Состояние краткосрочного бизнес обучения в России

Что такое кризис для бизнеса в России?

Система успешного ведения бизнеса, сложившаяся в России за последние 7 – 8 лет, вынуждала предпринимателя тратить много денег на оплату услуг проверяющих и откаты нужным людям. Любые, «предусмотренные» системой, издержки бизнеса в России оплачивал конечный потребитель. Дорогостоящий товар (дома, квартиры, стройматериалы, мебель, технику и прочее) продавался и покупался втридорога. Денег было «куры не клюют». И это было возможно при перегретом спросе. 

Однако сейчас, в период финансового кризиса и низких цен на экспортируемое сырье, – этот пузырь сдулся. Шальные деньги закончились. И старые схемы перестали работать.

В Российской экономике появились признаки нормального рынка – переизбыток продавцов и товаров, а главное, острый дефицит покупателей.

В таких жёстких конкурентных условиях сбыта произведённой продукции положение бизнеса спасают настоящие продавцы. 

Во-первых, они без дорогостоящей рекламы сами находят покупателя и  во- вторых, при такой системе сбыта, появляется реальная возможность резко удешевить изделие и повысить его привлекательность для «съежившегося» рынка.

К большому сожалению для всех, предприниматели и собственники среднего и большого бизнеса, хорошо вписавшиеся в докризисную модель предпринимательской деятельности  в России и хорошо на ней поднявшиеся, не понимают и  не признают других правил и приёмов ведения бизнеса. Такова их парадигма. И их реальность.

Вместо того, чтобы потратить усилия, чтобы найти несколько настоящих продавцов и доверить им организацию сбыта, они продолжают, как прежде, настойчиво и самостоятельно искать нужного человека с нужным предложением, используя в поисках нужного клиента только один фактор – свои старые личные и проверенные связи.

Но, к несчастью, на дворе не 2007 год, а 2010. Ситуация уже абсолютно другая. И теперь на одного такого «ценного дядю» приходится десятки, если не сотни одинаковых по всем параметрам «откатодателей» страждущих вожделенной личной преференции. О росте ценности услуг таких «дядь» косвенно свидетельствует постоянный рост величины отката в период кризиса.

Чтобы самому предпринимателю победить в этом реальном конкурсе жизни теперь надо, помимо » почётного звания» бывшего сослуживца или хорошего знакомого по общей тусовке, так же обладать и навыками продажи опытного продавца. Навыками продаж, которым необходимо срочно обучиться.

А это значит, что из большого босса надо в один момент «опуститься» ниже уровня бизнес тренера («теоретика» или мелкого собственника) и ему беспрекословно довериться и подчиниться в качестве ученика. Такие резкие превращения возможны только в сказке «Кот в сапогах». Эмоционально сделать это в реальной жизни очень сложно. Почти не возможно. Круг замкнулся.

Вот и получается в итоге, что в результате кризиса все сидят без дела и терпят убытки и разорительные потери. И бизнесмены с их заводами и пароходами, и опытные продавцы, и опытные бизнес тренеры продажи.

Кто в России учит продавать?

В Рунете можно найти рекламу около 1000 русскоговорящих бизнес тренеров по продажам. Экспресс анализ их делового прошлого показывает следующее:

1. Лично продажами занимались менее 5% тренеров с престижным, специальным образованием.

2. Другая крайность – «гуру» обучения навыкам продажи – это смелые молодые ребята без образования и с мизерным  опытом работы в  продажах. После посещения нескольких тренингов, они превращаются в «маститых» преподавателей.

3. Часто, очень «известные» бизнес тренеры по продажам – это дети влиятельных и богатых людей. Большие деньги, вложенные в рекламу и личные связи родителей, легко компенсируют отсутствие у тренера компетентности и опыта.

4. Сертификат бизнес тренера продажи очень легко  и просто получить любому желающему. Нужные документы автоматически выдаётся любому человеку, посетившему платный 4-6 дневный «курс бизнес тренера продажи».

5. 2-х дневный 16 часовой корпоративный (открытый) тренинг продажи в выходные дни, проведённый даже истинным мастером обучения, в 80% случаев даёт учащимся только временную иллюзию обретения навыков реальной продажи.

Вывод: для собственника, не посвящённого в тонкости рынка платных услуг бизнес обучения, выбор исполнителя для обучения себя и своего персонала навыкам продажи – это просто лотерея. Кому, как повезёт.

В итоге складывается грустная картина!

Мало кто из собственников серьёзно рассматривает спасительную роль настоящего продажника, а значит, нет смысла их искать или переучивать имеющихся своих слабых продавцов. А если собственник и решил всё же переучить свой персонал и адаптировать его к новым условиям, то и здесь его ждёт засада, потому что очень трудно найти  нужного бизнес тренера способного это сделать.

Заключение: исторически сложившиеся предпосылки практики ведения бизнеса и бизнес обучения в последние несколько лет привели к тому, что в России в период нынешнего кризиса состояние бизнес обучения продажам, как отросли экономики, находится практически на нулевом уровне.

 

Автор: Иосиф Хусенский, бизнес-тренер продаж.

Дата публикации: 03.03.2010.

http://www.rhr.ru/index/rule/edu/trainings/15651,0.html