за его продвижение, привлечение трафика и стимулирование спроса.

Пример совместной работы:

• Менеджер видит, что у продукта низкий процент выкупа и сообщает об этом маркетологу.
• Маркетолог тестирует новые стратегии, меняет описание, улучшает визуальный контент и анализирует, как это влияет на продажи.
• Если товар начинает продаваться лучше, менеджер следит за тем, чтобы вовремя пополнялись запасы и не возникало дефицита.

В малом бизнесе или на старте один человек может совмещать обязанности. Однако по мере роста компании становится трудно управлять процессами и одновременно заниматься маркетингом.

Когда нужен менеджер?

• Когда ассортимент растет, и нужно контролировать запасы, логистику, ценообразование.
• Когда требуется работа с большим объемом отзывов и рейтингом магазина.

Когда нужен маркетолог?

• Когда органический трафик низкий, и требуется настройка рекламы.
• Когда товар теряется среди конкурентов, и необходимо усиленное продвижение.

Основные KPI специалистов

Ключевые показатели эффективности (KPI) позволяют оценить, насколько успешно специалисты справляются со своими обязанностями. Они помогают отслеживать динамику, а также рентабельность маркетинговых вложений.

KPI менеджера

Его эффективность можно оценивать по следующим показателям:

Оборот и прибыль. Совокупный объем продаж за определенный период (день, месяц, квартал) и его рентабельность. Позволяет оценить эффективность товарного ассортимента и ценообразования.

Процент выкупа. Доля заказанных товаров, которые в итоге были выкуплены. Чем выше этот показатель, тем лучше маркетплейс ранжирует продукты продавца. Если процент выкупа низкий, возможно, товар не соответствует описанию, его цена слишком высокая, или есть проблемы с доставкой.

Доля возвратов и отказов. Количество вещей, которые покупатели вернули или отказались от получения. Высокий процент возвратов негативно влияет на рейтинг и может указывать на проблемы с качеством, несоответствие ожиданиям или ошибки в описании.

Рейтинг магазина и карточек. Средняя оценка, основанная на отзывах. Хороший рейтинг увеличивает доверие и улучшает позиции в поиске маркетплейса. Если рейтинг падает, нужно анализировать отзывы, устранять причины недовольства и работать над улучшением сервиса.

Оборачиваемость. Скорость продажи и оптимальность товарных запасов. Помогает избежать складских излишков или дефицита товаров. Если оборачиваемость слишком низкая, продукт "зависает" на складе, что увеличивает складские издержки.

Эффективность акций и скидок. Позволяет понять, какие промо-кампании реально увеличивают продажи, а какие приводят только к снижению маржи.

KPI маркетолога

Он отвечает за привлечение клиентов, повышение конверсии и увеличение узнаваемости товаров. Его эффективность оценивается по следующим метрикам:

CTR (Click-Through Rate). Доля пользователей, которые кликнули на объявление. Высокий CTR говорит о том, что реклама привлекает внимание и интерес пользователей. Если CTR низкий, нужно менять креатив, заголовок или описание.

CPC (Cost Per Click). Средняя сумма, которую компания платит за один клик по объявлению. Чем ниже стоимость клика при высоком CTR, тем эффективнее расходуется бюджет.

CPA (Cost Per Action). Средняя сумму затрат на привлечение одного покупателя. Позволяет оценить, насколько маркетинговые вложения превращаются в реальные продажи.

ROI (Return on Investment). Прибыль от рекламных вложений. Если ROI ниже 100%, это значит, что реклама убыточна.

Конверсия карточек. Процент пользователей, которые совершили покупку после просмотра товара. Чем выше конверсия, тем лучше продукт продается при минимальных затратах на рекламу.

Охват и доля привлеченного трафика. Количество пользователей, которые увидели карточку или перешли на нее из внешних источников. Позволяет оценить, какие каналы приносят наибольшее количество потенциальных покупателей.

Заключение

Успешные продажи на маркетплейсах — это не просто размещение товара, а комплексная работа, включающая управление ассортиментом, логистикой, ценообразованием. Для этого нужны два ключевых специалиста: менеджер и маркетолог.

Хотя эти специалисты решают разные задачи, их слаженное взаимодействие помогает бренду занимать лидирующие позиции. Компании, которые выстраивают грамотную систему управления и продвижения, получают конкурентные преимущества и повышают лояльность покупателей.

Маркетплейсы продолжают развиваться, а значит, требования к специалистам становятся все выше. Компании, которые понимают важность менеджера и маркетолога, получают не только краткосрочные всплески продаж, но и стабильный рост на долгосрочную перспективу.