Стабильному росту вакансий закон не помеха

Количество вакансий на фармрынке труда стабильно растет. Принятие законодательных норм, регулирующих взаимодействие фармкомпаний с медицинским сообществом, практически не повлияло на активность работодателей по найму медпредставителей. Фармкомпании продолжают плановый набор персонала на данную позицию.

 

Генеральный директор кадрового агентства  «КАУС-Медицина» Алексей Крупин

Тенденции

Исследование фармрынка труда по итогам 2011 года, проведенное нашими специалистами путем изучения предложений более 100 работодателей московского региона, а также в результате анализа данных, предоставленных агентству рядом фармкомпаний, выявило ряд тенденций.

1. Региональная экспансия.В ушедшем году фармпроизводители, особенно отечественные, активно осваивали неохваченные российские регионы и страны СНГ (Казахстан, Украина, Белоруссия). Анализ рынка труда показал, что фармкомпании искали персонал в такие регионы, как Урал, Сибирь, Дальний Восток, Дальний Север.

2. Реструктуризация управленческого аппарата и отделов компании.В связи с активными процессами слияний и поглощений, а также в стремлении усилить позиции бизнеса на фармрынке, многие компании укрепляют управленческий состав подразделений, филиалов, головных офисов. Кроме того, многие фармпроизводители поменяли внутреннюю структуру отделов и распределение функций. Например, объединяют отдел продаж и маркетинга либо создают под ключевые и наиболее сложные направления (онкология, неврология) отдельные бизнес-юниты, представляющие собой полноценную структуру с полным комплексом персонала, в задачи которой входит регистрация, продажа и маркетинг лекарственных препаратов и развития данного направления.

3. Бурное развитие фармпроизводства,в том числе активность западных компаний по открытию заводов на территории России. Это привело к росту востребованности инженеров-проектировщиков, технологов, специалистов по качеству, химиков-аналитиков и других высококвалифицированных специалистов в области строительства и производства, специализирующихся на фармацевтической отрасли. Западные производители и ряд отечественных фармкомпаний сегодня работают по стандарту GMP.  Российских специалистов, имеющих опыт работы по международным стандартам качества фармпроизводства. Влияние этого фактора удлиняет сроки поиска персонала.

4. Появление потребности в сравнительно новых для фармотрасли специалистах– GR-менеджерах и market access-менеджерах, функции которых заключаются во взаимодействии с представителями государственных органов, медицинской профессурой, лоббировании интересов компании на рынке, формировании положительной репутации на рынке и заинтересованности государства в продукции компании. Сегодня такие специалисты работают в основном в представительствах западных фармкомпаний, но крупные российские производители все чаще привлекают их в свой штат.

5. Активный вывод на рынок, помимо новых лекарственных препаратов, лечебной косметики и БАД, открытие подразделений, которые развивают данные направления. В связи с этим востребованы продакт-менеджеры, торговые и медицинские представители, менеджеры по регистрации БАДов и лечебной косметики.

Зарплаты

Мы проанализировали предложения работодателей сотрудникам фармкомпаний во 2-м полугодии 2011 года (табл.). Помимо среднего уровня зарплат в таблице приведены минимальные и максимальные уровни зарплат, предлагаемые московскими работодателями. Данные цифры были получены  путем изучения предложений только работодателей, без учета зарплатных ожиданий соискателей.

Поэтому для правильной интерпретации нижеприведенных данных необходимо понимать, что  реальные рыночные уровни зарплат на 5-10% выше значений, указанных в таблице.

 

Таблица №1. Средние уровни зарплат специалистов фармкомпаний (тыс. руб.)

Вакансии	Средняя выборка
	мин.	ср.	макс.
медицинский представитель	39	50	63,5
региональный менеджер	71,5	83	158
торговый представитель	30	49	47,5
менеджер по продажам	41,5	64,5	88
менеджер по работе с ключевыми клиентами	60	80	100
руководитель отдела продаж	125	138	195
продакт-менеджер	83,5	110,5	137
менеджер по тендерам	41	53	64,5
менеджер по закупкам	46,5	59,5	73
менеджер по регистрации ЛС	61	80,5	112
менеджер по клиническим исследованиям	63,5	81	112,5
медицинский советник	79	91,5	117,5

Источник: ««КАУС‑Медицина»

Для большинства позиций характерен большой разброс между минимальным и максимальным уровнем зарплат. Например, диапазон зарплат  регионального менеджера – от 71,5 тыс. рублей до 158 тыс. рублей.

На уровень оплаты труда, предлагаемой работодателями, влияет прежде всего дифференциация фармкомпаний на рынке (иностранные компании, российские производители, компании - дистрибьюторы). Существуют различные системы зарплат: чистый оклад, оклад и процент от выручки, оклад и система бонусов. В компаниях даже одного уровня, процентная составляющая работника одной специализации может отличаться.

Уровень зарплаты зависит также от специализации работника и опыта работы. Заработок специалистов отдела продаж госпитального и аптечного направления будет существенно отличаться. Специалист по регистрации ЛС, имеющий значительный опыт успешного получения регистрационных удостоверений, а также связи в регуляторных органах, может рассчитывать на более высокий уровень оплаты труда по сравнению со специалистом, имеющим начальный опыт работы. Кандидат с большим опытом работы значительно быстрее начнет приносить прибыль компании.

