7 инсайтов о том, как правильно оценивать менеджера по продажам

1.Смотрим не только на результат, но и на процесс

Большинство компаний оценивает менеджеров по продажам по итоговому результату: выполнение плана, количество сделок, сумма выручки. Это базовый уровень оценки — и он необходим. Но он не показывает, как результат был достигнут.

Один человек может гнуть клиента, давить скидками, втюхивать неподходящий продукт и закрывать сделку. Другой — работать дольше, но выстраивать доверие, точно выявлять потребности и вести клиента к осознанному решению. В моменте первый даст “красивые” цифры. Но на дистанции — второй принесёт повторные продажи, рекомендации и крепкие партнёрства.

Что важно анализировать в процессе:

• Конверсию на каждом этапе воронки, а не только финальный результат.
• Среднюю продолжительность цикла сделки.
• Качество сделок: возвращаемость клиентов, процент отказов, уровень дебиторки.
• Соблюдение стандартов коммуникации (скрипты, шаблоны, tone of voice).
• Клиентский фидбэк: от NPS до частоты обращений в поддержку.

Цифры без контекста — только половина картины. Хороший менеджер по продажам — не только “тот, кто закрыл”, а тот, кто сделал это правильно.

Анализируем портфель клиентов, а не количество сделок

Многие менеджеры умеют закрывать сделки, но не все умеют выстраивать долгосрочные отношения. Цель хорошего продажника — не просто “продать что угодно кому угодно”, а построить устойчивую клиентскую базу, которая приносит прибыль снова и снова.

Если оценивать продавца только по количеству новых сделок, легко не заметить, что за каждой стоит случайный, непрофильный, “одноразовый” клиент. Такой подход выжигает ресурсы компании — от клиентского сервиса до логистики и маркетинга.

На что стоит обратить внимание:

• Доля повторных продаж. Возвращаются ли клиенты к менеджеру?
• Качество клиентов. Это профильные, подходящие по (идеальному портрету клиента компании или всё подряд?
• Структура портфеля. Есть перекос в одном крупном клиенте (риск зависимости) или портфель сбалансирован?
• Развитие клиентов. Увеличиваются чеки, запускаются новые продукты?
• Клиентская лояльность. Готовы ли клиенты рекомендовать менеджера? Участвуют в опросах, дают позитивную обратную связь?

Один менеджер может закрыть 10 сделок на мелкие чеки, другой — две, но с высокоценными клиентами, которые будут с компанией годами. В стратегии роста выигрывает второй.

Оцениваем способность работать в команде

"Звёздные" продавцы, которые бьют рекорды, но подрывают атмосферу в отделе — одна из распространённых проблем. У них отличные цифры. Но цена цифр — выгоревшие коллеги, токсичность, игнор внутренних процессов, саботаж изменений.

Сильный менеджер по продажам — не одиночка, а часть команды. Он понимает, что успех компании строится не только на результатах, но и на синергии с другими отделами.

Как проверить командность на практике:

• Делится он знаниями с новичками? Или скрывает удачные кейсы?
• Подключается к работе с другими отделами — маркетингом, продуктом, клиентским сервисом?
• Участвует в командных активностях? Или держится обособленно?
• Как воспринимает обратную связь — идёт на диалог или уходит в защиту?
• Поддерживает корпоративные стандарты? Или играет “по своим правилам”?

Командная работа важна при масштабировании: один человек не вытянет рост, но команда — может. Поэтому цените тех, кто умеет тянуть вверх не только себя, но и других.

Проверяем гибкость и адаптивность, особенно в условиях изменений

Продукты меняются. Рынки тоже. Скрипты обновляются, CRM дорабатывается, подходы к продажам эволюционируют. И становится видно, кто действительно профессионал, а кто заучил один алгоритм и не умеет выходить за рамки.

Адаптивность — ключевое качество для менеджера по продажам, особенно в быстрорастущих или трансформирующихся компаниях.

Что стоит учитывать при оценке:

• Как быстро менеджер осваивает новый продукт?
• Как реагирует на изменения скриптов, правил в CRM, воронки?
• Может ли “перестроиться на ходу” — например, если клиент выпадает из типового сценария?
• Проявляет инициативу — предлагает улучшения или ждет команд сверху?

