Менеджер маркетплейсов: как искать и где найти

Это специалист, который берёт на себя управление всеми процессами внутри площадок: от загрузки карточек товара и настройки логистики до запуска рекламы и аналитики продаж. Он знает, как работают алгоритмы, следит за нововведениями платформ, разбирается в штрафах и правилах ранжирования. И главное — умеет превращать листинг в выручку.

Найти такого человека — задача нетривиальная. Кто-то ищет универсального бойца, кто-то — узкого эксперта под конкретную площадку или процесс. В этой статье разложим всё по полкам: в какой момент нужен специалист.

Когда бизнесу нужен менеджер маркетплейсов

На старте предприниматели стараются вести маркетплейсы самостоятельно — это нормально. Платформа даёт иллюзию простоты: зарегистрировал кабинет, загрузил карточки, отправил товары. Но на практике маркетплейсы быстро превращаются в отдельный бизнес-процесс со своими правилами, и держать его на ручном управлении становится неэффективно.

Типичные стадии роста:

• Стадия 1: Сам себе менеджер. Владельцы делают всё сами — учатся на ходу, получают первые заказы, решают, стоит ли масштабироваться.
• Стадия 2: Рост и хаос. Продажи растут, появляется рутина, платформа вводит новые требования. Возникают ошибки в поставках, неактуальные цены, блокировки карточек, провалы в рекламе.
• Стадия 3: Пора делегировать. Владелец больше не успевает — либо бизнес начинает терять деньги, либо буксует в развитии. Именно здесь и появляется острая потребность в специалисте.

Признаки, что вам уже нужен менеджер маркетплейсов

Тратите слишком много времени на рутину

Если каждый день занимаетесь тем, что правите карточки, загружаете отчёты, обновляете остатки, отвечаете на вопросы поддержки, вручную отслеживаете штрафы и отмены — это прямой сигнал: операционная нагрузка мешает фокусироваться на стратегии и развитии бизнеса.

Проблемы копятся быстрее, чем успеваете их решать

Не успеваете отследить очередной баг в кабинете WB или OZON, вовремя отреагировать на штраф, понять, почему карточка исчезла из выдачи, разобраться, почему продажи резко просели. Если реагируете на проблемы постфактум — нужен человек, который будет действовать на опережение.

Тратите деньги на рекламу, но не понимаете, что работает

Бюджеты сливаются, отчёты путаются, CTR и конверсии непонятны, ставки назначаются «на глаз». Это частая ситуация, когда нет специалиста, который умеет работать с рекламой платформ: CPA, автотаргет, продвижение по поиску и пр.

Не понимаете, что вообще происходит с маркетплейсом

Типичный симптом: продажи упали — неясно почему. Выручка есть, но прибыли нет. Алгоритмы постоянно меняются, правила ужесточаются, но вы узнаёте об этом последними. Менеджер держит руку на пульсе и заранее адаптирует процессы под изменения на платформе.

Появляются ошибки, которые бьют по рейтингу и прибыли

Просроченные поставки и несвоевременное подтверждение заказов, блокировки за неактуальные цены, недовложения, возвраты, низкие оценки. Это не просто технические ошибки — это прямые потери.

Хотите расти, но уперлись в потолок

Если у вас хороший продукт, спрос, но нет времени загружать новые товары, не хватает понимания, как масштабироваться на другие площадки, вы теряете темп в сравнении с конкурентами — это момент, когда без специалиста вы буксуете, а не развиваетесь.

Чего не стоит ожидать:

Миф — что один человек «заведёт» маркетплейсы и сделает всё идеально. Особенно если он работает на фрилансе и у него 5 клиентов. Менеджер — не волшебник. Он может выстроить процессы, но не создаст спрос на некачественный товар и не вытащит бизнес, если вы не готовы вкладываться в развитие: логистику, упаковку, брендинг, ассортимент.

Какие бывают менеджеры: фрилансеры, in-house, агентства

Рассмотрим три основные модели: фриланс, штат и агентство.

Фрилансер - обычно самозанятый специалист, работающий удалённо. Может вести несколько клиентов одновременно. Часто специализируется на конкретной платформе.

Плюсы:

• Более доступная цена, чем у агентства или штатника
• Быстрый старт — можно найти за 1–3 дня
• Гибкость: можно взять на проект или отдельную задачу
• Есть опыт "полевой работы" с разными нишами

Минусы:

• Ограниченное вовлечение (у него 5–10 других клиентов)
• Не всегда работает по графику, может пропадать
• Сложнее выстроить долгосрочные отношения
• Нужно самому контролировать результат и процесс

Когда подходит: на старте, для отдельных задач (например, загрузить карточки, настроить рекламу), при ограниченном бюджете.

In-house (штатный сотрудник) - полноценный член команды, работающий на вас либо в офисе, либо удалённо, но с полной занятостью и контролем.

