Обзор заработных плат сотрудников фармацевтических компаний в Москве по итогам 2010 года

Для многих специальностей в фармацевтических компаниях характерен большой диапазон  между минимальными и максимальными значениями заработных плат. На уровень заработных плат, предлагаемых разными работодателями на одну и ту же должность, влияют следующие факторы:

•    Дифференциация фармацевтических компаний на рынке (иностранные компании, российские производители, компании-дистрибьюторы).

•    Различные существующие системы заработных плат: чистый оклад, чистый процент от выручки, комбинированная система. Кроме того, в компаниях даже одного уровня, процентная составляющая работника одной специализации может отличаться.

•    Специализация работника и опыт работы.  Заработная плата медицинского представителя по госпитальным продажам и по работе с аптечными сетями будет различной. Специалист по регистрации лекарственных средств, имеющий значительный опыт успешного получения регистрационных удостоверений на лекарственные препараты, а также связи в регуляторных органах, может рассчитывать на более высокий уровень оплаты труда по сравнению со специалистом, имеющим начальный опыт работы. Кандидат,  имеющий больший опыт работы, значительно быстрее начнет приносить прибыль компании.

•    Продуктовый портфель компании (лекарственные препараты, БАДы);

•    Объем продаж и размер компании или структурного подразделения, в которой работает специалист;

•    Ценовая политика компании в отношении реализуемых лекарственных препаратов.

Так,  например, разброс в предложениях для продакт-менеджеров составляет от 55 000 рублей до 170 000 рублей.

Диаграмма 3

Из выше приведенной диаграммы следует, что наиболее оплачиваемыми сотрудниками в фармацевтических компаниях по итогам 2-го полугодия 2010 года являются руководители отдела продаж и продакт-менеджеры.

Таблица 4. Темпы роста заработных плат некоторых специалистов фармкомпаний

с 2008 по 2010 год

Отслеживая темпы роста заработных плат специалистов фармацевтических компаний в период с 2008 года можно отметить значительный рост практически по всем должностям.  Объяснить это можно скорее высокой конкуренцией среди компаний, а также малым количеством специалистов на рынке. Данный рынок стоит несколько обособлено и требования к специалистам достаточно высоки, практически по всем специальностям области продаж необходимым является фармацевтическое, чаще медицинское образование, при этом отличные управленческие навыки.

Наиболее высокий рост заработных плат по сравнению с 2009 годом наблюдается у региональных менеджеров, за аналогичный период в 2009 году, уровень заработных плат у данных специалистов несколько упал. Связано это было скорее с издержками кризиса, максимальной экономией бюджета в отношении управленческого звена. В то время как в персонале, осуществляющем непосредственно само продвижение лекарственных препаратов, развитие и поддержание данных факторов, фармкомпании были максимально заинтересованы. Например, по медицинским представителям и продакт-менеджерам, был отмечен активный рост заработных плат как в 2009, так и в 2010 годах.

По сравнению с прошлым годом значительно вырос уровень заработных плат у менеджеров по клиническим исследованиям и регистрации лекарственных средств. Обусловлено это периодом 2008-2009 г.г., когда многие проекты были приостановлены из-за нестабильной ситуации в экономике, соответственно это отразилось на уровне заработных плат данных специалистов. Посткризисный период изменил ситуацию, и 2010 год показал значительный скачок уровня заработных плат как у менеджеров по регистрации препаратов, так и у менеджеров по клиническим исследованиям.

Диаграмма 4

Медицинский представитель

Средняя заработная плата медицинских представителей составила 46000 рублей. Разброс заработных плат довольно большой и составил от 28000 рублей до 80000 рублей.

На представленной диаграмме можно проследить динамику роста заработных плат медицинских представителей с 2008 года по 2010 год:

Диаграмма 5

Уровень заработных плат выше у медицинских представителей западных фармацевтических компаний, имеющих опыт работы в данном направлении. Заработная плата медицинских представителей зависит также от направления продаж (госпитальные, аптечные), от типа реализуемого препарата (Rx-препарат или OTC-препарат), так как  существует различная специфика продвижения  препаратов через аптечные сети или через ЛПУ.

