Правила выбора менеджера по продажам

Как же выбрать подходящего соискателя, чтобы он с лихвой окупил инвестиции и время, потраченные на его обучение?

По наблюдениям агентства КАУС-Маркетинг, действительно стоящие кандидаты из-за высокого спроса откликаются только на правильно составленные вакансии, с полным описанием предлагаемой должности и мотивацией.

7 обязательных качеств менеджера по продажам

Для начала давайте определимся, кто вам нужен.

Если это один сотрудник, кто у него должен быть достаточно большой опыт работы, высокая уверенность в себе. Также он должен прекрасно работать в одиночку.

Если вы ищите менеджера в команду к сильному наставнику, то опыт и квалификация у кандидата может быть и ниже. Со временем он втянется в процесс и подтянет недостающие навыки.

1. Что отличает простого менеджера по продажам от лучшего? Лучший умеет выстраивать долгосрочные отношения с клиентами. Он не просто продает, а совершает повторные продажи, повышает узнаваемость компании, улучшает ее имидж.
2. Он умеет выявлять потребности.
3. Хороший менеджер по продажам неплохо разбирается в психологии и у него развитый эмоциональный интеллект. Он может выявить психотип собеседника, предсказать его поступки. А понимание темперамента помогают менеджеру расположить к себе покупателя в процессе продажи.
4. Другой важный навык профессионала - работа с возражениями. Любой покупатель сомневается. И в задачу менеджера по продажам входит убедить клиента в том, что он делает правильный выбор. При этом в работе с сомнениями очень важна скорость реакции продавца.
5. Подготовленный менеджер по продажам умеет убеждать. При этом, в зависимости от типа личности покупателя, делает он это разными способами.
6. Эффективная работа продажника невозможна без глубокого знания продукта. Как его плюсов, так и, возможных, минусов. Менеджер также должен знать конкурентов и их предложения.
7. Вышеназванные качества свидетельствуют о том, что менеджер по продажам должен заниматься саморазвитием. И не жалеть энергию на повышение собственной компетентности.

Кто же он - идеальный продавец?

Теперь давайте составим психологический портрет вашего идеального кандидата на должность менеджера по продажам.
Потому что кроме конкретных навыков и компетенций, он должен обладать и определенными личностными характеристиками.

• Адаптивность.

Хороший продавец должен быть гибким. Ситуация постоянно меняется и нужно уметь вовремя реагировать и изменяться вслед за ней.

• Высокий уровень самоорганизации.

Менеджер по продажам также подготавливает ряд документов перед сделкой. Важно уметь планировать свой день, чтобы не срывать сроки ни на одном этапе продажи.

• Настойчивость.

Это совсем не то же самое, что и упертость, которая будет скорее раздражать покупателей.

Однако настойчиво идущий к цели менеджер сможет найти незакрытые потребности клиента и склонить его к покупке.

• Высокая самооценка.

Это нужно для того, чтобы безболезненно переживать неудачи и уверенно идти дальше. Также важно, чтобы продавец умел владеть собственными эмоциями и быстро извлекать пользу из любых ситуаций.

• Стрессоустойчивость.

Без этого не имеет смысла даже браться за продажи. Работа с людьми всегда сопряжена с потенциальными конфликтами и высоким уровнем эмоций. Важно уметь держать себя в руках, контролировать ситуацию и разрешать ее с пользой для компании.

Как выбрать сейлза?

Важный этап отбора менеджера по продажам в компанию – самопрезентация кандидата.

Продавец обязан уметь себя преподнести. Потому что в этой ситуации он и есть тот продукт, который нужно продать. И профессионал легко с этим справится.

Однако тут и возникает существенная сложность. Менеджеры, обладающие достаточным опытом, поражают рекрутера своей уверенностью, убеждают в своей компетенции. Но сумеет ли специалист по кадрам обратить внимание на возможность кандидата давать стабильный результат? Работать длительное время на высоком уровне.

Таким образом из соискателей, владеющих необходимыми техниками продаж, нужно отсеить тех, кто не мотивирован ежедневно прикладывать усилия.

Зачастую менее опытные соискатели с большим рвением ищут новых клиентов и пытаются побудить их к покупке, но ещё не обладают всеми необходимыми знаниями.

И важно понимать, какого именно кандидата вы берете, так как это скажется на его дольнейшей интеграции в команду и обучении.

Лучше, если собеседование будет проводить не обычный менеджер по персоналу, а специалист, хорошо разбирающийся в продажах. Как в нашем узкопрофильном кадровом агентстве КАУС-Маркетинг.

Тогда вы сможете в полной мере и объективно оценить характеристики соискателя. И защитить себя от неудачного выбора.

В процессе подбора нужно оценить:

• Квалификацию – растет ли человек в профессии или скачет из одной области в другую.
• Амбициозность – как соискатель растет по карьерной лестнице в соответствии со своим стажем.
• Стабильность – узнайте, почему человек увольнялся и как часто.
• Опыт – в каким количеством заказчиков и какими оборотами привык работать кандидат.
• Возражения – умеет ли менеджер демонстрировать свои сильные стороны, а также переводить недостатки в достоинства. Как он отвечает на проектные вопросы.
• Уровень зарплаты – к какому достатку привык соискатель, какого уровня зарплаты ему удалось достичь.
• Азарт и влюбленность в профессию - оцените, есть ли у специалиста внутренний запал, предложив соискателю продемонстрировать свой стиль работы прямо на интервью.
• Знание технологий – умеет ли кандидат пользоваться CRM, скриптами и другими инструментами.

Что ещё нужно узнать на собеседовании?

1) Спросите, как соискатель устроился на предыдущее место работы. На что обращает внимание при выборе компании.

Таким образом, вы выясните мотивы человека и насколько он серьезно относится к выбору.

2) Какой продукт он раньше продавал?

Важно понять, с какой аудиторией уже работал соискатель. Похожа ли она на вашу. Также нужно понять, легко ли человек обучается и может ли перейти на другой товар.

3) Как строилась воронка продаж&

Узнайте, как продавец взаимодействовал с покупателями на разных этапах. Как выявлял потребности, возражения, мотивировал к покупке.

4) По каким KPI оценивался результат работы&

И выполнял ли менеджер этот показатель. Какая конверсия была на разных этапах продажи.

Нужно также выявить, правду ли говорит ваш собеседник.

5) Спрашивайте о деталях.

Поинтересуйтесь, сколько звонков в день совершал менеджер, сколько коммерческих предложений отправлял.

На что обратить внимание в ответах

• Следите за речью претендента, его вопросы. Если в речи преобладают глаголы "достигать", "продавать", "выполнять", это хороший признак. Человек нацелен на результат.
• Важно также отметить, умеет ли человек слышать собеседника и вести диалог. Хорошо, если он сразу усваивает информацию и может подытожить все, о чем вы договорились. А не пускается в пространные речи.
• Менеджер по продажам также должен быть довольно смелым, но не переходить допустимую границу, сохраняя дистанцию между собеседником.
• Выявите, есть ли у собеседника такое качество как проактивность. Старается ли он усовершенствовать рабочие процессы, быть более эффективным на разных этапах продаж.