Плюсы:

• Полная вовлечённость в ваш бренд, продукт и процессы
• Можно обучать и развивать под себя
• Быстрее реагирует на изменения, в курсе всех внутренних задач
• Легче выстроить системную работу

Минусы:

• Дольше искать, выше стоимость (зарплата + налоги)
• Требует управления и включённости с вашей стороны
• Может не обладать сразу всеми нужными компетенциями — особенно в рекламе или аналитике

Когда подходит: когда маркетплейсы — ключевой канал продаж и хотите растить в команде специалиста под ваш продукт.

Агентство - команда с опытом ведения разных проектов. Предлагает комплексное обслуживание «под ключ».

Плюсы:

• Экспертиза и ресурсы внутри агентства
• Закрывают сразу несколько направлений: аналитика, реклама, контент
• Стабильность и системность
• Подходит, если нужно быстро масштабироваться

Минусы:

• Дороже других форматов
• Уровень внимания может быть ниже, чем у штатного специалиста
• Нельзя повлиять на команду напрямую — только через менеджера проекта

Когда подходит: если много SKU, и вы заходите сразу на несколько платформ, нужна скорость, а команду собрать пока не готовы.

Какие навыки и компетенции важны

Универсала, который делает всё идеально, найти сложно — но вы точно должны понимать, что искать и какие компетенции проверять.

Ключевые технические навыки:

1. Знание интерфейсов маркетплейсов: работа с личными кабинетами, понимание логики модерации, видимости карточек, ограничения по категориям. Умение оформлять поставки, управлять остатками, избегать штрафов

2. Оптимизация карточек: работа с SEO в рамках площадки (заголовки, ключи, фильтры), подбор и анализ релевантных запросов, умение читать аналитику карточки: CTR, конверсия, выкупы

3. Работа с контентом: подготовка ТЗ на фото, знание, какие визуальные элементы повышают конверсию, навыки в Canсa, Figma, Photoshop — плюс, но не обязательно.

4. Настройка рекламы: поиск, товарные блоки, авто и ручной таргетинг. Работа с внешним трафиком: Яндекс.Директ, соцсети. Чтение и интерпретация рекламных отчётов, работа с ROI/ROAS

5. Аналитика: Excel/Google Sheets на уровне формул и сводных таблиц, знание инструментов типа MPStats, Moneyplace, Ozon BI, умение находить узкие места в воронке продаж

Софт-навыки и личные качества

Системность: менеджер работает в хаосе платформ и должен быть организован, вести задачи, помнить дедлайны, фиксировать итоги.

Коммуникабельность: постоянно на связи — с вами, с платформой, с дизайнером, с логистами. Грамотная и быстрая коммуникация — ключ.

Стрессоустойчивость: штрафы, баги, срывы поставок и скачки выдачи — часть работы. Профессионал умеет действовать без паники.

Желание учиться. Маркетплейсы меняются ежемесячно. Человек, который «знает, как было в 2022-м», — мина замедленного действия.

Идеально, если есть опыт работы в вашей нише (или смежной).  Он может показать конкретные кейсы: «увеличил выручку с 300 тыс до 1,2 млн за 3 месяца».

Где искать менеджеров маркетплейсов

Рынок перегрет: много новичков, которые на словах «эксперты», и мало реально сильных специалистов. Ниже — обзор каналов поиска с плюсами, минусами и рекомендациями.

Классические job-платформы (hh.ru, SuperJob, Работа.ру)

Плюсы:

• Много кандидатов, можно найти в регионе
• Есть фильтры по опыту, портфолио, зарплатным ожиданиям
• Можно нанять в штат (удалённо или в офис)

Минусы:

• Много «общих» маркетологов без опыта на маркетплейсах
• Часто завышенные ожидания по ЗП при низкой компетенции
• Нужно разбираться в терминах, чтобы не попасть на фейкового «профи»

Делайте фильтр по ключевым словам: "Ozon", "WB", "эквайринг", "FBS", "логистика", "реклама". Смотрите реальные кейсы и просите примеры отчётности.

Авито и YouDo / Profi

Плюсы:

• Можно найти фрилансеров на отдельные задачи
• Гибкий формат, быстрое начало
• Часто дешевле, чем агентства и штат

Минусы:

• Много новичков без глубоких знаний
• Придётся самостоятельно проверять качество работы
• Отсутствие гарантий, высокая текучка

Используйте для разовых работ: загрузить карточки, обновить цены, выгрузить отчёты. Просите мини-кейсы и реальные скриншоты личных кабинетов.

Telegram-каналы и чаты по e-commerce

Плюсы:

• Много практиков из реального бизнеса
• Быстрая реакция, можно сразу пообщаться
• Часто — рекомендации и кейсы

Минусы:

• Много "шумных" продавцов услуг без результатов
• Сложно отсеять реальных специалистов от инфоцыган
• Нет рейтингов и репутационных фильтров

Сначала наблюдайте: кто как пишет, кому ставят лайки, кого рекомендуют. Потом — в ЛС с конкретными вопросами и проверкой кейсов.