Большинство компаний на должность медицинских представителей рассматривают кандидатов только с опытом работы, и лишь немногие готовы предложить данную должность кандидатам без опыта работы в сфере продаж. Наличие опыта работы  медицинским представителем позволяют кандидатам претендовать на более высокую заработную плату, но при этом некоторые фармацевтические компании готовы принимать сотрудников на данную должность без опыта работы и обучать внутри компании, а не переучивать под себя.

Западные компании нередко требуют от соискателей знание иностранного языка, этот критерий  может отразиться на заработной плате.

Но, несмотря на распространенное мнение у соискателей, что заработная плата сотрудников в иностранных компаниях выше, достоверных подтверждений тому не выявлено по итогам 2010 года не было. Объяснить данный факт можно тем, что многие отечественные компании вышли на уровень иностранных компаний по организации работы и премированию своих сотрудников. Различия в большей степени существенны в схеме заработной платы (по преимуществу в западных компаниях уровень окладной части выше по сравнению с российскими компаниями), в целом же условия предоставления соц.пакета у отечественного производителя практически соответствует стандартам западных компаний.

Торговый представитель

Средняя заработная плата торговых представителей составила 45000 рублей. Диапазон заработной платы составляет от 28000 рублей до 70000 рублей.

Диаграмма 6

Один из основных факторов, влияющих на уровень заработной платы, – это опыт работы в продажах. Торговые представители в фармкомпаниях — это специалисты, которые помимо прямых продаж занимаются продвижением продукции. В их функции входит не только заключение и ведение договоров, но и проведение ознакомительной работы (презентации, выкладка препаратов и сопутствующих товаров на витринах аптек, размещение рекламных материалов в «горячих точках» торгового зала, информирование врачей о препаратах, продвигаемых компанией). На сегодняшний день в большинстве фармкомпаний данный перечень функций совмещают в себе медицинские представители, реже менеджеры по продажам. Довольно часто компании не делают значительного различия между должностью торгового и медицинского представителя, делая больший акцент именно на опыте продвижения лекарственных препаратов, либо БАДов у кандидатов.

У торговых представителей заработная плата обычно складывается из оклада и процентов от продаж, но возможна система чистой процентной ставки, соцпакет чаще в себя включает предоставление автомобиля, оплаты телефонных переговоров, обучение.

Руководитель отдела продаж

Средняя заработная плата руководителей отделов продаж составила 105000 рублей. Разброс заработных плат довольно большой и составил от 70000 рублей до 160000 рублей.

Диаграмма 7

Отдел продаж в крупных компаниях может подразделяться на отделы оптовых, аптечных, госпитальных продаж. Каждым из подотделов управляет свой руководитель.

Требования, предъявляемые к кандидатам: наличие фармацевтического/медицинского образования является желательным критерием, а вот высшее, и лучше экономическое, образование - обязательно. Необходимо и умение управлять людьми, в подчинении может быть 5 и более человек. Одним из важных критериев является - опыт эффективных продаж. Потенциальный кандидат должен иметь как минимум опыт работы в продажах от 3-х лет.

Если говорить об уровне заработной платы, то минимальный уровень рассчитан скорее на ведущих менеджеров по продажам, готовых принять на себя функции управления отделом.

Средняя заработная плата составляет 105000 рублей. На данной позиции работодатели чаще хотели бы видеть претендентов с опытом работы в продажах в фармотрасли, а также опыт управления отделом продаж.

На более высокий уровень заработной платы могут рассчитывать кандидаты, имеющие значительный опыт работы в продажах, а также и в управлении отделом продаж в фармацевтической отрасли.

На уровне заработной платы может отражаться и направление продаж - наиболее высокооплачиваем госпитальный сектор, так как специфика продвижения препаратов здесь наиболее сложная.

