Универсальные солдаты

Сотрудники отделов продаж компаний-производителей медицинского оборудования должны обладать уникальным набором компетенций: разби­раться в медицине и технике, иметь навыки продаж и знать английский язык. Найти и удержать таких специалистов работодателям непросто.

Поэтому и уровень зарплат на рынке медоборудования рекордный даже в сравнении с соседним фармацевтическим. Впечатляют и темпы роста размеров материальной ком­пенсации — за последние два года у руководителей отделов продаж они увеличились почти на две трети.

Видит око, да зуб неймет

Рынок медоборудования испы­тывает острый дефицит кадров: квалифицированных высококлас­сных специалистов с опытом рабо­ты мало. Но привлечение профес­сионалов из параллельных областей часто сдерживается спецификой требований к кандидатам. Напри­мер, претендуя на ряд позиций, соискатели должны иметь высшее медицинское, биотехнологическое или профильное инженерное обра­зование.

— На рынке медоборудования распространена преимуществен­но проектная система продаж (конкурсно-тендерная форма), — объясняет генеральный директор кадрового агентства «КАУС-Меди-цина» Алексей Крупин. — Здесь иной уровень ключевых клиентов, принимающих решение, а сами продажи того или иного оборудо­вания могут растягиваться на годы. В отличие от рынка лекарств, где поставки осуществляются ежеме­сячно, работа по оснащению медуч­реждения высокотехнологичным оборудованием требует много времени. Также существует необ­ходимость сервисной установки и постпродажной поддержки работы медоборудования. По сравнению с фармрынком больший вес здесь имеют дистрибьюторы, нередко обладающие статусом эксклюзив­ных представителей компании-производителя. Формат дистрибьюторских компаний варьирует от крупных международных брен­дов до субъектов малого бизнеса. При этом между дистрибьюторами существует жесткая конкуренция.

Должностные расклады

При анализе зарплатных пред­ложений работодателей сотрудни­кам отделов продаж медоборудо­вания также выявляется опреде­ленная специфика. По данным, приведенным агентством «КАУС-Медицина», видно, что в 2010 году для большинства спе­циальностей характерен широкий диапазон между минимальными и максимальными значениями зарплат. По словам экспертов, на уровень зарплат, предлагаемых разными работодателями, влияет объем продаж и размер компании или структурного подразделения, в которой работает специалист. Существенным фактором является также дифференциация компаний на рынке (иностранные, россий­ские, компании-дистрибьюто­ры). Влияет на уровень оклада и направление реализуемого товара (оборудование, расходные мате­риалы).

При этом, согласно данным 2008—2009 гг., зарплаты значи­тельно выросли практически у всех специалистов на рынке медо­борудования. Самый большой рост отмечен у руково­дителей отделов продаж — 59%. В прошлом году, правда, оклады повышались более планомерно и активный рост наблюдался лишь у продакт-менеджеров (60%), что объясняется незначительным уве­личением зарплат в кризисном 2009 году (8%), а также у сервис­ных инженеров — в 2010 году их оклады выросли на 42%.

Очевидно, что значительное повышение зарплат сотрудников компаний-производителей медоборудования обусловлено прежде всего конкуренцией за кандида­тов. На фоне в целом все еще низкого уровня оснащенности отечественных ЛПУ современ­ным оборудованием потребность в специалистах, его продающих, велика. Поэтому неудивитель­но, что работодатели поднимают планку зарплатных предложений на рынке труда в надежде при­влечь лучших специалистов.

Итак, самыми дорогостоя­щими сотрудниками среди рас­сматриваемых специальностей являются руководители отделов продаж. Средняя зарплата таких специалистов составляет сегодня 120 тыс. рублей. Разброс зарплат­ных предложений — от 90 тыс. до 170 тыс. рублей.