Профильные агентства и студии

Плюсы:

• Выстроенные процессы
• Несколько специалистов в команде: реклама, контент, аналитика
• Уровень ответственности выше, чем у фрилансеров

Минусы:

• Цена выше (обычно от 30–50 тыс. ₽ в месяц и выше)
• Менеджер работает сразу с несколькими проектами
• Не всегда готовы «гибко» подстроиться под ваш стиль

Запрашивайте список клиентов, кейсы, подход к работе и отчётность. Хорошее агентство покажет, где теряете деньги и как быстро это исправить.

Сарафанное радио и личные рекомендации

Плюсы:

• Самый надёжный канал
• Человек уже проверен в бою
• Вы получаете и контакт, и обратную связь сразу

Минусы:

• Не всегда есть доступ к нужным рекомендациям
• Могут быть субъективные отзывы
• Хороших спецов быстро "разбирают"

Не стесняйтесь спрашивать у коллег по рынку, на конференциях, в чатах, в клубах предпринимателей. Практики охотнее делятся контактами, чем кажется.

Что точно не стоит делать

Брать «человека, который просто хочет научиться на вас». Нанимать только по резюме без кейсов и доступа к кабинетам. Искать «универсала за 15 тысяч в месяц» — он либо сгорит, либо сольёт вам бюджет.

Как отбирать кандидатов

Хорошее резюме — это ещё не специалист. На маркетплейсах всё решают практика, мышление и способность работать в постоянном хаосе. Ниже — чёткий чеклист: как отбирать менеджеров маркетплейсов грамотно.

Что спрашивать на интервью

Какой результат вы принесли в прошлом проекте?

Пример: «Расскажите про проект, где увеличили продажи. С чего начали, что сделали, какие были цифры до и после?»

Ищем: конкретные действия и метрики — "увеличил выручку с 500 тыс до 1,1 млн", "снизил процент выкупа ниже 20%", "увёл карточку с блокировки".

Как вы работаете с продвижением карточек на WB или Ozon?

Пример: «Опишите, как продвигаете товар в выдаче без рекламы. Какие параметры важны?»

Ищем: упоминание CTR, выкупа, отзывов, SEO-заголовков, конверсии, индексации и ставок. Если отвечает общими фразами — насторожитесь.

Какие ошибки допускали и как исправили?

Это проверка зрелости. Хороший специалист расскажет об ошибке, выводах и изменениях. Плохой — скажет, что "всё делал идеально".

Как отслеживаете эффективность рекламы?

Пример: «На что смотрите в отчётах по рекламе Ozon или Wildberries? Какие показатели важны?»

Ищем: знания о CPC, ROAS, кликабельности, целевых ставках, корректировке креативов и ключей.

С какими инструментами и аналитикой работаете?

Ожидаем ответы: Excel/Google Sheets, MPStats, Ozon BI, Moneyplace, WB Stat, PivotTables, Google Data Studio.

Примеры тестовых заданий

Проблема в карточке

«Карточка на WB потеряла позиции. Что проверите в первую очередь?» Проверка логики и знания платформы: наличие остатков, выкупы, жалобы, свежесть отзывов, корректность фото, заголовков, индексация ключей.

Настройка рекламы

«Настройте рекламную кампанию на Ozon по конкретному товару. Дайте обоснование стратегии.» Не ищите идеальный результат — смотрите на подход, мышление, как человек работает с данными и прогнозами.

Анализ конкурентов

«Дайте краткий анализ 3 конкурентов по вашему товару на WB. Где они сильнее?» Ищите: системный подход, сравнение цен, отзывов, оборачиваемости, медиа.

Красные флаги

• «Я просто делаю карточки и загружаю товары» — значит, не управляет бизнесом на площадке.
• Не может объяснить, как работает внутренняя реклама.
• Говорит только общими словами: «продвижение», «анализ», «результаты» — без цифр и конкретики.
• Нет кейсов или отказ показывает личные кабинеты хотя бы в скриншотах.
• Обещает «всё сделать за 2 недели» или «вывести в топ» — неадекватные ожидания = непрофессионализм.

Заключение

Менеджер маркетплейсов — это не просто человек, который "что-то делает в личном кабинете". Это важный участник вашей команды, влияющий на выручку, прибыль и устойчивость бизнеса на платформах. Он экономит вам десятки часов в неделю, помогает избежать штрафов, видеть картину целиком и расти, не теряя контроля.

Но найти его — не так просто, как кажется. Самостоятельный поиск часто превращается в лотерею: приходится тратить недели на просмотр резюме, собеседования, тестовые задания и — в итоге — нередко возвращаться к точке ноль.

Поэтому, если вы хотите сэкономить время, деньги и нервы, лучше доверить подбор проверенным профессионалам. Кадровое агентство КАУС специализируется на поиске менеджеров маркетплейсов и e-commerce специалистов. Агентство понимает специфику отрасли, отбирает кандидатов с реальным опытом, проверяет кейсы и подбирает под задачи конкретного бизнеса.