Менеджер по продажам

Средняя заработная плата менеджеров по продажам составила 57000 рублей. Разброс заработных плат довольно большой от 30000 рублей до 130000 рублей.

Диаграмма 8

Заработная плата менеджеров по продажам представлена обычно в виде оклада и процентной (бонусной) ставки. Большинство компаний заинтересовано в опытных кандидатах, знающих технологию продаж преимущественно в фармацевтической отрасли. Также стала заметна тенденция у работодателей к приглашению в компанию менеджера по продажам «со своей клиентской базой», соответственно уровень предлагаемой заработной платы данному кандидату значительно выше, так как на рынке их минимальное количество.

Еще несколько лет назад, для менеджеров по продажам фармацевтических компаний наличие профильного образования было непринципиальным, но сейчас компании все больше отдают предпочтение кандидатам, которые имеют фармацевтическое или медицинское образование.

В некоторых фармацевтических компаниях встречается четкое разделение менеджеров по продажам по типу клиентов и территориальному признаку.

В западных компаниях менеджеры по продажам чаще всего взаимодействуют с компаниями-дистрибьюторами. В их задачи входят переговоры с дистрибьюторами, подготовка и ведение контрактов на поставку продукции, согласование всех вопросов, касающихся поставок, работа с рекламациями, обеспечение своевременной оплаты счетов, вопросы логистики (в случае отсутствия отдела логистики), сбор данных по продажам продукции компании в регионах, участие в проведении акций совместно с компаниями–дистрибьюторами, направленных на увеличение объемов продаж, работа по включению препаратов компании в формулярные списки для закупки стационарами.

Менеджеры по продажам в компаниях-дистрибьюторах имеют практически те же задачи, но они взаимодействуют в основном с аптечными сетями и ЛПУ.

Менеджер по работе с клиентами (КАМ)

Средняя заработная плата менеджеров по работе с клиентами составила 65000 рублей. Диапазон заработных плат от 40000 рублей до 90000 рублей.

Диаграмма 9

Уровень заработных плат, предлагаемый на сегодняшний день фармацевтическими компаниями, в большей степени зависит от опыта сотрудника. Как и в большинстве направлений, система заработной платы строится из окладной и бонусной части.

Основная часть компаний заинтересована в опытных кандидатах, знающих технологию закупок в фармацевтической отрасли, имеющих опыт работы по закупкам профильных номенклатурных групп (субстанции, реагенты, расходные материалы и пр.), хорошо ориентирующихся как в российских, так и в зарубежных поставщиках. Не менее важным критерием являются и знания в области логистики.

В большинстве компаний, как в западных представительствах, так и отечественных производителях, для данного специалиста необходимо  знание английского языка.

Жестких требований к образованию не существует, но приоритетно  химическое/ фармацевтическое.

Региональный менеджер

Средняя заработная плата регионального менеджера составила 75000 рублей. Диапазон заработных план от 40000 рублей до 160000 рублей.

Диаграмма 11

 Заработная плата регионального менеджера определяется уровнем компании и кругом решаемых задач. В круг управления регионального менеджера может входить как один, так и несколько регионов, также может существовать деление на группы лекарственных препаратов и специфики продвижения (Rx-препараты, OTC-препараты). Заработная плата на рынке варьируется от  40000 до 160000 рублей. Помимо окладной части существует и бонусная. Бонус, как правило, выплачивается по результатам поставленных задач, ежемесячно/ежеквартального, либо годовой бонус, в зависимости от компании.

Уровень предлагаемых заработных плат зависит и от опыта претендента на данную должность.

Региональный менеджер фармацевтической компании - это линейный руководитель группы медицинских представителей.

В большинстве случаев позиция регионального менеджера - это следующий карьерный шаг после должности медицинского представителя. Поэтому многие компании «растят» данных специалистов внутри себя. Основные требования к данной позиции – это наличие медицинского/фармацевтического образования, реже смежного биологического/химического. Также необходимы хорошие знания и навыки в продажах, работе с клиентами, умение вести переговоры, проводить презентации, и особо важны навыки работы с людьми – вопросы найма, адаптации, обучения, развития, мотивации, контроля и дистанционного управления сотрудниками.

