Требования к вакансии менеджера по развитию бизнеса (BDM)
Менеджер по развитию бизнеса, BDM, бизнес-девелопер – в разных компаниях эта должность может называться по-разному. Соответственно, различаются и требования к кандидату на эту должность. Экспертной практикой делится ведущий консультант по рекрутингу Кадрового Агентства Уникальных Специалистов Татьяна Егорова.
Цели и задачи BDM
Если говорить о теории, развитие бизнеса с точки зрения поиска возможностей для долгосрочной перспективы роста может строиться по трем направлениям – клиентский сервис, рынки, деловые отношения. На практике можно выделить три основных вектора деятельности бизнес-девелопера в компании:
- Развитие существующей модели бизнеса: анализ текущего состояния, поиск слабых мест и путей устранения, развитие актуальной модели, стремление к лидированию на рынке, участие в крупных тендерах, получение госзаказов и т.д.
- Новое направление бизнеса: анализ и оценка текущей ситуации, анализ позиционирования и преимуществ. Здесь основной упор бизнес-девелопер делает на маркетинговую стратегию и работы с клиентским сектором
- Выход на международный рынок: организация и развитие партнерской сети, поиск и введение в курс партнеров на местах и выстраивание коммуникации.
Различия BDM и Sales Manager
В зависимости от целей и задач бизнеса эти функции может взять на себя и очень хороший менеджер по продажам - Senior Sales Manager, однако есть разница.
Если менеджер по продажам работает с хорошо известным продуктом, известной стоимостью и уже определенным рынком, то бизнес-девелопер ступает на неизвестную территорию. Ему предстоит изучить рынок, собрать аналитику по запросам и пожеланиям крупных участников рынка и сделать заманчивое предложение.
Требования к менеджеру по развитию бизнеса
Личные качества
Мы считаем, что такой специалист должен быть целеустремленным и стрессоустойчивым (придется коммуницировать с представителями различных учреждений и инстанций, где потребуются и выдержка, и терпение, и умение убеждать), обладать безусловными организаторскими способностями (учитывая, что практически 100% своего рабочего времени он организовывает сам) и лидерскими качествами. Ему придется самостоятельно подбирать себе команду и организовывать ее работу, а это значит, что девелопер должен уметь разбираться в людях и подбирать кадры – для этого понадобятся как собственные знания, так и опыт.
Профессиональные качества
Профессиональные требования к вакансии BDM находятся на пересечении нескольких моделей компетенций – хороший девелопер должен быть и аналитиком, и менеджером по продукту, и проектным менеджером, и менеджером по работе с партнерами и, конечно, очень хорошим менеджером по продажам.
Очевидный тренд сегодняшнего дня – знание кандидатом digital-технологий и инструментов диджитал, e-commerce, методов онлайн- и офлайн-продвижения и т.д. Прибавим к этому обязательно умение глубоко разбираться в нюансах технологии и индустрии и хорошее знание отрасли, а также способность видеть новые возможности и использовать их.
В практике агентства КАУС были случаи обращения заказчиков с потребностью в хорошем sales manager. У этих компаний мог быть действительно хороший продукт, но не было как таковой системы продаж, не было руководителя отдела продаж и не было серьезного опыта продаж у владельцев бизнеса. В этом случае мы рекомендовали искать не менеджера по продажам, а хорошего бизнес-девелопера.
Это должен быть амбициозный кандидат с богатым релевантным опытом, в т.ч. и по продуктовому ряду, и в конкретной отрасли, но уже преодолевший потолок продажника. Только такой кандидат способен прийти в компанию и практически с нуля выстроить систему продаж. А мотивацией в этом случае может стать интересный продукт или услуга, карт-бланш и возможность сформировать будущий отдел продаж.
Самые важные компетенции руководителя по развитию
Аналитика
Важно не только увидеть возможность для развития, но и оценить ее потенциал, выйти на ключевых фигур, выявить их потребности и сделать выгодное предложение. У хорошего BDM системное мышление и аналитический подход к решению задач идут рука об руку.
Опыт продаж
Речь идет не только о точечных разовых сделках, но и о серии сделок с различными предприятиями в рамках одной отрасли. Хороший девелопер умеет выстраивать долгосрочную стратегию продаж с превращением клиента в постоянного бизнес-партнера.
Активность и самоорганизация
Энтузиазм для менеджера по развитию бизнеса важен так же, как и активная жизненная позиция. BDM получает удовольствие от новых возможностей и от причастности к созданию нового. Кандидат на позицию менеджера по развитию бизнеса должен обладать очень высоким уровнем самостоятельности и самоорганизации – он сам определяет круг возможных потенциальных партнеров, полностью организовывает рабочий процесс, ориентируясь на приоритеты руководителя и ключевые задачи бизнеса.
Мы уверены, что наши практические рекомендации помогут вам грамотно сформулировать требования к вакансии менеджера по развитию бизнеса (BDM) и найти компетентного бизнес-девелопера. В случае необходимости помощи в подборе BDM, Вы можете обратиться в наше агентство, имеющее большой опыт в подборе персонала сферы продаж.