— Отдел продаж в компаниях данного рынка является самым значимым, — комментирует Алексей Крупин. — Руководи­тель отдела — ключевое звено в структуре организации. 115 тыс. рублей. Вилка зарплат — от 95 до 140 тыс. рублей. Высо­ко ценятся и менеджеры по про­дажам. Средняя зарплата таких сотрудников —- 67 тыс. рублей. Диапазон заработка колеблется от 42 до 120 тыс. рублей. Зарплата представлена обычно в виде оклада и процентной (бонусной) ставки. — Большинство компаний заинтересовано в опытных кан­дидатах, знающих технологию продаж преимущественно в сег­менте медоборудования, - отме­чает Алексей Крупин. - Продажи медоборудования имеют дли­тельный цикл, соответственно менеджер, осуществляющий взаимодействие с главными врача­ми, представителями комитетов по здравоохранению и прочими государственными структурами, должен обладать стратегическим мышлением, способностью опера­тивно принимать решения. Такие кандидаты претендуют на более высокий уровень зарплаты. Среди требований к кандидатам, помимо соответствующего базового обра­зования (высшее медицинское, биотехнологическое, биологическое, биоинженерное), хорошее знание рынка медоборудования и наработанная контактная база. В качестве соискателей на должность рассматриваются госпитальные медпредставители, менеджеры по работе с ключевыми клиентами, менеджеры по продажам фармкомпаний и дистрибьюторских фирм.

Рабочие лошадки

Говоря про ключевые позиции, не стоит забывать и о тех, кто собствен­но реализует стратегические направ­ления развития бизнеса компаний на рынке. Так, основу линейного менеджмента компании составляют региональные менеджеры. Они могут претендовать на среднюю зарплату в размере 92,5 тыс. рублей (мини­мум — 75 тыс., максимум 140 тыс. рублей).

— Основная задача регионально­го менеджера — это развитие биз­неса, — поясняет Алексей Крупин. — Сюда входит: взаимодействие с дилерами и партнерами компании, заключение контрактов, участие в тендерах, продажи сервисного обслуживания, а также управление коллективом медицинских/торговых представителей на вверенной тер­ритории. Специалист, приходящий на данную должность, должен обла­дать значительным багажом знаний в области медоборудования и хорошо понимать специфику продвижения товара.

Наконец одна из самых востре­бованных на рынке специальнос­тей — сервисный инженер. Средняя зарплата такого специалиста состав­ляет 55 тыс. рублей (минимальное предложение — 35 тыс., максимальное – 80 тыс. рублей). Большинство работодателей предлагают зарплату в виде оклада (основная часть) и бонуса (чаще годового). Для кан­дидатов приоритетно инженерное образование, связанное с медико-биологической практикой. Необхо­дим как минимум английский язык для работы с документацией, прила­гаемой к оборудованию.

—  Для инженерно-технических специалистов удобнее развиваться на одном предприятии, случаи теку­чести кадров в данном направлении довольно редки, — отмечает Алексей Крупин. — Некоторые компании готовы брать молодых специалис­тов с предоставлением обучения. Работа сервисных инженеров по преимуществу разъездная, так как связана с сервисным и гарантийным обслуживанием медоборудования у заказчиков.

В противовес инженерам пози­ция торгового представителя есть не во всех компаниях по продажам медоборудования. Часто такая должность аналогична позиции менеджера по продажам или мед-представителя. В среднем торговые представители получают 68 тыс. руб­лей (диапазон зарплатных предложе­ний — от 45 до 85 тыс. рублей).

Оплата труда сотрудников отдела продаж обычно представлена в виде оклада и бонусной части, зависящей от результатов продаж, выполнения плана (бонус по итогам года). Стои­мость медоборудования достаточно высока — иногда достигает миллиона долларов. Соответственно возраста­ет и размер бонуса за проданный товар. В компенсационный пакет входят и социальные льготы. Широ­кий спектр соцпакета предлагают западные и крупные дистрибьюторские компании. Они гораздо чаще предоставляют сотрудникам полисы ДМС, дотации на питание, аренду автомобиля, компенсацию проезда, мобильной связи, корпоративное обучение и т.д.

Наталья Маскина

Опубликовано в газете «Медицинский вестник», №17-18 (558-559), 24 июня 2011 г.