Продакт-менеджер

Средняя заработная плата продакт-менеджера составила 100000 рублей. Разброс заработных плат от 55000 рублей до 170000 рублей.

Диаграмма 12

Можно сказать, что продакт-менеджеры на сегодняшний день одни из самых востребованных специалистов фармрынка. Соответственно и требования работодателей к  данным претендентам достаточно высоки. В большинстве случаев работодатели хотят видеть опытных кандидатов (напр.с опытом работы по аналогичной продуктовой линейке, с неоднократными успешными лончами). Часто уровень заработной платы зависит от уровня компании, объемов ее продаж в целом. И, конечно, это зависит от стажа и опыта работы специалиста.

Средняя зарплата продакт-менеджера компании согласно проведенным исследованиям составила 100000 рублей. Основная часть заработной платы представлены чаще в виде оклада и ежегодного бонуса.

Основное качество продакт-менеджера - это правильное «маркетинговое мышление», понимание того, что компания работает на удовлетворение потребности клиента.   Здесь необходимо обладать как хорошим творческим мышлением, так и высокими аналитическими способностями.

Если говорить об уровне образования, то большинство фармацевтических компаний, работающих и с рецептурными, и с безрецептурными препаратами, выдвигают в требованиях медицинское образование, склоняясь к профилю соответствующему портфелю продуктов компании, а также дополнительное образование в области маркетинга. Есть некоторые отступления у компаний, занимающихся производством и продвижением БАДов, лекарственных трав и пр., в приоритет ставится на опыт работы, знание технологии продвижения, отличное владение инструментами «маркетинга».

В некоторых компаниях возможно проследить карьерную цепочку: медицинский представитель – медицинский советник – продакт-менеджер, либо менеджер по работе с клиентами – продак-менеджер.

Менеджер по регистрации лекарственных средств (ЛС)

Средняя заработная плата специалиста по регистрации ЛС составила 75000 рублей. Разброс заработных плат от 50000 до 150000 рублей.

Диаграмма 13

На сегодняшний день одной из наиболее востребованных профессий в фармотрасли является специалист, занимающийся регистрацией лекарственных препаратов.

Заработная плата представлена обычно в виде окладной и бонусной части. Минимальная заработная плата 50000, рассчитана на сотрудника с минимальным опытом работы. Но данная должность скорее встречается в компаниях уже имеющих сформированный и функционирующий отдел по регистрации ЛС.

В большинстве случаев компании заинтересованы в специалистах, имеющих немалый опыт работы в данном направлении.

В западных компаниях и крупных российских компаниях существует четкое разграничение обязанностей сотрудников отдела регистрации ЛС:

Специалист по регистрации ЛС – работа с нормативной документацией

Менеджер по регистрации – контроль процесса регистрации и перерегистрации ЛС

Большинство российских компаний ориентировано на универсального специалиста. Подобные специалисты на рынке труда являются дефицитным «товаром» и уровень заработной платы обусловлен многими критериями. Одним из важных для работодателей критериев является знание тонкостей взаимодействия с регуляторными органами, наработанные связи, знание системы регистрации и перерегистрации ЛП, также большую роль играет и умение работать с нормативной документацией (подготовка регистрационного досье).

Требуется фармацевтическое или химическое образование, возможный опыт работы до прихода в регистрацию: специалист по сертификации, специалист по ФСП, химик-аналитик отдела контроля качества фармпроизводства.

Менеджер по клиническим исследованиям

Средняя заработная плата специалиста по клиническим исследованиям составила 70000 рублей. Диапазон заработных план от 50000 рублей до 130000 рублей.