Практичные способы замерить гибкость. Дайте нестандартный кейс или тестовую ситуацию с неожиданными вводными. Посмотрите на поведение при внедрении изменений: кто бунтует, молчит, а кто помогает адаптироваться другим. Оцените скорость и точность выполнения новых требований — например, перехода на другую CRM или шаблоны писем.

Гибкий менеджер — это не просто удобный сотрудник. Это человек, который не застрянет в прошлом, когда компания пойдёт вперёд.

Замеряем управляемость: как менеджер реагирует на обратную связь

Хороший продажник — не тот, кто делает идеально с первого раза. А тот, кто умеет слышать, понимать и быстро внедрять обратную связь. Управляемость — ключ к росту. Особенно если нацелены на масштабирование или запуск новых процессов.

Что важно наблюдать:

• Как человек реагирует на корректирующую обратную связь — защищается, обижается или включает режим “ок, сделаю лучше”?
• Выполняет договоренности? Или “забывает” и оттягивает до последнего?
• Участвует в планёрках и разборах? Вносит осознанные предложения?
• Ставит задачи себе сам, или ждёт указаний?
• Принимает новые правила игры — смена CRM, регламента, структуры отчётности?

Управляемый менеджер не значит “подчинённый в плохом смысле”. Это человек, который умеет быть частью системы, а не воевать с ней.

Следим за чистотой и дисциплиной в CRM: как менеджер ведёт воронку

CRM — не просто инструмент учёта. Это зеркало мышления и подхода менеджера. Грамотный продажник работает в CRM как в навигационной системе: чётко, аккуратно, в реальном времени. А тот, кто "заполняет задним числом" или ведёт клиента в Excel — создаёт иллюзию контроля и разваливает аналитику.

Что проверять:

• Актуальность воронки: нет ли «висяков» по полгода, не двигаются ли сделки искусственно?
• Полнота карточек клиента: контакты, история, задачи, причины отказов.
• Своевременность внесения данных: обновляется информация после звонков и встреч?
• Прозрачность переписки: прикреплены письма, записаны звонки, фиксируются возражения?
• Работа с задачами: ставятся follow-up действия, отслеживается дедлайн?

Даже если менеджер показывает результат, грязная CRM — тревожный звоночок. Это мешает другим отделам, искажает аналитику и делает невозможным масштабирование. Продажник без дисциплины в CRM — как пилот без приборов. Пока летит — ладно. Но в любой турбулентности он теряет управление.

Сравниваем вклад в стратегические цели, а не только в выручку

Сильный менеджер по продажам — человек, который видит шире: чувствует рынок, понимает продукт и помогает бизнесу двигаться в нужном направлении.

Такой продавец — ценный источник инсайтов: первый слышит возражения, видит, где не заходит оффер, улавливает тренды и сигналы от клиентов. Он может помочь не только с продажами, но и с развитием продукта, улучшением маркетинга и адаптацией стратегии.

Что отличает стратегически ценных менеджеров:

• Они передают собранные с рынка сигналы в продукт и маркетинг.
• Делают предложения по улучшению скриптов, офферов, упаковки.
• Помогают обучать новых сотрудников, делятся кейсами.
• Ищут новые гипотезы — по сегментам, каналам, форматам захода.
• Мыслит не “как закрыть план”, а “как масштабировать воронку” или “как лучше решать задачи клиента”.

Если видите, что менеджер влияет на системные вещи — это сигнал, что перед вами не просто исполнитель, а партнёр по росту бизнеса.

Заключение: ищите не "звезду", а системного игрока

Хороший менеджер по продажам — профессионал, который работает в долгую, уважает процессы, думает о продукте и способен быть частью сильной команды. Если смотреть только на цифры, легко упустить тех, кто действительно создаёт ценность — и наоборот, удержать тех, кто мешает росту.

Если вы хотите найти не просто продажника, а сильного, управляемого и зрелого менеджера, который впишется в вашу стратегию — команда кадрового агентства КАУС вам в этом поможет. Мы точно знаем, как отличить “эффектного” от эффективного, и подберём того, кто даст вашему бизнесу реальный прирост.