Среди других факторов, влияющих на уровень зарплаты – содержание продуктового портфеля (лекарственные препараты, БАД, лечебная косметика); объем продаж и размер компании или структурного подразделения, где работает специалист; ценовая политика компании на реализуемые ЛС; уровень решаемых задач и зона ответственности. Зарплата специалиста может различаться в зависимости от того, сколько регионов курирует работник (например, только Москва и Московская область, или все страны СНГ), какие направления препаратов ведет – OTCили Rx, а также от выполняемых функций – поддержка и развитие своей зоны ответственности или построение работы с нуля, активное развитие одного из направлений компании.

Наиболее высокооплачиваемыми специалистами (из исследуемых специальностей) в фарминдустрии в 2011 г. были руководители отдела продаж (средний уровень зарплаты 138 тыс. руб,продакт-менеджеры (110,5 тыс.) и медицинские советники (91,5 тыс.).

Наименьший уровень зарплат работодатели предлагают менеджерам по тендерам, торговым представителям и медицинским представителям. Средний уровень заработных плат этих специалистов составляет 53 тыс., 49 тыс. и 50 тыс. рублей соответственно.

В то же время по сравнению с 2010 годом зарплаты менеджеров по тендерам выросли больше всех – на 33% (рис.). В тройку лидеров роста вошли также руководители отдела продаж (годовой рост составил 31%) и менеджеры по закупкам (рост 25%).

Общие темпы роста в 2011 г. немного упали: если среднегодовой рост зарплат специалистов фармотрасли в 2010 г. составлял 19%, то в минувшем – 16%.

Рост зарплат данных категорий персонала вполне объясним. На первый план выходит уже не только продвижение продукции, освоение новых рынков, но прежде всего увеличение объемов продаж. Кроме того, в связи с законодательными изменениями относительно проведения тендеров на поставки медицинских препаратов для лечебно-профилактических учреждений (ЛПУ) о включении в заявку как минимум международного непатентованного наименования на лекарственные препараты и как максимум торгового наименования обострилась конкуренция между компаниями - производителями и дистрибьюторами, поэтому востребованность грамотных и квалифицированных менеджеров по тендерам значительно выросла.

Вследствие активной региональной экспансии внутри отечественного рынка, выхода на рынки стран СНГ возросла роль руководителей (директоров) отделов продаж, в задачи которых входит курирование и развитие новых рынков продвижения и сбыта продукции.

Кроме того, поскольку многие компании стали совмещать отделы продаж и маркетинга, на руководителей отделов продаж могут ложиться задачи и маркетингового продвижения лекарственных препаратов.

Что же касается менеджеров по закупкам, то рост конкуренции, расширение рынков сбыта и увеличение оборотов привели к тому, что фармпроизводители и дистрибьюторы вынуждены искать наиболее перспективные препараты, расширять ассортимент ЛС, искать более выгодные закупочные цены и площадки, в том числе зарубежные, где можно выгодно закупать ЛС. Эти задачи как раз и входят в функции менеджера по закупкам, уровень ответственности которых вырос в связи с вышеперечисленными факторами.

Медпредставители

Принятие 21 ноября 2011 года федерального закона № 323-ФЗ «Об основах охраны здоровья граждан в Российской Федерации» практически не сказалось на деятельности медпредставителей. В период ожидания принятия закона было заметно, что многие медпредставители не рассматривали предложения работодателей и занимали выжидательную позицию. Особенно это было заметно в конце лета 2011 года.

Опрошенные нами представители фармкомпаний-производителей отметили, что не планируют серьезных изменений в работе медпредставителей. Они продолжали и продолжают набор персонала на данную позицию.

Большинство работодателей подбирают специалистов с опытом, желательно по профильной специализации – это явление становится тенденцией и все более усложняет процесс подбора.

На выбор соискателями работодателя влияет прежде всего известность бренда компании и ее происхождение (иностранная или отечественная), период работы  компании на рынке и размер компании. По-прежнему большинство медпредставителей предпочитает работать в западных фармкомпаниях.

Наименее привлекательны предложения индийских фармпроизводителей, поскольку система управления и структура менеджмента сильно отличаются от западной и российской. Специалисты, проработавшие какое-то время в представительствах индийских компаний, испытывают в дальнейшем проблемы с трудоустройством прежде всего в западные компании.

Многие медпредставители предпочитают искать работу в районе своего проживания, поэтому территориальный фактор стал одним из ключевых при трудоустройстве. А поскольку квалифицированных и опытных кандидатов не хватает, работодателям стало сложно находить медпредов для работы в Московской области, особенно в западном и восточном направлении. Из-за высокой транспортной загруженности и активного движения медпредставители часто отказываются от предложений в данных районах Московской области.

Многие медицинские представители предпочитают работать с оригинальными и Rx-препаратами. Предложения работать с БАД или лечебной косметикой менее привлекательны для соискателей.

Выбирая компанию, соискатели обращают также внимание на должностные обязанности, которые им предстоит выполнять в данной конкретной компании.

Немаловажный фактор выбора компании - зарплата и система её построения. В каждой фармкомпании существует своя система формирования зарплат, разработаны различные мотивационные и бонусные схемы. Кандидаты предпочитают полный соцпакет, но такие условия предоставляют далеко не все компании. Особенно это касается отечественных работодателей.

Ппривлекательными факторами для медпредставителей являются отсутствие излишнего контроля работы, возможность совмещения работы в нескольких компаниях. Но большинство работодателей не готовы принимать на работу медпредставителей по совместительству.

По нашим наблюдениям, требованиях работодателей к соискателям на позицию медпредставителя скорее повышаются, нежели снижаются. Рынок насыщен кандидатами, но найти квалифицированных и грамотных специалистов, в соответствии со своими требованиями, работодателям сложно.

С полным текстом статьи можно ознакомиться в газете "Фармацевтический вестник", №11 27 марта 2012 г.