Диаграмма 14

Один из основных факторов, влияющих на уровень заработной платы – это опыт работы в данном направлении. Основные обязанности – это исследование желаемых и побочных эффектов медицинских препаратов, включая как новые медикаменты, так и уже существующие на рынке. В зависимости от компании, круг обязанностей может быть гораздо шире, специалисты, участвующие в проекте клинического исследования, могут активно вести и научную работу по данному проекту, соответственно уровень заработной платы здесь гораздо выше.

Основная часть заработной платы представлена чаще в виде оклада. Существует также и премиальная (бонусная) часть.

Требования к образованию: медицинское/фармацевтическое образование, иногда допускается биологическое. В случае, если функциональные обязанности сведены к обработке документов (протоколы, отчеты мониторинг и т.п.), то требование по образованию может ограничиться филологическим.

Медицинский советник

Средняя заработная плата медицинского советника составила 80000 рублей.

Разброс заработных плат достаточно большой от 60000 до 130000 рублей. Это связано с тем, что требования к данным специалистам компании предъявляют различные.

Диаграмма 15

Если отталкиваться от среднего уровня заработной платы, то чаще это специалист, уже имеющий подобный опыт, знающий технологию работы с лекарственным препаратом. В некоторых фармацевтических компаниях обязанности медицинского советника ложатся на специалиста по клиническим исследованиям, поэтому данных специалистов можно рассматривать на позицию медицинских советников.

Повышенный уровень заработной платы распространяется чаще на специалистов, имеющих опыт работы не один год в крупных фармацевтических компаниях и круг обязанностей чаще несколько шире (работа с препаратом возможно не только на территории РФ, но и в странах СНГ, дальнего зарубежья, что требует больших знаний и большего опыта).

Должность медицинского советника в первую очередь подразумевает работу с медицинской информацией (предоставление точной информации о предполагаемом неблагоприятном действии лекарственных средств сотрудникам подразделений компании и внешних организаций) по лекарственному препарату.

Функции связаны и с аналитической (написание профильных статей, работа с протоколами клинических исследований) и с презентационной работой (участие в конференциях, в обучающих программах для медицинских представителей). Хорошим резервом для данной вакансии могут быть научные сотрудники, имеющие опыт публичных выступлений и написания научных статей.  

В большинстве случаев на данную должность внутри компании могут претендовать медицинские представители, знающие изначально продукт, с которым работают; участвующие в профильных обучениях, которые по преимуществу готовят и разрабатывают медицинские советники. Медицинский советник тесно взаимодействует со специалистами по клиническим исследованиям, продакт-менеджерами и медицинскими представителями.

Требование к образованию - строго медицинское (желательно специализация по направлению лекарственного препарата), в редких случаях допустимо фармацевтическое.

Менеджер по тендерам

Средняя заработная плата менеджера по тендерам составила 40000 рублей. Диапазон заработных план от 30000 рублей до 55000 рублей.

Диаграмма 16

Разброс заработных плат от 30000 до 55000 рублей. Обусловлено это, скорее всего требованиями к кандидатам и схемой заработной платы. В большинстве компаний заработная плата представлена в виде оклада и бонусной части (ежемесячной/ежеквартальной/годовой).

Минимальный уровень чаще предлагают небольшие фармацевтические компании, соответственно и требования к претендентам на данную позицию в таких компаниях минимальны.

На более высокий уровень заработной платы могут претендовать специалисты, имеющие опыт работы в данном направлении, знающие специфику региона‚ имеющие свою клиентскую базу‚ владеющие знаниями госпитального сектора фармацевтического рынка‚ имеющие опыт подготовки конкурсной документации и опыт участия в конкурсах.

Исходя из тенденций рынка труда, в большинстве фармкомпаний тендерами занимаются либо менеджеры по продажам/клиентам, либо продакт-менеджеры. В отдельную структурную единицу данная должность выделена в небольшом количестве компаний.

Менеджер по качеству

Средняя заработная плата менеджера по качеству составила 68000 рублей. Диапазон заработных плат от 35000 рублей до 95000 рублей.

Диаграмма 17

 Как известно вся фармацевтическая отрасль работает согласно стандарта GMP (Good Manufacturing Practice – Надлежащая производственная практика). Стандарт GMP определяет все параметры производства — от контроля материалов, используемых при отделке производственных помещений и качества воздуха, до спецодежды работников и параметров упаковки. Данным направлением ведает Отдел обеспечения качества и непосредственно менеджер по качеству.

Менеджер по качеству обеспечивает внедрение стандартов качества, которые должны быть четкими и ясными в понимании и мотивировать сотрудников на их выполнение. Специалист должен обладать даром убеждения и привлечения людей на свою сторону, а также сильными лидерскими качествами и умением работать в команде. От коммуникативных способностей менеджера, его умения общаться и находить контакт с людьми на всех ступенях должностной иерархии зависит, насколько эффективно он будет управлять всей системой менеджмента качества в целом.

Требования к образованию: химическое/фармацевтическое/медицинское образование, иногда допускаются отступления.

В случае открытия данной вакансии, работодатель рассчитывает на опытного специалиста, хорошо владеющего знаниями стандарта (процессами проведения квалификационных испытаний технологического оборудования, системами процессов и системами поддержки процессов  чистых помещений для фармацевтических предприятий: проведение валидации технологических процессов и процессов очистки, разработка, согласование и утверждение квалификационной и валидационной документации и статистическая обработка данных), с опытом проведения аудитов производства.

К сожалению, на сегодняшний день российский кадровый рынок испытывает острый дефицит высококвалифицированных менеджеров в области качества. Поэтому поиск таких специалистов особенно для крупных западных компаний, работающих в России, довольно затруднителен.

Резервом могут быть менеджеры по качеству, работающие в пищевой отрасли, так как требования к стандартам в обеих отраслях схожи.

Подходы к формированию системы заработных плат сотрудников отделов продаж фармацевтических компаний

Оплата труда сотрудников отдела продаж  обычно представлена в виде оклада  и бонусной части, зависящей от результатов продаж, выполнения плана.

Типичные системы заработных плат

- фиксированный оклад проценты от продаж

- фиксированный оклад ежеквартальные или ежегодные премии по итогам продаж

- проценты от продаж (свойственна обычно менеджерам по продажам)

В крупных фармацевтических компаниях помимо ежемесячных или ежеквартальных бонусов существует еще и годовой бонус.

Предоставление социального пакета сотрудникам отделов продаж, можно разделить на три группы в зависимости от политики компаний:

Минимальный социальный пакет включает:

- оплата мобильного телефона;

- компенсация транспортных расходов или предоставление служебного автомобиля;

- обучение при необходимости

Стандартный социальный пакет, который предоставляет большая часть фармацевтических компаний, включает в себя:

- предоставление служебного автомобиля;

- оплата мобильной связи, Интернета;

- рабочий ноутбук;

- ДМС;

- компенсация питания;

- обучение (тренинги, семинары).

Наиболее полный социальный пакет встречается чаще у крупных западных компаний:

- оплата мобильного телефона;

- компенсация транспортных расходов или предоставление служебного автомобиля;

- оплата питания;

- ДМС;

- страхование от несчастного случая, страхование жизни;

- корпоративное обучение по продажам и продвижению продукции;

- выездные тренинги (в т.ч. выездные в дальнее зарубежье);

- портативный компьютер;

- представительские расходы.

Условия работы и уровень заработной платы в крупных российских компаниях – производителях сегодня максимально приближен к условиям работы в западных компаниях. Для сотрудников регулярно проводятся тренинги, где задействованы как внутренние тренинг-менеджеры, так и внешние тренинговые компании. Тематика тренингов может быть связана с особенностями продвижения лекарственных средств, проведением презентаций, работе с врачами, лечебно-профилактическими учреждениями и т.д.

Крупные западные компании проводят специальные семинары за рубежом для ознакомления с условиями производства препаратов, а также выездные тренинги различной тематики (командообразование, клиентоориентированность, комплексные тренинги и т.д.)